生活中充满魅力的男人和女人，除了人格魅力之外，你仔细想想，就会发现他们大多是很有语言魅力的。语言来自他的思想、他的世界观、他的生活态度、他的处事方式，他的一切一切。那些被誉为明星的节目主持人，他们在众人面前的讲话、演说都极具个性，于是就带来了某种魅力，语言的魅力，个性的魅力。

生活需要艺术，解说同样需要艺术。干巴巴的房源推介不但不能很好地向客户展现利益，还会让客户产生厌烦、急躁的情绪。为此，作为房地产经纪人，你还需要学会这一招——让你的介绍生动起来。

1.充满感情地介绍

跟老客户聊天的时候，偶尔会问及他们对我们房地产经纪人的看法。他们表示，不少房地产经纪人的确很专业，对房地产市场也非常了解，但却很难勾起同他们沟通的兴趣，为什么呢？因为他们在解说的时候像是在背文章一样，一口气背下来，不掺杂任何感情，没有快慢，更没有高低起伏。

☉小故事

在繁华的巴黎大街路旁，站着一个衣衫褴褛、头发斑白、双目失明的老人。他没有向过路的人乞讨，而是在身旁立一块木牌，上面写着：“我什么也看不见！”街上过往的行人很多，但是都无动于衷，匆匆走过。

一天中午，法国著名诗人彼浩勒经过这里，他看着木牌上的字，问老人家：“老人家，今天有人给您钱吗？”老人叹息着回答：“我，我什么也没有得到。”彼浩勒听了，拿起笔悄悄地在那行字的前面添上了“春天到了，可是”几个字，就离开了。

晚上，彼浩勒又经过这里，问那个盲老人下午的情况。老人笑着回答说：“先生，不知为何，下午给我钱的人多极了！”彼浩勒听了，摸着胡子满意地笑了。

“春天到了，可是我什么也看不见！”这富有诗意的语言，产生这么大的作用，就在于它有非常浓厚的感情色彩。春天是美好的，但对于一个双目失明的人来说只是一片漆黑。当人们想到这样，怎能不对他产生同情心呢？

大家应该知道一点，推介是解说，而不是背书。记得大学时期参加的播音练习，老师一直强调的一点就是播音要有感情，情绪是可以相互影响和感染的。不论是播音还是推介，平板的背书只会减退听者的热情，熄灭客户的看房热情；而充满感情地解说，则能唤起客户参与、沟通的兴趣和欲望。

2.语言表达通俗易懂

你喜欢看书吗？或者该问你在看书的时候习惯看前言吗？如果你的回答是否定的，那么你现在不妨立马找几本书的前言来读读，你会发现里面都有“用通俗易懂的语言表达……”此类的字眼。是的，要让大众接受你，听你说话，那么你说的话一定要尽量让所有人都懂。知名作家郑渊洁说过：“把听得懂的话往听不懂里说，把简单的道理往复杂里说的，都是骗子。”

一对老年夫妇来看房子，经纪人小李热情地接待了他们，并介绍说：“这套是三室一厅的房子，房主采用的是德国进口的智能化装置，装置可以和你们的手机系统相连，安全系数整整提高了六成。”夫妻俩听后，面露难色，不知道小李说的到底是什么意思。

一件事情，如果能用通俗易懂的语言表达，就不需要用满口行话或专业术语来表现自己的专业。我们所接待的大部分客户对房子方面的知识知之甚少，听到如此专业的介绍，不是摸不着头脑，就是认为你在卖弄自己。

因此，我们在进行产品介绍时，应尽量使用一些简单易懂的词语或者是更为形象的词语代替那些难懂的专业术语，让客户一听就能明白。在说话前，最好先在心里琢磨一下对方是否能听得懂我所表达的意思。当然了，对于一些懂行的或对房地产有一些了解的客户，可以适当用一些专业词汇，表达自己的专业，赢得客户的信赖。

对于一些必须用专业术语来表达的东西，可以分两步来介绍：首先说名词术语，其次再把每个名词术语都用简单形象的词汇解释一遍。这样不仅表示了自己的专业，又比较有说服力。比如对于上面那个例子，就可以用这样的语言表达：

您也知道，现在大家都非常注重安全防盗，这套房子安装了一套从国外进口的防盗设备，它可以和您的手机相连，一旦家里出现状况，手机就会立刻接到警示信息，这样上班或出远门的时候就不用担心家里会遭小偷了。(www.daowen.com)

3.多用肯定句，少用否定句

冬天来了，小王想买一件呢大衣，逛商场的时候看到一件非常中意的，于是问店员：“这件大衣有中号的吗？”店员回答：“没有。”小王很失望地离开了。

在另外一家店，小王又看到了一件不错的大衣，问店员要中号的，店员回答：“很抱歉，这件大衣没有中号的了，不过店里还有一款大衣和这件类似，有中号的，要不您试试？”小王心想，那就试试吧！最后买下了这款大衣。

这样的场景相信你并不会陌生，为什么同样的情况会出现两种相反的结果？因为否定句往往是否定意见，遭到否定时客户的心理肯定会不高兴。值得提醒的是，你不但是房地产经纪人，还是一名置业顾问，需要引导客户的购买行为。客户之所以想买呢大衣，可能只是因为呢大衣保暖，可是，如果店员能介绍一款同样保暖好看的大衣，那客户何乐而不为呢！

客户：“请问××小区有三室一厅的房子卖吗？”

经纪人：“很抱歉，××小区没有三房的户型了，边上的××花园有一套，要不您先看看？”

说实话，很多销售技巧在大部分销售行业是可以共享的。卖房子和卖衣服一样，要懂得灵活应变，仅仅是表达句式的不同，得到的就是两种截然不同的结果。为了自己的业绩，多用肯定句，少用否定句吧！

4.适时使用转折词语

客户提出异议是很常见的事情，很多优秀的房地产经纪人之所以能搞定喜欢“找茬”的客户，是因为他们懂得用“是……但是……”或“对……不过……”来表达他们的看法。这种做法的高明之处就在于首先同意了客户的看法，避免客户产生抵触情绪，又表达了自己的观点和看法，让客户较容易接受。

以下是两个版本的客户与经纪人对话，如果你是那位客户，你会接受哪个版本？

版本1：

客户：“客厅好像偏小了一点。”

经纪人：“怎么会呢？90平方米两房一厅的房子客厅有20平方米已经不错了。”

版本2：

客户：“客厅好像偏小了一点。”

经纪人：“您说的对，客厅大一点是显得气派一点，不过厅再大的话，您和您孩子的房间就会被缩小，卧房还是敞亮点住得舒服，您说呢！”