客户买房考虑的因素很多，包括价格、面积、地段、交通、户型、朝向、楼层、采光、小区环境、建筑质量、物业管理等。房子不可能十全十美，而且每位客户的需求也不同，一套房子不可能满足客户的所有需求，但是总有几个方面是他们最为关注的。客户所重点考虑的这些因素，就是房地产经纪人必须特别重视的。

因此，房地产经纪人要通过巧妙提问，判断出他们买房重点考虑的因素有哪些。只有了解客户购房的关注点，房地产经纪人才能有针对性地进行推介，把房源的优势和他们的关注点进行结合，激发客户的购买欲望。

有时候客户对此并没有经过思考，会不知道如何回答，房地产经纪人应懂得引导客户做出回答。比如，可以试图了解客户对现居所不满意的地方和希望改进的地方，从中提炼出客户大致所考虑的重点因素。或者礼貌性地告诉客户，了解这些情况可以帮助其找到更加适合的物业，希望得到客户的真实回答。接着，再根据客户的回答，肯定或者赞美客户，在以后的推介中，重点向客户阐述这些方面的利益和好处。例如，对于注重地段的客户，推荐时应强调房源所处区位的交通和市政设施；对于注重价格的客户，应推荐实用、性价比高的房源；对于注重环境的客户，则应强调小区绿化和生活配套；等等。

情景案例

经纪人：“张先生，可以说说您选房时重点考虑的是哪些因素吗？”

客户：“什么叫重点考虑？买房当然是什么方面都要考虑的了。”

经纪人：“不好意思，孙先生，我这样问太唐突了。买房对于任何一个人来说都是一笔很大的投资，甚至可以说买房等于买一个家，所以，选房一定要谨慎，既要考虑到预算问题，又要符合自己心意。有的更加注重房子的居住性，有的则更加看重房子的升值和保值性，也有的关注的是居住的便利性。不知道您更在意的是房子的哪一方面呢？”

客户：“居住性，不过升值性也很重要。”

点评：当客户表示不清楚自己买房的关注点时，经纪人可以用缓和的语气将一般客户所关注的方面列几个出来供客户参考，只有对客户的需求方向有了一个大致的把握之后，房源的推介也才有了针对性。(www.daowen.com)

情景案例

经纪人：“孙先生，是这样的，我知道买房是件大事，也为了不让您花费太多时间来来回回地看房，我想了解一下您更看重房子的哪个方面，是地段、价格还是小区环境、周边配套，这样我就能有针对性地向您推荐最适合您的房源。”

客户：“小区的环境要好，不要太吵，附近要有公园之类可以跑步运动的地方。房子最好在高层，这样空气流通和采光都比较好。”

经纪人：“看来您是个非常注重生活品质的人。”

客户：“哪里！我太太是护士，对这方面比较重视。”

经纪人：“说到环境，××小区的环境应该很符合您和您太太的要求，它……”

点评：客户了解到你询问其买房关注点是为了能尽快帮他找到心仪的房子后，他对中介的芥蒂也就会随之消散。而适当的赞美也可以缓和与客户交谈的气氛，在愉悦的氛围里客户更容易敞开心扉表达自己的看法。