“拿出证据来！”这是五四新青年，特别是有“考洁癖”的胡适先生的口头禅。他强调做学问要“无一字一句无来历”，不能信口开河。

☉小故事

数学逻辑学家罗素是20世纪有名的无神论者，他从来不相信上帝的存在。有人问他，如果死后发现真的有上帝，他会怎么办？罗素答，他会责备上帝“为什么不多提供自己存在的证据？”

做学问要有证据，同样，销售也是如此。即使你说得天花乱坠，即使你拍着胸脯担保，客户心里总是还会有所疑虑。这也难怪，在客户的潜意识里，都是这么认为的：每个房地产经纪人都会说自己的公司信誉好，都会说这套房子那套房子好，可是谁又能证明它真的有你所说的那么好呢？

法官断案需要讲究证据，而不能光凭几句口头之言。相比你的一面之词，证据绝对更有说服力。要让客户信服，要让客户相信你的推介，要让客户相信你推介的这套房源的确性价比高、的确适合他，光说肯定不行，也要有证据来支持，用事实和证据来证明你所说的的确是“百分之百真实”的。

1.出示证明

在超市里，水果摊位前经常会放个小盒子，里面有切成块的哈密瓜和牙签。为什么呢？就是为了让客户先行品尝，证明这里所卖的哈密瓜是甜的是可口的。客户品尝后，感觉的确不错，于是就会选择购买了。

同样，在向客户推介时，如果房地产经纪人能够出示一些证明，让客户相信自己的推介是真实的，那么客户就会更为信任。其实，这是人们在购物和消费过程中的一种常见心理。在销售过程中，大多数房地产经纪人都会说自己所推介的房源好，而不会说不好。问题是，每个人都说自己的房源好，那客户该相信哪一个呢？这时候，客户通常会使出最后一招：“是骡子是马牵出来遛遛”，你们说好，那就拿出证据来；只有当一切都证明你说的是真实的、可信的，我才会把钱掏出来。

☉案例

刚从事二手房中介工作的一段时间内，房地产经纪人小杨总是很苦恼：每次向客户推介房源时，自己都是实实在在的，可是客户却总是不太相信他，对他的推介总是抱有怀疑态度。

他把这个困惑告诉了店长。店长告诉他，客户不相信经纪人说的话很正常，就好比你去买衣服，导购和你说这衣服的布料有多好有多好，你是不是也经常抱有怀疑态度？但是呢，如果导购能拿出一些证据来证明，比如看衣服的吊牌，比如让客户亲手摸摸衣服，感受一下，你是不是会觉得导购说得有道理？

小杨恍然大悟。之后，他就开始非常注意收集一些对销售有利的相关信息。比如，看到报纸上有关二手房房市、房价等有利于销售的信息，都会剪下来或打印出来，粘在一个笔记本上。当客户对自己说的话有所怀疑时，就拿简报的内容给客户看，比如客户认为过段时间房价会跌，他就拿近期二手房房价有上升趋势的报道给客户看，客户看到确有此事，就不再怀疑了，有的立马就做出购买决定了。

正所谓“事实胜于雄辩”，小小的“简报”要远比天花乱坠的描述更具说服力。事实上，可以用来作为房源特性、优点、利益等方面真实性的证明材料很多，比如，书、报、杂志等出版物上与房价、二手房有关的报道，专业部门、认证部门颁发的认证书、质检书等。客户当面见到这些证据后，购买的信心自然也就增强了。

上述这些证明材料可谓是我们的“销售小帮手”。为了使其真正发挥“帮手”作用，所有材料必须具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性、可第三方获得性等一流证据所必须具有的条件。这里需要注意两点：

第一，千万不要弄巧成拙、节外生枝，如果因为材料的可靠性问题导致客户对你怀疑和不信任，就实在太冤枉了。

第二，要准备齐全即准备好“帮手”。在平时，我们就要多多收集这些“帮手”资料，并根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的房地产经纪人，一定能对客户提出的各种问题给予满意的回答，客户也会因此而信任并放心购买。

客户：“区政府真的要搬到这边来？”

经纪人：“王先生，我是不会欺骗您的。您看，这是昨天的报纸，上面明确说明了该区域的详细规划。”

