根据目前楼市的房价，一套房子少则几十万，多则上百万，对于大部分人来说买房都是人生中涉及金额比较大的一次交易。一般情况下，客户是不会轻易说出自己的购房预算的。但是，价格一直都是影响客户购买的第一因素，在其他条件基本相似的情况下，最终是否购买很多时候是由客户自己的经济条件是否允许来决定的。也就是说，客户在选择房子时，价格左右着他们的需求。大部分人在买房前心理会有一个购房预算，不同的价格预算有不同的购房需求，房地产经纪人必须有针对性地区别对待，才有可能成功销售。因此，房地产经纪人一定要了解客户的购房预算。这种情况下，该怎么做才能得到答案呢？

客户之所以一般不愿意告知购房的预算，一是对房地产经纪人的不信任；二是担心过早透露了购房预算就等于主动放弃讨价还价的余地，损害自己的利益。所以在没有互相信任的情况下，房地产经纪人是很难从客户口中得知预算的。为了让客户抛开顾虑说出购房预算，房地产经纪人需要耐心解释询问的原因，降低客户的戒备心理，并给出自己的专业建议，从而获得客户的信任。

☉注意

向客户推荐具体单元时，可以稍微高于客户的购房预算，因为客户通常会说得比较保守。

一般情况下，对于环境、户型等要求，客户往往会把条件说高，比如要求社区环境好、户型结构好，最后你会发现他的要求其实没那么高；但对于价格等条件，客户更喜欢隐瞒自己的真正能力，明明之前告诉你只能接受总价100万的房子，一旦看到不错的房子却非常干脆地掏出110万来：“行，贵点就贵点，房子好就行了。”这并不是客户在有意刁难，而是大多数人在面对买房这种大买卖时，都会变得异常谨慎起来，毕竟谁都知道买房时好多钱是算不出来的，最好不要把钱算得太紧，否则到时要去哪里筹？在这种情况下，你只能根据所收集到的信息，对客户的经济能力和购房预算作出判断，一般可以在客户自己所说的价位上下浮动10%。

要突破客户的心理防线，最好以同理心理解客户的顾虑，从专业的角度出发，耐心向客户解释需要了解预算的原因，比如购买房产，对于任何一个家庭来说都是相当大的投资，因此购房前，大部分客户都会拟一个购房预算，这样在选房时才不会盲目，才不会浪费时间，才能挑到自己合适的房子。然而，在与客户交谈时，房地产经纪人常常会发现有些购房者初次置业购房时，常会紧盯房价，却忽视了地段、物业、税费以及相伴而生的其他费用，造成预算一再超支，甚至形成买得起住不起的紧张局面。

情景案例

经纪人：“杨小姐，可以说说您的购房预算吗？”

客户：“不急，我先看看。”

经纪人：“不好意思，希望您不要有太多顾虑，我们这里有很多房源，一一介绍的话恐怕会浪费您大量的时间，了解您具体的购房预算，我就能为您推荐一些最符合您要求的房子。”（向客户解释理由）

客户：“我们一家三口，打算买套90平米的小三房。”

经纪人：“价格上您有什么要求吗？”

客户：“……”（客户对价格比较敏感，不肯表明）(www.daowen.com)

经纪人：“是这样的，我知道买房对于任何一个家庭来说都是相当大的投资。我做这行也有四年多时间了，接触过不少客户，与他们沟通时我常常发现，有些客户买房时常常只盯着总价，却忽视了对首付款、月供、税费以及其他费用的计算，造成预算一再超标，甚至造成有些客户签订合同后又无法筹到足够资金的局面。当然，我不是在说您，只是站在一个朋友的角度，让您对二手房有一个更清晰的了解。”

客户：“我知道你不是在说我，还真谢谢你的提醒，之前我只考虑到总价方面，真没想到月供、税费这些费用。这样吧，你帮我列一个预算表，帮我算算以我的情况，如何做预算更好？”（得到客户的信任）

经纪人：“好的。请问您的首付准备多少？能承受的月供是多少……”

点评：房地产经纪人在客户购房的过程中不光扮演着推介者的角色，你还是个引导者，因为你是专业的经纪人，所以在知识储备、经验、办事流程等方面都更专业。当客户不愿明示其购房预算时，最好的办法就是用你的专业的建议来拉近与客户的距离，当客户发现你的一些提醒恰好被他忽略掉了时，他对你的信任会油然而生。

情景案例

经纪人：“高先生，可以说说您的购房预算吗？”

客户：“还没决定，打算买个100平米左右的房子。”（客户没有明确的购房预算）

经纪人：“您还没有做具体的购房预算是吧？我建议您要拟定一个购房预算，对自己的投资进行一个可行性的预测。”（建议客户做预算）

客户：“怎么拟？”

经纪人：“是这样的，购买房产可以说是一项大投资，单单对价格和房源面积有预算是不够的，制定购房预算时还要考虑到物业管理费的支出、装修及维修费用预算、贷款还贷能力、购房时的各项税费这些方面。在充分考虑自己需求的同时，根据这些因素来决定自己所要购买的房子类型、面积和价位。您自己心里有底了，有了明确的购房预算，这样我就能为您推荐最适合最让您满意的房子。”

客户：“哦，别人说的没错，买房还真的是个脑力活。谢谢你的提醒，我回去和太太商量商量，再告诉你具体的预算啊。”

点评：房地产经纪人不能两只眼睛只瞅着客户的荷包，这样会让客户有种被贼惦记着的不良体验，你应该用自己的专业知识博取客户的信任之后，让其自愿地告诉你他荷包里的情况。