房地产经纪人想通过提问多了解一些客户的想法和需求，可是客户对这些提问不予理睬，有回答的也只是敷衍了事。放弃的话，心有不甘；继续跟进，就是得不到回复，无法了解其心思，这样的情况很令人头疼。该怎么办呢？

提问是房地产经纪人在销售洽谈中经常使用的语言表达方式，它不仅可以让客户表达自己的想法，还可以增强互动交流，使自己更为了解客户的想法。提问决定着房地产经纪人与客户谈话的方向，是房地产经纪人推进和促成交易成功的有效工具。

客户要进行购买，就需要了解相关信息，以客户的立场换位思考，找到客户沉默的症结所在，问题必然就迎刃而解。部分此类问题是由于客户自身的性格所致，他们本身沉默寡言，不会轻易对房地产经纪人透露自己的意见与主张；又或许是因为他们本身有独立的见解，比较相信自己的看法和判断，不喜欢或者不相信房地产经纪人的所谓建议，对与房地产经纪人的沟通比较反感。还有一些客户则是故意佯装成这样，表面上不理不睬，其实是想要在心理上给房地产经纪人来个下马威，从而掌握主导权，在之后的交涉谈判中好占据有利地位。

无论是哪种原因，遇上“只问不答”或“不问不答”的客户，不能硬碰硬，要与其斗智。可以采取迂回战术，先做感情的投资，不讨论房子的问题，与其开玩笑聊天，激发客户谈话的兴致，再留心观察适时转入正题。也可以采用“欲擒故纵”的方法，先给客户一定的自由空间，让他们仔细考虑清楚，自己在一旁随时候命，只要客户需要便可即传即到，这样既不会令客户感到不便，也不会让他们觉得被怠慢。

情景案例

经纪人：“先生，您一定是做文化教育工作的吧？”（等待客户反应）(www.daowen.com)

客户：“哦？这话怎么说？”

经纪人：“我看您一副文质彬彬的样子，穿着打扮也很儒雅，一看就是个高级知识分子。”

客户：“呵呵，你还真是会说话啊。”

……

点评：客户的沉默就像一堵厚实的墙，挡住了你要了解客户有关信息的路。这个时候不假思索的继续往前走，只会让你碰一鼻子灰。其实，仔细想想就能明白，如果墙的那边有人家的话，就一定会有门，找到了门，进到墙里就不再是件困难的事情。