曾经在一个房源中介的博客上看过其写的一篇文章，其中“在很多人心中，‘中介’两字前面永远是个‘黑’字”这句话让大多数房地产经纪人都感觉非常心酸，也是所有房地产经纪人都不愿面对但却无法不面对的现实。

俗话说“一颗老鼠屎坏了一锅粥”，就是因为有些房地产经纪人为了提升销售业绩，获取更多的利润，而肆意夸大房源的优点，掩盖房源的缺点，甚至编造一些并不存在的优点来欺骗客户。这种行为是非常不可取的，往大了说，破坏了整个中介行业的形象和美誉度；往小了说，影响了自己的长远利益，受欺骗的客户不再光顾，还会把你的这种恶劣行为告诉他的“缘故市场”，提醒大家不要上当受骗。不论是哪种影响，你的工作都将受到阻碍。

1.本着实事求是的态度

曾经听到一位老客户说过，他身边的朋友都是用自吹自擂、油嘴滑舌、夸夸其谈、大张其词等贬义词来形容销售人员。不是故意要诋毁这些人，而是他们遇到的一些销售人员性质很恶劣，明明只是库存的劣质产品，硬是要把它说的完美无缺；明明这些东西不适合他们，却想方设法逼你掏腰包；明明不需要这种产品，还是要抓住你死缠烂打。结果，花了钱却发现买到的东西与销售说的完全不一样。于是他们不再轻易相信销售人员，而且会将自己的经历告诉身边的亲戚朋友，使他们也产生了戒备心理。

☉小故事

菜市场新来了一个卖辣椒的小贩，喜欢耍点小聪明。

第一天开摊的时候，一位主妇走过来问他的辣椒辣不辣，他说辣的很，主妇听到了，转身就走。丢掉了第一笔生意，小贩很不开心。

过了一会，一个老大爷走过来问他辣椒怎么样，小贩心想刚才说实话却丢了生意，这回可不能这么老实了，于是他说一点儿都不辣。没想到老大爷听完也走掉了。小贩纳闷了，别人不是说做生意要灵活吗，为什么就是没人来买辣椒呢？

这位小贩的疑惑其实很好解决，第一位客户本身就不想买辣的辣椒，没有成交是情理之中的事，第二位客户是想买辣的辣椒，小贩的自作聪明式的不诚实导致了成交的失败。如果这位小贩能够实事求是，告诉老大爷辣椒是辣的，那么他就不会失去这个客户。

我们卖的是房子，不同于小贩的辣椒。好多人都是在一辈子的辛苦工作后才能买下一个“家”，因此不论是对客户、公司还是自己负责，我们在向客户推介房源时都应该本着实事求是的态度。作为一名房地产经纪人，仅仅具有销售技巧和沟通能力，而缺乏应有的专业服务态度，是无法长久立足于这个行业。

鲁迅曾说，倘要一本完全的书，世界上可读的书恐怕要绝无，倘要一个完全的人，世界上配活的人就有限。也就是说，十全十美只是一种极端理想的状态，是不可能现实存在的。一套房子没有任何的缺点，也是绝对不可能的。有些房地产经纪人习惯于只介绍优点，而把缺点藏起来，唯恐客户看到，更别说主动提了。从长久利益来说，这是不明智的做法，即使你瞒得了一时也瞒不了一世，万一哪天客户自己发现了，就会觉得你欺骗了他。与其被揭发，不如坦诚面对，客观分析，给客户自己的建议。即使这单交易不成，也赢得一个诚实的好印象。

况且，每一个客户的需求都是不同的，任何一套房子都无法同时满足任何人的需求。如果企图以欺骗的手法去销售，反而会失去那些真诚想购买的客户。美国著名推销大师齐拉格强调说：“我坚信，如果你在销售工作中对客户以诚相见，那么，你的成功会容易得多，迅速得多，并且会经久不衰。”可见，在销售过程中，实事求是地进行推介，做到有一说一，才是取得成功获得长远利益的好办法。

2.利用“负正法”有技巧地说实话

当然，主动说出缺点也是需要讲求技巧的。有时候，尽管你已经将房源的所有真实信息都坦诚地告诉客户了，但是客户仍然认为你讲的话有水分；还有一些时候，当你冒冒失失地将房源的某些缺陷告诉客户的时候，客户会因为接受不了这些缺陷而放弃购买。

