你想象过自己变成万人迷吗？想象过自己拥有一辆超级豪华跑车吗？想象过自己成为受人敬仰的名人吗？想象过自己穿越时空回到过去吗？想象过……

想象，是一件很美好的事情，不是吗？

☉小故事

英国有一位老绅士，他住在离伦敦不远的小镇上，有一天，他拿出最好的衬衫和呢子外套，提上牛皮手提箱准备去伦敦旅游，最后在火车站的长凳上欣然而返。他突然觉得最美好的伦敦永远在他的想象里。

是的，和残酷的现实相比，想象永远是最美好的。对于我们房地产经纪人来说，如果能利用人们丰富的想象力来激发他们的购买欲望，这将会是推动销售的一个有效途径。给客户插上想象的翅膀，就是要促使客户想象，让他觉得这套房子能给他带来许多远远超出商品价值之外的东西，可以是一个新的生活，也可以是一个新的世界，这就是销售专家所说的“延伸的利益”。

☉小故事

电影院门口有两个卖花的小女孩，看情况，那个扎两个小辫的小女孩已经把花卖的差不多了，篮子里只剩下零星几朵。而另一个短发的小女孩似乎没什么收获，篮子里还剩下满满的玫瑰花。

这时电影快开场了，陆陆续续有人来了。两个小女孩都跑了过去，短发的小女孩站在了一对情侣的面前，说：“先生，买朵玫瑰花吧，很新鲜很漂亮的。”那个男的摆摆手，搂着女朋友的腰走了。

扎两个小辫儿的小女孩在一个看似在等人的男孩前停了下来：“先生，买朵玫瑰花送给女朋友吧，您看这花这么漂亮，如果您的女朋友收到这朵玫瑰花，她一定会很开心，会感觉自己非常幸福。”听完小女孩的话，那个男子爽快地买下了一朵。

一样是小女孩，一样卖的是玫瑰花，卖花的结果截然不同。扎小辫的小女孩之所以能卖得更多，是因为她巧妙地利用了人们的想象力来激发购买欲望。她没有一味地强调玫瑰花有多漂亮，而是向小伙子描述女朋友收到花后会得到什么样的效果，唤起小伙子的美好想象，最终达成这笔交易。

可见，激发客户的想象在销售中是非常重要的。当然了，引发客户的想象，前提是要了解客户的需求和关注点，然后再利用生动形象的语言描述，把客户带入到拥有这套房子所能享受到的美好情景里，让客户更为深刻地体会到生活的改变，从而诱发其浓厚的购买兴趣，这种做法理论上称为“情景销售法”。

每次接待客户的时候，你要学会把自己设定为一名情景剧的编剧，把客户设定为该剧主角，把房子和他的真实生活情节联系起来，然后用生动贴切的语言，把客户带入这部充满想象空间的剧情里。运用“情景销售法”时，建议用这些句子作为切入点：(www.daowen.com)

（1）您有没有感觉到……

（2）您想象一下，如果您拥有了这套房子……

（3）假如……

要成功运用“情景销售法”，需要具备丰富的联想能力和优秀的语言表达能力。说到底，我们都只是一名业余“编剧”，没办法每部剧都发挥得很好。其实，同许多销售方法一样，我们可以先拟定这方面的“演说稿”，打一场有准备的仗。

经纪人：“您有没有感觉到，站在这个阳台上，隐隐约约可以听到海浪冲击的声音，还有海鸥的叫声。闭着眼睛，好像自己就躺在沙滩上，晒着日光浴呢。”

经纪人：“陈小姐，您想象一下，如果您拥有了这套房子，就再也不用早上6点多起床挤1个多小时的公交上班，下班回家还可以给老公孩子做饭，吃完饭还有时间一家三口到楼下散步。这样的环境住的才比较舒服，工作那么辛苦才值得，不是吗？”

经纪人：“您有没有感觉主卧的这个大落地玻璃窗很气派，电视里的成功人士不都住在这样的房间吗？早上起来拉开厚厚的窗帘，阳光暖暖地照进来，伸个懒腰，再喝杯咖啡，别提有多惬意了。”

经纪人：“您也知道，市政府不久就会搬到我们所在的这个片区，周边的设施配套已经逐步完善，将来这里肯定会变得非常热闹繁华，可以说增值潜力非常大。”

……

人们在消费的时候，可以大致分为感性消费者和理性消费者。为了让情景销售法发挥更大的价值，在激发客户想象之前，可以对客户进行细分，判定客户偏向于感性还是理性。如果是感性消费者，可以倾向于描绘未来家庭和生活的美好；如果面对的是理性的消费者，应该多向对方描述房子的前景和价值。