了解客户需求是取得经纪活动成功的一个关键因素。只有了解客户需求，才能做好房源匹配工作，才能更为有效的说服客户。

美国著名推销大师汤姆·霍普金斯说过：“只卖客户想要的房子，而不卖自己想卖的房子。”客户关心的永远是产品对自己的利益和好处，因此，在匹配房源在推介房源前，房地产经纪人要先了解客户的需求，通过提问或其他渠道挖掘客户的购房需求。

不同的购房者对于房源的需求是不一样的。比如，对于经济能力有限的客户来说，价格是他们考虑的重点，而对于环境、地段等要素，他们不是不想考虑，而是没有条件去选择；对于经济宽裕的客户来说，他们购房就是为了一个更舒适的居家生活环境，对于地段、景观、户型、物业、智能化设施、生活配套等诸多方面均有较高的要求，而对于价格方面则不会太过于重视。此外，像有孩子正在上学或将要上学的客户，他们会把能就读好学校当做购买物业的一个重要考虑因素，而那些不用考虑孩子上学问题的客户，学校的好坏对他们来说并不会有太大的影响。

有些客户会明确表达出自己的购房需求，如户型、面积、价格等。然而有些客户并不清楚自己想要买什么样的房子，或者说并不知道什么样的房子适合自己。面对这样的客户，房地产经纪人要主动地去探询和挖掘他们的真实需求和内心想法，这是销售工作的基础，也是非常重要的一个环节，很多房地产经纪人就是这个环节工作不到位，导致业绩一直不理想。

这里所说的客户需求就是客户买房时的要求，挖掘客户的需求同医生看病一样，也讲究“望闻问切”，要通过观察、聆听、提问，了解客户的基本情况，如个人资料、家庭情况、工作情况、居住情况等，以及探询出客户对房源的具体需求，如户型面积、小区环境、周边配套等。了解了这些需求之后，房地产经纪人才能为客户推荐适合的房源，才能在与客户沟通时不至于忽视客户的感受而一味地推介与客户需求不吻合的卖点，从而导致客户对你所谈论的房源毫无兴趣。

据调查，业绩好的房地产经纪人都有一个共同的做法，就是会根据人们的消费习惯设计出一系列的问题来了解客户的购房需求，比如“您现在住的房子有多大面积，是几房的？”“您家里一共有多少人？”“您对现在住的房子最不满意的地方在哪里？”“您这次买房，认为什么是最重要的呢？”等等。再通过观察客户和聆听客户的回答，判断客户的关注点和需求点。

☉提问的小技巧

•在不经意间提问客户，让客户在没有压力的情况下自然回答。

•赞美客户，降低客户的心理防线，再顺势提问，让客户在愉悦的心情中回答。

•直接向客户征询，并表示提问的内容对客户买房有更好的帮助。

为了让客户更乐意回答房地产经纪人的提问，在向客户提问题时，最好要有前奏，就是要告诉客户，回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。如果你打算提出客户可能不愿回答的敏感问题，运用一个前奏就能有望改变客户的想法。比如提问客户的资金预算，一般的客户都是不愿意告诉你的。这时你可以加一个这样的前奏：“为了给您推荐一套最适合的房子，我想知道您大概能够接受的价格水平是在哪个范围？”通过前奏就能有效地提醒客户，让客户了解回答这个问题是必要的，客户就有正面回答的可能性。

情景案例1

经纪人：“张先生，看您这么年轻，还没有结婚吧？”

客户：“哪里！哪里！我都结婚好几年，小孩都两岁了。”

经纪人：“这还真看不出来，那您这次买房是一家三口住啦？”

客户：“是的。”

经纪人：“请问您现在住在哪里？”

客户：“就在××花园。”

经纪人：“我知道那个小区，您住着觉得怎么样呢？”(www.daowen.com)

客户：“现在住的地方比较旧，而且也得考虑一下小孩上学的问题了。”

经纪人：“是哦，小孩子成长环境非常重要，大人辛辛苦苦就是希望给小孩子一个好的学习和成长环境。这附近就是全市有名的实验小学，您也知道，现在小孩上什么学校都是按片区划分的，为了小孩能受到较好的教育，很多家长都来富山这一带买房呢。”

客户：“是啊。而且现在入读实验小学，要提前一年，还不能有孩子正在实验小学就读。”

经纪人：“嗯，是的，所以这一带有就读指标的房子都非常畅销。那您打算买哪种户型，多大面积的房子呢？”

客户：“我和老婆商量过，买个小两房就够了，面积差不多80平方米。”

经纪人：“嗯，你们一家三口，现在小孩子还小，住个小两房既温馨又不浪费。您看，骏景园刚出了一套精致两房……”

点评：房地产经纪人在客户购房的过程中不光扮演着推介者的角色，你还是个引导者，因为你是专业的经纪人，所以在知识储备、经验、办事流程等方面都更专业。当客户不愿明示其购房预算时，最好的办法就是用你专业的建议来拉近与客户的距离，当客户发现你的一些提醒恰好被他忽略时，他对你的信任就会油然而生。

情景案例2

经纪人：“王先生，为了向您推荐一套最适合您的房子，我可以问您几个问题吗？”

客户：“问吧。”

经纪人：“是这样的，请问您对户型面积有什么要求吗？”

客户：“不用太大，80～100平方米就够了。”

经纪人：“不知你们平时同父母一起住吗？如果是，我就会向你们推荐一些较低楼层的单位。”

客户：“没有，就我们一家三口住。”

经纪人：“另外，您还有其他什么特别要求吗？比如价格？”

客户：“总价要控制在100万元左右，不能太高。”

经纪人：“哦，根据您说的情况，我认为罗马假日里有一套95平方米的实用三房非常适合你们……”

点评：经纪人不能两只眼睛只瞅着客户的荷包，这样会让客户有种被贼惦记着的不良体验，你应该用自己的专业知识博取客户的信任之后，让其自愿地告诉你他荷包里的情况。