很多房地产经纪人认为“带看”，就是把客户带到房源里面去看就是了。换句话说，带看就是“向导”，其目的就是让客户看到房子。事实上，这种想法是错误的，“带看”是房地产经纪人的一项重要工作，其目的是为了使客户看到利益，从而尽快下定购买决心。

1.千万不要迟到

很多人都有迟到的习惯，觉得拖个三五分钟没关系。这是错误的思想，不要以为迟到只是一件稀松平常的事，更不要以为它不足以产生严重的不良后果。事实上，在“守时”被视同美德的社会里，“迟到”是一种难以令人接受的恶习，更别说是让客户等你了。试想：有谁愿意无端地枯守等候你？又有谁在枯守等候你的时刻，不去思索你的种种缺失？比如“信用”，客户在等你的时候对你的信任就开始打折了。

如果遇到特殊情况，不得不迟到，比如严重“塞车”，你预计即将迟到，就应该尽快致电通知客户。通常情况下，房地产经纪人应充分考虑到可能出现的意外情况，早几分钟出门，而不是掐着时间，好像你的时间真的是那么宝贵，早几分钟就会浪费掉似的。

尤其是当约了客户在房源所在楼宇处等候时，房地产经纪人应早于客户10分钟至15分钟到达。如果客户比你早到，就很有可能会在与物业管理人员的闲聊中得知房源信息，那时候他完全可以撇开你而自行完成交易，毕竟中介费也是一笔不小的数目。提早到达，你还可以与物业管理人员套套近乎，问问该小区是否还有其他房源准备出售，但前往不要说出你的具体房源信息，否则你的这条房源信息很有可能就被泄露出去了。

☉案例

李小姐在××房产看中了罗马假日的一套三室二厅的房子，接待她的房地产经纪人小王约李小姐和业主在这周日下午3点小区门口见。

周日下午，李小姐2：45就到了罗马假日小区的门口。在和保安闲聊等经纪人小王的时候，一位老板模样的人刚好走过，保安告诉李小姐这就是他要看的房子的业主。于是，李小姐和业主攀谈了起来。

下午3：05的时候，小王终于赶到了。可是李小姐已经和业主取得了联系，过几天私下达成了交易。由于小王并未真正带李小姐看房，也未签订看房书，维权都困难，两个月来的辛苦都白费了。

2.保持良好形象

形象是一个人的脸面，一个举止粗俗、满脸污浊的人，是不会赢得对方好感的。有些房地产经纪人在带客户看房的路途中，就好像是出了鸟笼的鸟一样，兴奋得不得了。殊不知，此时你仍然处在与客户接触的过程中，你的形象仍然会对客户产生影响，丝毫马虎不得。

⟡养成习惯，出门前检查衣着是否整齐、头发是否凌乱。

⟡走路的时候要注意仪态，切忌大摇大摆，也不能自顾自地走，把客户落在身后。

⟡遇到熟人要主动打招呼，这是礼貌的表现，也会让客户觉得你人缘好。

⟡遵守交通规则，开车、过马路都要按规定的路线行走。

⟡注意环境卫生，不要随地吐痰乱丢垃圾，否则这不但是社会公德问题，还会影响你在客户心目中的形象。

看房时，如果业主还住在房子内，也要注重进门后的礼节问题。没有人喜欢和不懂礼貌的人来往，更别说是生意往来了。

⟡进门前先轻轻敲门，征得业主允许后再进门。

⟡进门时要自觉换鞋，同时帮客户放好拖鞋，请客户换鞋。

⟡要进入卧室时，应先征得业主同意。

⟡不乱翻动房内的物品。

⟡绝对不允许在房内吸烟。

⟡参观完毕，请客户先出房、换鞋，自己再出来。

3.利用细节博好感

日本东京某公司的公关销售部有一位职员，她的工作是为来往客户预订车票及安排住宿。

一家德国公司与她所在的公司有着密切的业务关系，德国公司的经理常来日本。这位职员隔不多时就要为他购买往返大阪与东京的车票。久而久之，德国公司经理发现了一件有趣的事：每当去大阪的时候，他的座位总是在右边窗口，而从大阪返回的时候，又总是在左边窗口。

德国公司经理很纳闷，便找这位职员问个究竟，她微笑着说：“去大阪时，富士山在您的右边，返回时，富士山又到了您的左边。人们都喜欢富士山的壮丽美景，所以我就特地买了不同位置的车票。”

德国公司经理听后十分感动，“这家公司的员工在微不足道的事情上尚能做得如此认真负责，那么同他们做生意还有什么不放心的呢？”后来，德国公司与这家小公司的贸易额翻了两番。

