客户的购房需求是指客户想买什么样的房子，即对房子的具体要求。客户的购房动机，则是指客户的购房目的，是客户行为的导向，这也是促使客户买房的真正动力。不同的客户有着不同的购房动机，有的人是为了小孩读书，有的人是为了结婚，有的人是为了投资，有的人是为了改善条件等。在与客户的接触过程中，房地产经纪人必须掌握他们的购房动机，才能进行有针对性的推介。

按照客户购房动机，依照实际工作中会遇到的情况进行细分，可供选择的动机需求有以下几点：

⟡为结婚买房

⟡因生小孩或与父母同住而需要买房

⟡买房给父母或子女居住

⟡为改善居住环境而换房

⟡因工作或学习关系需要买房

⟡因投资、保值、出租而购房

⟡退休之后计划迁居而购房

⟡因负担不起养房费用而换成小房子

⟡……

由于每个人的具体情况不同，不同客户的购房动机也会有较大的差别，房地产经纪人需要通过挖掘客户的需求来了解他们的购房动机，以便有的放矢地向他们推荐最合适的房子。否则，无论你的解说有多动听，客户也不会因此而动心。总的来说，客户的购房动机有以下四种：

过渡型。此类客户主要以25～30岁的年轻消费群为主，刚走上工作岗位，储蓄有限，需要父母的经济支持，大多以银行按揭的方式付款。他们追求的是价格低廉便宜的经济适用房，房地产经纪人应推荐如小三房、小两房、一房一厅的小户型、单身公寓等低总价的房子。

改善型。这类客户大多是经济稳定的成年人，已经有一套住房，现在买房是希望提高生活质量，以追求环境和建筑品质为主，对户型结构、小区环境、物业管理等要求十分严格。另一方面，他们也希望通过买房来表明身份，以此获得优越感。因此，房地产经纪人应着重向他们展示房源的地段优势和小区环境卖点，比如小区会所、中庭花园。他们买房追求的是物质和精神的双重享受，房地产经纪人应推荐三房两厅等大户型的房子。

投资型。投资型客户也就是通常所说的“炒家”，他们一般考虑的是物业的价值趋向，关注的是房源未来的升值潜力。他们主要关心的是与房源价值相关的各方面数据，包括区域的发展规划、该地段物业的价值和销售价格、物业管理收费等等影响物业升值和资金周转的相关数据。因此，房地产经纪人应着重向他们展示房源周边生活配套成熟、商业气氛浓厚，出租率高等，具体户型要按照客户的具体情况而定。

保值型。这类客户和投资型客户类似，买房是为了投资，关注房源未来的升值潜力，考虑房子将来的出租问题，新房次新房对他们非常有吸引力。不同的是，他们买房并不是为了获得即时的效益，只要未来物业发展好能获得长期的回报，即使目前有所损失也是愿意的。接待他们，房地产经纪人不能急于求成，而应帮他们做分析，提供一些专业建议即可。(www.daowen.com)

情景案例

经纪人：“陈小姐，您这么年轻，孩子已经快上小学啦？”

客户：“是啊，明年就该上小学了。”

经纪人：“那您这次买房是为了小孩读书，是吗？”

客户：“是的。”

经纪人：“小孩子的教育的确非常重要，在不好的环境成长，小孩就可能学坏，所以为小孩子选学校就非常重要。之前一位客户，就是因为小孩就读的学校老师水平不高，小孩子不能得到好的教育，听说买了××小区的房子可以入读××小学，就全家人过来看房了。”（向客户介绍房源的好处）

客户：“……”

点评：拉家常是缩短与客户心理距离的一个非常好的方法，尤其是对于那些因为孩子上学而买房的客户而言，孩子的教育问题将成为你推介的一个很好的切入点，你对教育问题的关注会让客户对你敞开话匣子。

情景案例

经纪人：“王先生，您对房地产这么了解，应该买了好几套房子了吧。”

客户：“你太抬举我了，我只不过经常会关注一下房市的动态罢了。自己打算买房，也得多了解了解。”

经纪人：“既然您是行家，我也不拐弯抹角了，您这次买房是打算投资呢还是买来自己住？”

客户：“老实说，我是打算在商业区买套房子，专门出租……”

点评：适当的赞美会让客户放下对你的防备之心，心与心的距离拉近了，这之后对于购房动机的了解就如探囊取物一般简单了。