有些客户，在沟通的时候，总是一言不发，根本不知道他在想什么，更不知道他究竟想要什么样的房子，不知道他对房源有什么看法。不了解他的想法，又如何为他推介呢？

在整个推介过程中，如果只有你一个人讲，而客户呆呆地听你讲，就会失去现场互动的气氛。如果能适当调动客户的情趣，让客户参与到你的推介活动中来，那么不仅可以使你的推介更容易被客户接受，而且也会使双方的交流更加的舒适自然，你的压力也相应减小。因此，在做房源推介时，一定不要忘了和客户互动，让客户亲自参与体验，才会感受深刻，因为客户最在意自己的感受。

1.问问题，让客户参与

优秀的房地产经纪人要懂得避免一个人唱独角戏。心理学研究表明，绝大多数人都喜欢别人倾听自己的谈话，而非听别人说话。所以在做房源推介时，在与客户沟通时，要不时地发问，让客户不断说话，这样可以调动起客户参与的积极性，对房源的感受更加深刻。只有不断和客户互动，及时发问，让客户多说，才会了解客户的想法并很好地引导客户的思维。

一场20分钟的独白远远不如10分钟的对话更有效。成功的销售一定要避免一个人唱独角戏，而是要尽量让客户参与进来，发挥参与感的影响力。

经纪人：“陈小姐，您看这就是小区的会所，够气派吧？里面有健身房、乒乓球室、羽毛球室等。看王小姐这身材，一定是经常锻炼吧？”

客户：“是啊，我平时经常去健身房锻炼，跳跳健美操，做做瑜伽。”

经纪人：“难怪您身材那么好，我可羡慕了。住在这里，以后您锻炼就更加方便了。”

此外，在交谈中，反问客户通常可以拉近彼此距离。比如，很多房地产经纪人在介绍时，总是按照自己设定的一套流程夸夸其谈地说下去，根本没有考虑到客户是否有听明白你的介绍。其实，在介绍完一个重点内容时，你可以适当地停顿一会，问问客户“您是否听明白了”。再比如，你在介绍小区所处的地理位置时，你可以问问客户“请问先生您在哪个区域上班呢”，这样就可以获取客户的信息，如果客户上班的区域与该房源所处的区域很近或者交通十分方便，你就可以顺势地说：“那太好了，这里到银行中心非常方便，45路、46路、201路等十几路公交车都可以到。”这样，你不但调动了客户的注意力，并且让客户更加感受到地理位置的优越性。

2.注意客户的反应

房地产经纪人对客户进行房源介绍时，不仅要语气委婉有礼，介绍详细周到，还要注意观察客户的表情态度，注意客户的反应，有针对性地进行介绍。

例如，当客户表现出对地段不是很满意，房地产经纪人就应着重说明交通的便利性及强调房源其他的优点；如果客户较关心子女的入托入学问题，房地产经纪人就应帮助客户分析房源周边的学校情况。

3.配合客

户的反应

在介绍过程中，切忌长篇大论，喋喋不休，而应一边说一边观察客户的反应，及时调整自己的介绍方式。

客户的类型有许多种，有的是慎重型，他们往往受房地产经纪人影响不大，相信书面的资料数据和介绍方式，对这种客户不用介绍太多，边推介边配合资料往往可以达到较好的效果；有的是率直型，他们也多相信自己的判断和熟人的介绍，对他们推介时应该爽快，抓住重点，不要啰唆；有的是犹豫型，多疑，喜欢问东问西，不相信自己，需要别人帮助做决定，针对这类客户则应该以权威的口吻向其作详细的介绍，帮他下决心；还有的是情感型，他们容易受主观情绪的影响，对这种客户应该投其所好的与他交谈。总之，房地产经纪人在介绍过程中，一定要针对不同类型的消费者做出不同的反应，这样才可能让推销成功。

4.回答客户的疑问

客户向你提出询问是常有的事。客户可能会提出交易上的问题，也可能提出各种与房源无关的问题，如乘车路线、购物等一些生活上的琐事。

房地产经纪人应该明白，客户向我们提问，是期望我们为其服务，理应以诚相待，做到有问必答，尽量满足客户的需求。

5.让客户积极响应

介绍时，尽量把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。比如，可以不停地、自然地问客户“对不对”、“您相信吗”、“很好，您觉得呢”。如果客户相信了那些优点，他是很愿意给予赞同的。我们得到的这种赞同越多，客户与我们之间取得的一致性就越高，而且愿意购买的可能性就越大。