细微的关怀，折射出感人的品德，这常常是被人接纳、受人赏识的切入口。这就是细节的魅力。房地产经纪人要好好把握这个秘诀，不要放弃任何一个能博得好感的机会。最为简单的做法就是在带看途中应及时提醒客户可能发生的安全隐患。比如，在引导客户转弯的时候，熟悉地形的你知道在转弯处有一根柱子，这时就要提前对客户进行提醒，“前面有柱子，请小心”；如果客户带着小孩，你就要时刻注意孩子的动向，看到车子过来要提前提醒“小朋友这边车子很多，过来叔叔牵着你”。别小看了这些微不足道的细节，很多时候就是这些小小的细节在无形中帮你拉近了与客户的距离。

4.边走边说以防冷场

很多房地产经纪人发现，在公司洽谈的时候，客户还热情高涨；可是，一出了公司，还没看到现场呢，客户就已经慢慢冷静下来了，说话也更加冷静，更难以对付了。这是为什么啊？

一个很重要的原因，就是你让客户沉寂了，你没有保持让客户持续在销售氛围当中。在日常生活中，大家也经常会有这样的体会：在商场购物时，当你被某件商品吸引，被营业员的伶牙俐齿打动时，如果营业员能够适时地推你一把，你可能很快就缴械投降，掏钱买单了，即使事后悔得拍疼了大腿；但是，如果营业员在调起你的购买欲望之后，只是静静地等你做决定，那你可能就会冷静下来，仔细衡量一番，最终可能会选择放弃，无论营业员再怎么诱惑都不为所动。(www.daowen.com)

因此，在带客户看房时，一定不能让客户沉寂下来，而要继续维持销售氛围，让客户的思绪时刻保持在准备购买的过程中。要做到这一点，一个很简单的方法就是边走边说，让客户始终为你所吸引。

经纪人：“陈先生陈太太，您看，这座小楼就是这个小区的会所，里面各种体育娱乐设施非常齐全。”

客户：“哦，有健身房吗？”

经纪人：“当然有了。陈太太，看您的体态那么优美，一定经常锻炼吧？”

客户：“是啊，我平时经常去健身房锻炼，跳跳健美操之类的。”

经纪人：“难怪您的身材那么好，真让人羡慕。这个小区的会所就有健身房，以后您锻炼就更加方便了。”

5.作好引导性介绍

带客户看房，不是简单地让客户自己参观就可以了，而应充分利用现场，生动形象地予以配合介绍，让客户产生更加强烈的购买欲望。

（1）如果楼层较高并且不带电梯，在到达中间楼层（比如三层）时，最好找个借口让客户停下来休息片刻，这样不至于让客户到达目标楼层后觉得太累。

（2）上楼时，主动按电梯；电梯门开启后，应用手扶门，让客人先进去。

（3）参观房子时，要走在客户前面引领客户参观。

（4）先请客户看客厅及阳台，这通常是景观最好的地方。

（5）尽量在优点处多停留（优点处多在主卧和客厅、阳台）。

（6）配合着作一些引导性的介绍，侧重引起客户的认同。比如：

——“这个同××户型一样，客厅都很大。”

——“您看，在阳台上就可以看到整个水华山。”

——“这间是主卧，面积够大，景观也很好。”

——“这间是客卧，方方正正，很实用。”

——“这间厨房是朝阳的，每天早晨太阳一升起来就可以照到厨房里。”

……

（7）必须注意，在引导客户参观时，尽量不要让太多的人一起走进卧室或者洗手间、厨房，尤其是当房间比较小的时候，许多人拥挤在一起会使它显得比实际面积更小。

（8）把它“当作”客户的家。在带客户看房时，尽量要让客户有回到“家”中的感觉，让客户感觉自己已经是这里的主人，这可唤起其拥有欲。比如：

——“您上班可以搭乘地铁。”

——“您可以经常在这里免费看球赛。”

——“您的儿子上学很方便，离这里只有5分钟的路程。”

……

（9）客户在看房时，通常会根据自己的喜好提出一些关于室内设计、家具摆设的看法。既然客户有他自己的喜好，并且乐于显示出他的专业，那你为何不去迎合他，让他高兴呢？即使他说的不完全正确，你又有什么必要去与他争论呢？你应该让他觉得这就是他将来的房子，他完全可以自己做主。

客户：“大衣柜放在这个地方可不好，靠近卫生间，容易变潮的。”

经纪人：“王先生，您考虑的可真周到。像您这样专业，您的家一定会装修得很漂亮的。”

（10）把“邻居”搬出来。有些二手房是毛坯房，难以让客户有归属感，尤其是一些设计不是很合理的户型，更容易让客户看出缺点来。这时候，你可以巧妙地把“邻居”搬出来，让客户看看他们家里的装修情况，引起客户对自己“家”的联想。这里所谓的邻居，是指已经入住的业主。

必须注意，要搬出“邻居”时，一是要和这个“邻居”先打声招呼，取得其同意；二是这个邻居的“家”装修效果很好，否则就是画蛇添足了。