根据一项调查显示，60%的客户口中所说的反对理由，都只是借口而非真正的反对理由。也就是说，客户异议分为真异议和假异议。

1.真异议

所谓“真异议”，就是指客户所提出的异议是他的内心真实想法或者他的真实反对原因。心直口快类型的客户通常会直截了当地说出他的想法，客户在成交时刻所提出的异议一般也多为真实异议。

当客户提出真异议时，就意味着：你推介的房子所能给客户带来的利益还不够充分，或者客户根本不感兴趣。这时，你要做的是多与客户沟通，把客户的需求与房源的优点挂上钩。

一般情况下，当客户说“不合适”、“这套房子不适合我”、“房子的价格我难以负担”、“房子的质量不安全”等，这些都是真异议。真异议的解决相对于假异议而言比较容易，如果房源实在不合适或者客户实在没有兴趣，那就赶紧为客户寻找其他的房源吧。

2.假异议

所谓“假异议”，就是指客户所提出的异议其实并不是他的内心真实想法，只是他在购买洽谈中应用的一个策略而已。出于各种原因，人们往往表达出假异议，而不告诉你真正的不同意见。

（1）敷衍借口

出于各种原因，客户在拒绝我们的时候，顾及自己或对方的面子，往往表达出假的异议，并不说出真正的理由。这时候，你不能让自己在不明不白中就败下阵来，你要让客户开口说出真正的异议。

客户：“我需要好好考虑一下。”

经纪人：“买房是一辈子的事，您这种严谨认真的态度，我很欣赏。现在我们来讨论一下，您的问题是什么呢？”

（2）主观意识

主观意识是指有一些老客户或者思想比较保守的客户，如果他主观上对某个地段、某个开发商或其他的某些方面有特别的好感，那么，他对房地产经纪人所介绍的其他房源通常是没有兴趣的，因为他心里已经有认定的房源。在这种情况下，客户往往也会找出一些其他理由来搪塞房地产经纪人。需要注意的是，千万不要去攻击客户认定的东西，硬说他们的不好，那样只会让他对你更加反感，相反，你要先认同他的眼光，这样他才会认同你，你也才有机会继续为他服务。

客户：“我回家跟朋友商量再说吧。”

经纪人：“嗯，您需要充分的时间考虑，这很明智。如果您能把您的有关想法告诉我，我想我可以多提供一些有价值的意见供您参考。”

客户：“我朋友都说买房就要在市中心买，那样不管是工作还是生活都比较方便。”

经纪人：“我也同意，住在市中心，生活的确会比较方便。但您也应该知道，随着生活压力的提高，人们对住宅的要求更多的是养身与释压。以前大家都是往城里赶，现在很多人都选择搬到郊区了，因为那里的环境更好。”

（3）竞争对手

如果客户更相信你的竞争对手，或者对他之前所看过的另一套房源很感兴趣，那么，出于一种“先入为主”的心理，客户通常会很难接受你。于是，客户很可能会随便找个理由来搪塞你。如果你发现了这一点，就要学会如何让客户把“心”从竞争对手身上移到你的身上。这里有一个秘诀：“要想赢得客户的信任，就去夸你的竞争对手吧。”

客户：“这房子太贵了。”

经纪人：“是的，这两年房价涨了不少。可我觉得，您不认同这套房子好像不仅仅是房价的问题，您能告诉我您到底有什么疑虑吗？看我能不能帮上您的忙。”

客户：“××经纪人约我去看过别的房子，我觉得其中一套不错。”

经纪人：“我相信能入您的法眼的房子一定很不错，那个经纪人也很负责任。但我们这套房子所能带给您的利益应该也是非常诱人的，我相信您能选择一套真正适合自己的。”

（4）没有信心

除了需求之外，信心也是购买的一个重要前提。如果房地产经纪人没有很好地介绍房源，或者没有充分展示房源所能带给客户的利益，就会造成客户的怀疑。如果客户对你的产品没有信心，他是很难会下定决心购买的。

（5）谈判砝码

有时候，客户虽然提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方。如“住在这里面，夏天真的会很通风吗”、“我不大喜欢这个户型”等此类异议，虽然听起来是一项异议，但它其实并不是客户真正的异议，而是客户为了增加自己手中的砝码，寻找不存在的缺陷或扩大房源中微小的不足之处来进行策略性的试探，以寻求其他方面上的需求或者在谈判中提高自己的位势。(www.daowen.com)

每个人都有过购物的经历，也都有在购物时通过指出商品缺陷来达到促使商家打折、减价目的的经历。同样，客户在谈判时，作为买方的他们也往往会通过指出产品的一些缺陷（即使这些缺陷对于整套房子来说并没多大影响），来达到杀价的目的，以得到更大的利益。

3.识别真假异议

既然大部分情况下客户提出的都是假异议，为了让销售得以顺利进行，识别真假异议就显得尤其关键。例如，客户只是不满意我们的介绍方式，而故意提出房间采光不足的问题，我们却把它当成真实异议，无论提出哪种改善方法，都无法令客户满意，影响销售进程的发展。因此，在实际销售活动中，我们要学会“火眼金睛”，识别白骨精幻化的人形。

（1）观察客户的反应

如果客户提出异议后，希望得到翔实回答的时候，他们会停止说话，眼神注视着我们，等待回答。反之，如果我们回答客户的问题后，客户没有任何反应，或者随意转移话题，那只能说明他们没有提出真正的异议。

（2）观察客户提出异议的频率

当客户频繁提出相同的问题时，说明他对此问题比较看重，希望得到我们的回答；当客户提出的一系列问题与房源情况毫不相关时，则表示客户提出的这些异议并非真实异议，可能是想摆脱销售活动，也可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。

（3）大胆直接地发问

从小我们就被教育不懂就要问，当我们已经判定客户提出的是假异议，却不知道背后隐藏的真实异议的情况下，不妨大胆直接地发问。这个同向客户说实话一样，也需要讲究一定的方式和技巧，最好根据每个客户的谈话方式，设定妥当的提问内容，否则客户是很难对我们表露心迹的。

——陈小姐，您这么犹豫不决，一定是有什么地方让您不满意，我能知道是什么原因吗？

——王先生，我看的出来您对这套房子挺满意的，但您似乎还有一些顾虑，如果您不介意的话，可以告诉我吗？我想我可以多提供一些有价值的意见供您参考。

——除了这个，还有别的原因让您无法下定决心吗？您尽管说，我一定想办法为您解决。

——张先生，是不是我哪里做得不好，还是您对房子还有什么想了解的地方，我能不能问一下是什么原因？

……

（4）常见的假异议

总结起来，房地产经纪人在与客户打交道时，经常会碰到客户提出以下之类的假异议：

⟡我现在还没办法做决定，得回去和妻子/父母/朋友商量一下。

⟡我考虑好后再打电话给你吧！

⟡这是公司要的房子，还需要开会决定。

⟡房子太贵了。

⟡现在经济不景气，买房子不容易啊，风险很大。

⟡我买来自住的，对于升值问题，我倒不是很在意。

⟡你也知道，买房是件大事，不能一时冲动做决定，我得多考虑考虑。

⟡……

如果你一时之间还无法准确识别客户的真假异议，没有关系，“火眼金睛”是需要实战的历练和经验的沉淀而促成的。只要在平时的销售活动中，多带一份心思，一旦发现客户有提出假异议的迹象，就遵循以上的识别方法，一定要找到客户异议的真正原因，并想办法解决，从而推动销售的进一步发展。