2.引用例证

实证比巧言更具有说服力，用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情往往更能吸引客户。当客户对房地产经纪人的观点或说法有所怀疑时，与其拍着胸脯、拿着人格去做担保，还不如举一个相关的例子去证明，这样更容易说服客户。(www.daowen.com)

榜样的力量是无穷的。当人们觉得某个人有威望时，就会相信他所做的决定、所买的产品。因此，如果你所引用的例证是那些影响力较大的人物或事件，客户对你的信任度就会更高。耐克、阿迪达斯之所以不惜花费重金聘请诸如科比、C罗之类的大牌球星作为形象代言人，就是因为看到了“名人效应”给企业营销带来的种种好处。

此外，引用例证，不但可以为客户提供参考，加强客户的信任，而且还能帮助经纪人避免难堪的局面。因为，当你举出第三者的例子作为证明时，如果客户不同意你的观点，也就等于是不同意“第三者”的做法。

必须注意，你所引用的例证，必须是真人真事，而不能信口开河，胡乱编造例子。否则，一旦被客户发现，那么不但不能加强客户的信任，反而会给客户造成更坏的印象，让客户觉得你是在欺骗他，从此再也不信任你了。

经纪人：“这里真的可以读实验小学吗？”

客户：“是的，没错。我的一个客户年初也在这个小区买了一套，就是边上那25号楼1206室，他的小孩九月份刚入学，读实验小学1年级3班。”

3.不打马虎眼

向客户推介利益时，具体的细节往往会比笼统的说法更易打动客户。因为在客户真正购买并居住之前，所谓的利益都是抽象的、概念性的，不能“实践检验真理”。如果房地产经纪人在介绍中不能把这些利益用具体的、实在的、客户可明确感受到的语言描述出来，利益就不会变成吸引客户的因素。为此，在向客户推介利益时，房地产经纪人务必要做到“明确”和“具体”，不能打马虎眼。

（1）有把握

对于所提及的利益，房地产经纪人必须有十足的把握，而不能模棱两可。只有相信自己所说的，别人才可能相信。为此，你最好不要用那些诸如“可能”、“大概”、“应该”等含糊、不确定、没把握的语言去描述利益。比如：

在向客户介绍小区的绿化率时，你应该这样说：“这个小区的绿化率高达47%。”而不是说：“这个小区的绿化率大概为47%。”

前者能让客户感到兴奋，后者却会让客户充满疑问：真的有那么高的绿化率吗？

（2）提供数据

运用精确具体的数据说明问题，可以增强客户的信赖感。比如，当你告诉客户这套房源的实际面积要比产权面积大时，如果你不能把实际面积和产权面积的数据告诉客户，那么，客户是不会有这种感觉的，甚至会认为你实在欺骗他。而如果你能提供一些具体的数据去论证“实际面积比产权面积大”这个利益，你的解说就更加有力，比如：

“王小姐，您应该也感觉出来了吧？这套房子说是只有100平方米，但看起来却比其他同样面积的房子大好多？这是因为，这套房子当时是有送了一个15平方米的入户花园，而这个入户花园是不计入产权面积的，所以这套房子的实际面积是115平方米……”

（3）反复强调

大家都有一种体会，一件事情，如果只和你说一次，你不一定记住；如果和你多说几次，你可能就记住了。同样，在向客户解说利益时，一次、两次，可能还不足以引起他的共鸣，但如果你三次、四次的反复强调，那他可能就会记住了。因此，对于一些重点利益，房地产经纪人在销售中应反复强调，以便加强客户的印象。

此外，即使客户已经知道购买这套房子可以得到的利益，房地产经纪人也必须将它说出来，而不能说因为客户知道了就不再陈述。这样做，可以强化客户的印象，因为客户虽然知道但并不代表他在当时就想到了。而且，很多时候，如果客户还没有被激发起兴趣的时候，他想到的更多的是缺陷，而不是利益。

客户：“价格有点高了。”

经纪人：“王小姐，如果只说单价，这套房子的确是高了些。不过，就像之前我和您说得一样，我们买房不能只看价格，还要考虑税费方面。这套房子产权已经满5年，不用交营业税和个人所得税。就以总价200万元来算，这套房子在税费方面起码可以节省了12万元多。这么摊下来，其实它的单价还更低呢。”