☉小故事

“朝三暮四”这个成语讲了一个很有趣的寓言故事。宋国有个叫狙公的人，很喜欢猴子，家里养了一大群猴子。他把家里的口粮省下来喂猴子，时间一长，家里的粮食越来越少，他想少喂猴子一点儿粮食，但又怕猴子们不答应。于是他哄着猴子们说：“现在家里粮食不够吃了，从今以后，给你们吃的粟子减少一点儿，早晨三颗，晚上四颗，够了吧？”猴子们听了认为太少了，都很生气。狙公连忙改口说：“那么早上吃四颗，晚上吃三颗，该够了吧？”猴子一听早晨可以吃四颗粟子，以为增加了口粮，都趴在地上表示十分满意。

看了上面这个故事，你可能会笑猴子怎么这么傻，不管是早上三颗晚上四颗，还是早上四颗晚上三颗，其实一天总共还是七颗。其实，这是一种心理作用。由于顺序不一样，心理上的感觉也就不一样。

因此，即使是说实话，也必须讲究一定的技巧。掌握一定的技巧，不仅可以使客户对你及你所推介的房源更加信赖，而且还可以有效地说服客户，使客户产生更加积极的反应。也就是说，在与客户打交道时，实事求是也是需要讲究技巧的，不要“瞒天过海”但是可以“扬长避短”。

扬长避短的专业术语为“负正法”。所谓“负正法”，就是先说出产品的缺点，然后再根据这个缺点进行说明，以证明这个缺点并非不可弥补。利用“负正法”的关键是要懂得分清主次。不要把关于房源的优缺点都传递给客户，这样客户根本无法了解房源的优点，也就很难对这套房子产生兴趣。

具体来说，就是在推介房源时，对于房源的优点和好处，进行详细的阐述；对于房源的缺点和不利的信息，则简单带过即可。说这种实话是有技巧的，例如：

——这套房子的布局和装修都非常好，但是价格高了点。

——虽然这套房子的价格高了点，但是屋内的布局、装修都非常好。

如果你是客户，更容易接受以上哪一种说法呢？很显然，第二句更能让人接受。心理学家研究发现，在听话的过程中，人们更容易注意“但是”后面的内容。如果先说缺点再说优点，那么缺点就会被缩小，反之则被放大。(www.daowen.com)

利用“负正法”说实话不仅可以实事求是，还可以最大限度地降低客户对房子缺点的不满。

说法1：“这套房子的户型结构挺不错的，就是楼层高了点。”

说法2：“虽然楼层高了点，但是这套房子的户型结构的确是挺好的。”

说法1：“虽然，我们这套房子面积小了一点，但是日照、风向条件都很好，可以说是冬暖夏凉。”

说法2：“这套房子日照、风向条件都很好，冬暖夏凉，但是面积小了一点。”

在向客户推介房源时，大家可千万要记住这个公式：先说缺点再说优点等于优点，先说优点再说缺点等于缺点。

负正法

先说缺点再说优点等于优点，先说优点再说缺点等于缺点。

即：

优点→缺点=缺点

缺点→优点=优点

3.适时发挥“顾问”作用

房地产经纪人通常也被称为“置业顾问”，不但从名称上有所区别，更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的销售。对于购房者来说，置业顾问的专业知识能够让人产生信任感，更愿意买下其所推介的房子。正因如此，我们在推介房源的时候应该把自己设定为置业顾问，适时发挥顾问的作用。

想想看，你光临过那么多亲朋好友的家，是否有发现哪两家房子一模一样呢？没有。因为，每个人都有自己的个性特征，都有自己的实际情况，都有自己的欣赏眼光。

客户在看房时，所看到的房源装修装饰都是业主的意愿，而不是自己的意愿。“青菜萝卜各有所爱”，业主喜欢的，客户未必会喜欢。为此，客户就会提出种种疑义。

其实，现在的很多房源都是采用框架架构，除了承重墙之外，其他的墙都可以敲掉，套房内的格局可以自由变换；而且，除了一些装修的确实不错的房源能符合客户的需求，一般客户在购买二手房后往往会进行重新装修。很多时候，对于客户的此类异议，只要你能发挥顾问的角色，稍加提醒，给客户一些专业的意见，客户的异议就会消失了，而且能增加其对你好感，成交的阻碍就会扫清了。

情景案例

客户：“房子是不错，可是我平时喜欢看书，这里没有书房，挺不方便的。”

经纪人：“李先生，关于这点，我认为您根本不不要担心，只要您在装修时简单变动一下就可以有一个书房了。”

客户：“怎么变动？”

经纪人：“您看，次卧这个观景阳台，是不是可以把它给封起来？要晾衣服完全可以到生活阳台上去。这样，次卧就变大了很多，可以把它隔一间小书房出来的……”

客户：“对啊，我怎么没有想到！看来专业人士就是不一样，谢谢您！”