随着“城市化”的发展，中国的城市越来越大，市中心的那点土地根本不够用，以前的郊区变成了开发重点区域。对于一些尚未完全发展繁荣起来的市郊区域，很多购房者都会提出“这里太偏了/交通不便利”的异议。面对该异议，房地产经纪人该如何消除他们的疑虑呢？

“地段、地段还是地段”，这是房地产业内的一句流行语，足以可见地段对于房产价值的重要性。要知道，地段的好与坏，直接影响着日后生活的便利程度以及房源的升值潜力。甚至，有时候，处于同一街道的不同位置的项目，南边的房子就好卖，北边的房子就不好卖。

对于地段异议，其解决方法应该是引导客户去发现房源的其他卖点，给客户灌输现代的生活方式理念。此外，对于房源所处地段的劣势，房地产经纪人还要善于从另外一个角度去挖掘它的优势，比如对于较为偏僻的房源来说，就可以从未来市政规划及巨大升值潜力等角度去说明地段的价值。

需要注意的是，对于客户所提出的地段异议，如果情况属实，房地产经纪人千万不要牵强否定。这样会给客户不信任的感觉，毕竟如果地段确实不好，一般人都能感觉得出来的。其实，再好的房子也会有这样那样的缺点，有的缺点你不说购房者也会很快发现，所以房地产经纪人没有必要刻意隐瞒缺点。

但是，对于如何说明缺点，也是非常重要的，如果不讲究技巧就会造成更大的销售障碍。“负正法”是说明房源缺陷时的一个非常实用的方法。通过“负正法”，可以让客户更容易重视房源的其他优点而不是将目光一直放在房源的缺点上。

情景案例1

客户：“这里离市区太远了。”

经纪人：“是这样的，刘先生，可能您觉得距离市中心有一点远，但是现代社会衡量路程的远近，不是看距离的长短，关键是看一个道路的状况，交通的状况，说白了就是打一个时间差。举个最简单的例子：您从马西到城市广场，距离近吧，开慢一点也就是七八分钟路程。但是如果遇上红灯，车流堵车，那您三十分钟也不一定到。但是从我们这里到城市广场也不过就八分钟的时间。您也知道，仙岳路是双向六车道的，一路上都没有红灯，从城市广场过来可谓是一马平川。”

客户：“开车是快，不过这里终归不是市中心。”(www.daowen.com)

经纪人：“刘先生，很多客户到我们这里来买房，都是冲着环境来的，我想您也是一样的吧？之前都是有钱人住城里，现在却反过来了，有钱人住郊区，没钱人才住城里。为什么呢？因为郊区环境好，空气清新。在市中心，您能找到这么好的环境，这么低的价位吗？您看我们小区附近有美丽的南湖，文屏山，都是自然的风光带；至于人文环境更不用说了，××大学、××学院、外国语中学都在边上。可以说，无论是自然环境，还是人文环境，这里都是一流的，可谓是人杰地灵。您住在这里，不光是拥有了高尚的住宅，优美的环境，更重要的是您拥有了健康的身体、舒适的生活。”

情景案例2

客户：“这里太偏了，像乡下一样。”

经纪人：“是的，刘先生，这里目前是不如市中心繁华。不过，这是暂时的，再过几年象湖区政府就要搬到这里来了，很快就会繁华起来了。”

客户：“说是要搬迁，可是到现在也没看到动静。”

经纪人：“刘先生，您放心，象湖区政府搬迁到这里已经是铁板钉钉的事了。您看，前两天的日报上还特意刊登了大深新区的规划方案。买房就是买预期，如果等到区政府搬迁过来了，这里发展繁荣起来了，房价就不是现在这个价格了。再说，永福的龙湖新城三年前谁都说远了，可今天怎样呢？当时的房价才4000多，现在呢，起码也得1万5吧？刘先生，现在城市建设扩展多快，再过三年这里将是另一番景象，西园大桥建成通车，市中环线开通，我们与市中心的距离一下子就缩短了。到时，这里的房价肯定就像未来海岸一样成倍增长，现在不买到时后悔都来不及了。”

客户：“可是这区政府搬迁也没那么快，现在这里还那么偏僻，起码最近两三年我们生活肯定是非常不方便的。”

经纪人：“这您就更不用担心了，我们在规划设计的时候已经充分考虑到这个问题了。您看，这里是我们规划的金山商业街，面积有1万多平方米，现在沃尔玛、家乐福都在和我们商谈入驻的问题了。”