一般来说，房地产经纪人都会先与客户沟通过后，按照其要求匹配房源，之后才带看。然而很多客户对房子的面积和空间没有一个具体的概念，往往会把70平方米左右的房子想象成90平方米的空间。因此，在看到房子时，会感觉有很大的落差，尤其是一些好面子的客户，会提出“小户型不够大气”这样的异议。既然客户的预算就只能购买这种面积的房子，那么房地产经纪人不要轻易放弃转向介绍大户型，而应该改变客户的观念，让他们认识到小户型也可以有体面大气的一面，而且非常经济实惠。

首先，建议客户在装修上多下点工夫。比如把客厅和餐厅之间的墙壁打通，起到延伸视线的作用；在客厅的墙壁上装两面大镜子，同样可以有延伸的视觉效果；或者买小一号的家具，占用较少的空间；等等。

现在购买小户型的多为首次置业、中等收入的年轻人，促使他们购买小户型的主要原因还是其诱人的低总价。因此，可用小户型的经济实惠来打动客户，替客户计算购房费、税费、物业管理费、装修费等各项费用，这些费用主要都是依据建筑面积来核算的，向客户表示小户型不但会减少目前的购房费用和经济压力，而且会使他们的后期养房费用降低。此外，还可向客户灌输一个小户型等于过渡住宅的观念，表示这只是作为首次置业的过渡住宅，等以后经济水平提高，二次置业的时候便可购买大户型，这样就会减轻现有的经济负担，这才是家居生活的发展方向。如果小区有会所，大可以建议客户在漂亮的会所招待朋友，体面又舒适。

也有些客户是多次置业的投资者，他们倾向于在商务中心区及其边缘购买房价适中的房子，期望用较低的投入获得较高的回报。他们提出此类异议，通常是想借此压低房价，对于他们，同样可以给他们一些装修建议，再用小户型低总价和租金，以及未来升值潜力来说服。

情景案例1

客户：“户型太小了，不够大气。”

经纪人：“王先生，目前这种80～110平米的户型是市场上最畅销的，尤其受到像您这样的年轻人的喜欢。因为它不仅实惠，而且非常实用。就拿目前市场上流行的120平方米的三居室和这套95平方米的三居室来说吧，120平方米的三居室总价最少高出35%，而且装修费、物业管理费和其他各种费用也会相应增多，是一笔非常大的开销。对您来说，现在以事业为主，小户型只是一个过渡性的房子，将来有更强的经济能力时，实现二次置业，把这套房子转手，便可以买一套大户型好好享受生活了。”

客户：“现在房价这么不稳定，哪知道到时候房价怎么样？”

经纪人：“我做房地产这行也四、五年了，选择小户型做房地产投资是较稳定的，不但成本、风险相对大户型小一些，而且灵活性也较大，出租转手都很容易。您现在是自住、投资两不误啊！”

客户：“如果多来几个朋友，房间都坐不下吧。”

经纪人：“王先生，我们年轻人每天上班早出晚归的，双休日一般不在家休息而是出去玩了，在家的时间也不多。就算朋友多来了几个或者要招呼客人，也没有关系，这个小区不是有会所吗？带他们到那儿喝茶、聊天、听听音乐，又轻松又体面。您也不用担心老婆要经常收拾屋子或影响他们休息了。”

点评：对于处在事业上升期的年轻置业者而言，经济实惠是最容易吸引他们眼球的优势。当然，如果你能够提些小建议弱化他们的某些顾虑的话，那么客户就会接受。

情景案例2

客户：“户型太小了。”(www.daowen.com)

经纪人：“王先生，我能理解您的感受。之前有个客户在我这里买了差不多面积的房子，起初他也和您有同样的疑惑，但是买下来之后，通过一些简单的装修和调整，现在对自己的房子非常满意，而且一点儿也不小气，朋友都说买的值。”

客户：“哦，他是怎么装修的？”

经纪人：“您会觉得不够大气，是因为这个客厅显得比较小，对吧？”

客户：“嗯。”

经纪人：“其实很简单，您可以把客厅和餐厅中间的这道墙打通，这样客厅的空间就变大了，看起来一点儿也不小。”

客户：“不好吧，这道墙还是要的，在客厅吃饭，显得不雅。”

经纪人：“如果您不喜欢也没关系，在客厅墙面上装一面大镜子，这样视觉延伸了，视觉效果就像是大客厅一样。还有，我们年轻人讲究精致，根本不需要买多大的沙发，摆一些比较个性的椅子，既美观又省空间。”

（客户很满意）

经纪人：“王先生，老实说，现在很多像您这样的年轻人找我买房，我都推荐像这样的小户型。因为它不仅实惠，而且实用。现在买房不仅仅考虑到总价，还要考虑到税费、装修费、物业管理费还有其他相应的费用，这些都是依据建筑面积来算的。我们正是创业的时候，小户型只是作为过渡住房，完全可以等几年后功成名就，再买一套大房子享受生活。”

客户：“你说的对，我一个同学在××花园买了套130多平方米的房子，现在每个月的房贷都压得他喘不过气来。”

经纪人：“是啊，现在正是创业的时刻，不应该就让房子成为负担。现在这样的小三房非常抢手，早上在店里您也看到了，很多客户都在找类似的房源，如果不及早下定，恐怕别的客户就会先定了。”

点评：大而化之地说房子小但是便宜是无法让客户消除顾虑的，细致到税费、物管费等等方面的分析才能让客户看到你的换位思考，才能更容易被你说服。说不定他还能因此而成为你的忠实客户，等他有能力换房时，还来找你。同时，恰如其分的抢手气氛的营造也可以帮助客户下定购房的决心。