医生看病时，总是需要先找出病因才能对症下药。同样，我们房地产经纪人要想妥善解决客户的异议，关键就是要找出这些异议的根源，即弄清楚客户为什么会提出这样的问题？他的目的是什么？只有找出这些异议的根源所在，才能从根本上解决问题。

在现实销售中，客户提出异议，可能是房源的因素，也可能是客户自身的因素，还有可能是我们房地产经纪人的因素。就像不同的客户有不同需求一样，不同的客户也会有不同的异议。因此，我们必须仔细深入地观察判断客户的言谈举止，掌握客户的心理活动状态，区别与判断异议产生的根源所在，才能有效地处理客户异议。

1.房源的因素

设身处地的想一想，你买房的时候是不是希望买到条件好又符合自己要求的房子？客户当然也不例外。当房子本身的质量、价格、地段等方面与他们要求的有所出入时，很自然地就会提出异议。一般来说，对于房源的异议不外乎以下三点：

房子价格太高，超出市价或超出客户的购买能力。

房子自身品质存在某些方面的不足或缺陷，例如，不喜欢房主的装修风格，对小区环境不满等。

房子无法满足客户的硬性需要，例如，客户希望购买100平方米左右的小三居，你却一直给他推介130平方米的大三居；客户明明需要市中心的房子，你却向他推介市郊的房子，等等。

2房地产经纪人的因素

在与客户的洽谈过程中，我们的任何举动，包括言行举止、服务态度、专业素养等，都有可能招致客户的不满，从而引起异议，影响他们的购买决定。

服务不周，缺乏热情主动性，导致客户心里不平衡，从而提出异议表示反抗。

某些个人不良习惯或不当言行给客户留下很坏的印象，甚至让客户产生反感，因此客户会提出许多主观的异议。

为了说服客户，达成交易，以不实的说辞哄骗客户，被发现后带来客户对你诚信度和专业性的怀疑。例如，如果你在推介房子的过程中，过分夸大了房子的优点，当客户真正看了房子却发现其实际情况与你的描述相差太远，就会对你的专业性和诚实性产生怀疑，自然也就会提出异议。

在沟通过程中，过多地使用专业术语，让客户觉得房地产经纪人在故意卖弄，或者让客户摸不着头脑而提出异议。

推介经验不足，介绍方式有误或介绍技巧有限，不能很好地传递客户房源信息，使客户对房源认识不足，遭到客户更多的质疑。(www.daowen.com)

无法把握沟通的尺度，往往不是说的太多就是听的太少，导致把握不住客户的问题关键，从而产生更多的异议。

有些房地产经纪人自视甚高，处处让客户难堪，使客户感觉不愉快，进而提出许多主观的异议。

如果你是刚从你的同事手中接过这个客户，而他之前又给客户留下了许多不好的印象，那么，客户也通常会把对你同事的不满情绪转嫁到你身上。或许，你会觉得很冤枉，但没有办法，因为任何一个房地产经纪人都不只代表着自身形象，还代表着企业的形象。唯一的一个办法就是，用加倍的努力去扭转客户对你的偏见。我们经常强调房地产经纪人要注意给客户留下良好的第一印象，很大原因就是为了让客户快速接受你，而不让客户对你产生偏见。

3.客户自身的因素

客户提出异议，并非全部都是房源和房地产经纪人的因素，可能是客户自身存在的一些因素，或者是为了增加价格谈判的砝码，而故意提出异议。

当客户情绪不佳，或碰到烦心事的时候，即便对房源较为满意，也会受到情绪影响，不想同房地产经纪人多谈，就容易提出异议。

客户或他们身边的缘故市场与你、你们公司或者说其他二手房中介有过不愉快的合作经历，从而使其产生顾虑，对房地产经纪人以及房源的要求更为严格，甚至表现出不合作的态度。例如，听说某人买了你们介绍的房子是一房多卖的，这就很可能给他造成心理后遗症，使他对你的公司，连带到对你所推介的房源产生负面印象。这时候，客户就很容易提出异议，表示他的不安。

房地产经纪人的推介没有激发客户的购买意愿或客户本身没有需要，客户就会提出异议以示抗议。

客户发现房子的价格超出自己的支付能力或预算，为了增加价格谈判的砝码，或是碍于面子不好意思直接说“买不起”，就只好提出房源质量、价格等方面的异议。

为了让自己在销售过程中占据主导地位，建立谈判优势，因此会故意“找茬”，表现自己的不满，最终达到支配房地产经纪人的目的。这种情况在价格谈判中最为常见。

为防止房地产经纪人对自己隐瞒真实情况，聪明的客户会提出异议，通过房地产经纪人的回答来进行摸底。

客户对这套房子根本就不感兴趣，不想在此浪费时间和精力，故随便找个借口推托。