6.多多称呼客户的姓名

每个人都希望别人记住自己的名字，这说明自己受到了尊重。我们要尽量记住客户的名字，尤其对初次见面的客户，一定不能叫错他们的姓名。

7.与客户产生共鸣感

客户在阐述自己观点或是回答我们问题的时候，我们要表现出亦有同感的态度。当然，这并不是表明对客户所说的内容全部接受，而是感情上的共鸣。(www.daowen.com)

☉小故事

专业的美容师在培训的时候，常常被训练用感情移入的方式来听对方说话，听到顾客在谈她充满喜悦的经历时，就要跟她一起高兴，若说的是她的伤心事，也要为她感到悲伤。让客户感觉美容师就是她的“知音”，对其产生好感。

其实人们都一样，谈话的时候，如果自己的观点看法得到了对方的认同，继续进行谈话的欲望会更加强烈。因此，当客户发表自己的见解或表达感情时，我们要学美容师，学会用感情移入的方式回应客户，用点头表示赞同或者直接把共鸣的情绪用语言表现出来。这样可以增进我们与客户之间的距离和感情，对销售很有帮助。当然，这需要我们养成细心观察各种事物的习惯，学会站在客户的立场上来考虑问题。

8.让客户亲身感受

生活中经常有这样的经验：一件事情如果参与其中，就会不断有新的发现，而且对这件事情能够保持热情；如果只是在一旁观看，感觉就有些像“雾里看花”，而且比较容易厌倦。所以，一些美容院或健身中心会免费送给客户一些护肤美容卡或体验券，让客户亲自体验美容护肤或快乐健身的感觉，看到美容、健身的效果。通过亲自参与，给客户留下深刻影响，客户往往就会购买更多的美容品或服务。

房地产经纪人在进行介绍时，可以充分借助于各种资料和道具，让客户亲身去感受一下。比如，在介绍到房源所用到的某种特殊建筑材料或者某种新型的智能化设备时，你可以让客户自己触摸体会。

情景案例

经纪人：“刘小姐，您对房子还有其他的要求吗？或者，对我们的服务有什么意见呢？”

客户：“还好，没有什么。”

经纪人：“没关系的，有什么意见您请说，我们一定尽力去改善。”

客户：“就是觉得你之前介绍的时候速度太快，好多内容都没明白过来，其中还有不少从来没听过的字眼，根本来不及理解、消化。”

经纪人：“实在抱歉，这是我的失误，今后我一定注意。”

点评：经纪人面对的客户性格各异，对于不善言辞的客户，经纪人一定要用诚恳的态度，请求客户说出不满意的原因，只有知晓了原因所在，才能对自己的推介方式或者内容等做出及时的、更有针对性的调整。

情景案例

经纪人：“刘小姐，您应该也知道，这个小区可以算得上是大社区了，而且环境非常优美。它由8栋别墅，6栋高层以及11栋小高层组成，共计25栋楼，1012户。整个小区采用的是地中海式建筑风格，绿化率达41%，小区三面环绕风光秀丽的北邢家湖，水质清澈，水域宽广，风格不同的水系遍布于小区内，而且还有多处景观广场，像：日光水岸，月光水岸，御龙广场等，从而让您达到外观湖、内观景，移步异景，处处景观的效果。”

（客户对经纪人的推介没有什么反应）

经纪人：“刘小姐，请问您有什么不清楚或不明白的地方吗？”

客户：“别的还好，就是感觉这地段不是很好。”

经纪人：“您是觉得太偏僻了，还是其他什么原因呢？”

客户：“你看小区附近什么都没有，感觉挺荒凉的。”

经纪人：“刘小姐，这个您不用担心，现在虽然什么都没有，但是，您看，对面正在建的就是万达商业广场，附近还有两个楼盘在建，过不了两年，这里就非常繁华了。”

客户：“哦，是这样，那会有大一些的超市吗？”

……

点评：在做推介讲解时，一定要多些互动，要跟客户多交谈，引导客户发问，这些问题有助于明确客户的顾虑，而你对这些问题的妥善解答将助力于你的整个销售过程。