相信不少房地产经纪人都曾经碰到过这样的情况：你积极热情地为客户做房源推介，向客户详细介绍房源的各种情况和优点，可是客户的反应却显得很冷淡，好像一点儿也不感兴趣。对此，你是否感觉很沮丧？

为什么客户会对你的推介没有兴趣？其中一个主要原因，就在于你的推介没有引起客户的共鸣，没有抓住客户的关注点进行推介。

当你挖掘出房源所能带给客户的全部相关利益后，你会发现，并非所有罗列出来的利益对客户都具有同等的吸引力。比如，对于一套环境优美、地理位置优越、可以就读名校的房源，因为生活水准提高而换房的客户更看重的可能是其环境优美，年轻的上班族购房者更看重的可能是其优越的地理位置，而一些有孩子准备上小学的客户更看重的可能只是可以就读名校……

推销的一个基本原则是：“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到客户最关心的问题上。”任何一套房源都有诸多卖点，我们在向客户推介时不能面面俱到，而应抓住客户最感兴趣、最关心之处作重点介绍。

1.把握客户的需求

有人说，世界上最长的距离是从客户的口袋到销售人员的口袋。其实，这段距离并不遥远，只是我们人为地把距离拉远了：我们常常只把焦点放在客户口袋中的钱，而忽略了客户的真正需求和关心的重点。

汤姆·霍普金斯说过：“只卖客户想要的房子，而不卖自己想卖的房子。”在向客户展示房源利益之前，房地产经纪人必须先了解客户的需求，明确哪些利益对客户有用，才能有的放矢进行推介。事实上，房子好与不好并不重要，客户的需求才是最重要的。谁都想住有天有地的别墅吧？但如果客户没有这种需求（买不起说到底其实也就是没有需求），他是不会去考虑的。

2.学会换位思考

人们总是只从自己的角度思考问题，而很少站在别人的角度考虑问题，为别人着想。其实，在销售活动中，换位思考非常有必要也非常有价值。简单地说，换位思考是一个逆向思维的方式，即站在对方的角度上去考虑问题，它有助于我们房地产经纪人更好地理解自己与客户之间的主要矛盾。并且，如果你能够在销售中多为客户着想一些，能够在自己的能力之内多做一些对客户有利的销售举动，客户就会感受到你的真诚与爱心，就会更容易接受你。

很多大人都有这样的烦恼：三四岁的孩子都不喜欢待在商场，但有时候购物，又不得不把孩子带进商场，这时父母既要挑选商品又要哄孩子，经常是左右为难。为什么琳琅满目的商品、丰富的食品吸引不了孩子呢？大人们都不能理解，专家也解释不了是怎么回事。但有位儿童心理学家却轻而易举地回答了这个问题：如果大人们蹲下来，当处在与孩子同样的高度环顾商场四周时，其实看到的只是大人们的腿。

大人们需要站在孩子的角度才能知道孩子在想什么。同样，我们房地产经纪人只有站在客户的角度才能知道客户需要什么样的房子。如果客户不接受你的建议，不购买你推介的房源，那么，你首先要做的就是站在客户的立场，想想你为什么不愿意购买？只有设身处地地为客户着想，并通过与客户的沟通说服客户，才能使客户感受到我们的真诚，并愿意回报以同样的真诚。

换位思考，就先把房子卖给自己！在向客户销售之前，不妨让自己同时扮演两个角色，一个是客户，一个是房地产经纪人，并尽力自己说服自己购买。当达不到说服自己购买的效果后，就要花一些时间分析一下，自己的需求是否都已经被满足了？如果没有，你还有什么的需求，是否一定要都获得满足才愿意购买？如果你能够成功地把房子卖给自己，成功就近在咫尺了。

3.抓住客户的关注点

钓鱼时用的鱼饵，不是你喜欢吃的东西，而是鱼喜欢的食物。同样，在向客户推介房源时，我们别忘了“投其所好”，以客户的需求为中心，针对其需求进行有重点性的介绍。要知道，一套房源所能带给客户的利益通常不止一项，如果一股脑儿地把所有利益都灌输给客户，那不但不能起到作用，反而会让客户厌烦。

客户：“这个客厅和餐厅是相连的啊。”

经纪人：“是啊，陈小姐，这种设计近年来很流行啊，客厅餐厅一体相连，提高了空间的利用率，显得房子更大了。”

客户：“不过，我不怎么喜欢这种设计，我还是觉得分开比较好。”

经纪人：“额……”

客厅餐厅一体设计是一个卖点，但是在没考虑到客户是否接受这种设计的时候就加以推荐，结果不但不能引起客户的共鸣，反而让客户失去了兴趣。要知道，正如俗语说的“每枚硬币都有两面”，事物都有两面性，同样的，利益也是相对的。就比如，不同的人买太阳眼镜，其目的和出发点都是不一样的，有的是为了摆酷，有的是怕阳光过强眯着眼睛会增加眼角的皱纹，有的也许是昨天跟男友吵架了哭肿了眼睛要掩饰一下。每一个客户在购买任何一种产品的时候，都有一个最重要的购买诱因，同时也有一个最重要的抗拒点。同样，每一套房源的卖点都有很多，但每个客户的关注点却各有不同，购买的理由也是不一样的。也就是说，客户关注的内容是不同的，所谓的“买点”是相对的。正如一位哲学家所说：“对一个人来说是蜜糖，对另一个人来说是毒药”。“青菜萝卜各有所爱”，你觉得不好的房子，客户不一定也会觉得不好；你觉得好的房子，客户不一定会觉得好。这就好比有些人喜欢低楼层，有些人喜欢高楼层一样。

偏离了客户的实际需求或者说喜好，我们房地产经纪人的解说就会像那些高谈阔论的侃大山一样，客户是不会为此而动心的。只有根据客户的需求和喜好，进行有针对性有重点的解说，客户才会跟着你的思路走。如果你的解说严重“跑题”，与客户不能保持“一致”，反而可能引起客户的反感：这个人怎么回事，总是唠唠叨叨地自我夸个不停？环境再好有什么用，户型结构我就看不上！

☉小故事(www.daowen.com)

有一天，汤姆·霍普金斯接待了一位女客户，当这位客户发现楼盘院子里有一棵樱桃树时，非常高兴。因为她从小和爷爷奶奶一起长大，在爷爷家的院子里就有一棵樱桃树，不仅能每天在樱桃树下玩耍，每年还可以品尝到美味的樱桃，樱桃树承载了她很多的记忆和对爷爷的思念。当汤姆·霍普金斯了解到这一点时，他认为这个信息非常重要。

接下来在参观样板房时，这位客户对客厅的朝向不是特别满意，这时汤姆·霍普金斯马上强调：“但是这里可以看到你最喜欢的樱桃树啊！”

参观到卧室时，客户又觉得卧室好像太小了，这时汤姆·霍普金斯马上又强调：“这里也可以看到你最喜欢的樱桃树啊！”

最后，所有的问题都被樱桃树解决了，这位客户顺利成交。

其实，在购房的时候，每个客户心中都有一棵“樱桃树”，这棵“樱桃树”就是客户在购买时最为注重的内容。如果说销售有秘诀的话，那么所谓的秘诀就是在了解客户需求的基础上，找到他们心底最强烈的需要并设法满足他们的这种需要。作为房地产经纪人，我们最重要的工作就是在最短的时间内，找出客户心中的那棵“樱桃树”在哪里，然后将所有的注意力放在推销那棵“樱桃树”上，那么客户自然而然地就会减少许多抗拒。

根据“二八法则”，即使我们的房源有10项卖点，但真正能够吸引客户的可能只有其中的一项或是两项。所以我们必须花费百分之八十以上的时间详细地解说这一项或是两项的优点，让客户能够完全地接受或相信，只有这样才能增强说服力。所以，要想最快地获得销售成功，一个关键就是找出客户购买的主要诱因是什么，以及客户不购买最主要的抗拒点是什么。只要找出这两点，把自己所有的注意力都放在让客户了解并且相信我们所推介的房源能够带给他们的利益点上，同时能有效地避开他们购买主要的抗拒点，那么客户就会购买。

4.用客户喜欢的方式沟通

康德曾经说过一句非常经典的话：对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。做二手房中介，一个很重要的环节就是沟通，甚至要比其他行业的销售更注重沟通，因为我们的客户群体其实有两方：购房的和卖房的。沟通一定要看对象，把握谈话的技巧，做到言之有物，因人施语，简言之，要懂得用客户喜欢的方式交谈。毕竟，每个人的兴趣爱好不一样，沟通方式也不一样。

第一种方式：这套房子非常气派，客厅宽度达到6米，并且是挑高设计，配上落地窗，全采光、宽视野……

第二种方式：这套房子气派无比，您想想，在大大的落地窗旁边喝咖啡看杂志，把头深深地埋在大软沙发中的感觉，是何等的快意……

如果你是客户的话，上面哪种介绍方式会让你更容易接受？如果你喜欢第一种介绍方式，那说明你在购物时更为理性，对你来说多使用理性的描述更能吸引你的兴趣；如果你喜欢第二种介绍方式，那说明你在购物时更为感性，对你来说多使用感性的描述更能吸引你的兴趣。因此，在销售中为了更有效地推介，给客户最好的感觉，并吸引他的兴趣，一定要了解对方的接收方式。用客户喜欢的方式进行沟通，将会收到意想不到的效果。

有些房地产经纪人尤其是新人，总是喜欢根据自己设定好的一套模式继续介绍。如果这种推介模式刚好符合客户，那自然是没问题；但如果不吻合呢，再按这样的模式继续做推介，非但无法让客户产生共鸣，起不到激发客户购买兴趣的效果，反而会让客户觉得厌烦。“看人下菜碟”其实是任何一名房地产经纪人都必须具备的一项技能，“设定好的模式”不可能适合所有的客户，而应该多备几套推介模式，以期适应不同的客户。

情景案例

客户：“客厅太大，主卧又太小了。”

经纪人：“陈先生，您是喜欢大卧室小客厅的？”

客户：“是的，我觉得主卧大点住起来比较舒服。”

经纪人：“请问您除了睡觉之外，在主卧待的时间多吗？”

客户：“当然不多了，没事在家就是看看电视泡泡茶。”

经纪人：“嗯，那就是了。客厅是一个家的公共区域，平时家人在客厅待的时间比较多。而卧室是私密空间，主要功能就是睡觉休息。所以，客厅需要大一点，‘大客厅小卧室’是户型设计的一个潮流。当然了，如果能够做到大客厅大卧室，那就更完美了。可是，您也知道，这样势必会加大房子的面积，如此房子的总价也会高出不少。”

客户：“那倒也是。”