客户到来意味着什么，相信每个房地产经纪人都很清楚。在有外国元首到来时，政府总是会举行盛大的欢迎仪式，当然，我们没有这个必要，但最起码要让客户感觉到你的服务热情。只有这样，客户才会对你友好，才会愿意把挣钱的机会给你。

时刻保持“警戒”状态

在中介门店里，不难发现多多少少存在这样的情况，淡季、客户少的时候，员工无精打采趴在桌子上睡觉，甚至三五成群聊天打牌。一个公司管理是否规范，往往只要踏进大门就能感觉得到。

三伏天，房间里一台空调嗤嗤地吹着，下午时间客户很少，大家个个无精打采昏昏欲睡。这时，一位身着安保服装的大叔走了进来，一两个人抬起头瞟了一眼，谁也没动。

“请问上次接我电话的小陈在吗？”大叔皱了皱眉头。

“哪个小陈啊，不在。”刚才抬眼的其中一个人不耐烦地应了声。

“一个男的，听声音挺年轻的，他什么时候回来呢？”大叔继续问。

“不知道。”说着那个人就趴下去睡觉了。

大叔愤愤地离开了，嘴里嘟囔着：“还真是狗眼看人低，我得回去告诉我那个亲戚，还是去找别的中介好。”

……

很多房地产经纪人只有在客户上门的时候才神采奕奕，等待客户的时候却始终懒洋洋的，也有部分人员看到不是自己客户的时候就爱理不理，这对自己以及门店的形象和美誉度都非常不利。严格来说，只要是在公司，在上班时间，就要时刻保持“警戒”状态，随时准备着迎接客户的到来。

再者，成功的房地产经纪人是不会浪费接待客户之外的时间的。他们会忙着寻找房源和客源，忙着整理客户资料，忙着分析查看最新的市场动态……只有那些业绩不好的人才会感觉到整天无事可做。

热情迎接客户进门

如今市面上的中介门店基本上没有保安人员，迎接客户的工作都由房地产经纪人来完成。通常情况下，每个中介门店都会有一份“值班安排表”，谁当值的时候接到的新客户或者新房源就归谁。其实无论是否当值，我们都要时刻准备好迎接客户，这是我们的职责。有一点提醒大家，任何事情都讲究张弛有度，迎接客户进门过于热情或冷淡都会给客户造成不舒服、不自然的感觉。

当客户向门店走来时，要赶紧站起来，做好迎接的准备。

当客户走进大门时，应面带微笑，热情地致欢迎词：“早上/下午好，欢迎光临。”对于认识的客户，最好以尊称致之，加以亲切的问候或恰当的赞美：“张先生，您好，今天精神不错呀！”

如果发现客户在店外张望，或在门口犹豫不决要不要进来的时候，应及时出门，主动打招呼“您好，请进！”或“您好，请问有什么可以帮助您？”

如果客户是二人以上同行，千万不可忽视对其他人的招呼，不能让他们有被冷落的感觉。

即使进门后才发现来人并非客户，同样要保持友好热情的态度，来者便是客。说不准他们的缘故市场里的人会在以后的某一天成为我们的客户。

如果是雨雪天气，或者客户手上拎着很多东西，应主动帮助客户收拾雨具，帮忙提东西，引导客户入座。

在迎接客户的同时，不妨多个心眼，观察客户是做什么交通工具来的，是开车开什么车，还是打的或坐公交来的。这可以帮助我们初步判断客户的身份地位，但是这不能作为我们接待客户热情程度的标准。

安排客户入座

客户上门，总不能让客户站着说话吧，古人郑板桥就教导人们不要以貌取人，更不能小视平常人，“坐请坐请上座”这样的事情可不能发生在我们的门店里。

邀请客户入座时，应礼貌地用“请”来表示礼貌，若客户为女士，不妨做一回绅士，为其拉开椅子，再请其入座。移动椅子的动作要轻，尽量不要拖动以避免制造出刺耳的声音，最好是把椅子稍微往上提一点再放下。不要小看这个举动，可是能为自己以及公司加分的。

根据心理空间管理的理论，如果你在销售洽谈中想拉近与客户之间的距离，那么坐在客户的左侧或右侧是最为合适的。因此，安排客户入座时，要将客户安置在一个视野舒适并且便于控制的空间范围内，自己坐在客户的侧边位置。事实证明，这个位置最有利于拉近和客户之间的距离，也方便房地产经纪人利用房源照片等辅助材料向客户讲解房源的情况。

心理空间管理

所谓的心理空间管理，是指根据与客户相处的不同空间位置，可以分为“理性空间”、“情感空间”、“恐惧空间”和“神秘空间”。

（1）“理性空间”，即与客户的位置处于面对面或在正前方。处于“理性空间”，会与客户在本能上摆出对立的架势，一般更多地应用于庄重、严肃、正规的会谈、会议等。但是，在销售中，面对面的情景也是很多的，比如在商店里购物，我们就是与销售员相隔柜台正面相对的；在签订合同或购买谈判时，更多的也是面对面而坐，以显示出庄重与严肃来。

（2）“情感空间”，即与客户的位置处于斜侧方或侧面。处于“情感空间”，由于双方无法相互正视，因此容易协调，更有利于缩短彼此间的心理距离，拉近与客户的距离。

（3）“恐惧空间”，即处于超越客户视野范围内的背后空间。处于“恐怖空间”，会让人产生不安的感觉，造成沟通的障碍。

（4）“神秘空间”，即处于客户头顶上方的空间。

安排上茶（水）(www.daowen.com)

同“坐请坐请上座”相对应的还有“茶敬茶敬香茶”这么一句，请客户入座有讲究，请客户喝茶也不能随意，这些都是现场接待给客户留下好印象的必要流程。客户入座后，应该要记得及时安排给客户上茶水。上茶水这里有几点需要大家注意：

门店所用的一般是纸杯或塑料杯，一定要使用杯托，否则杯子太软了，造成客户喝水的不便。

正所谓“七分茶八分酒”，给客户上茶只倒七八分满就足够。

即使在夏天，给客户上茶水也一定要用热水或温水，而不能用凉水，这是一个礼貌问题，除非客户特别要求要凉水。

上茶时要特别小心，不要把杯子放在文件等重要的物品之上。

在交谈过程中，要不时注意一下客户的杯子，记得及时给客户添茶水。

如果有同行的客户，应给身份、辈分高的先上茶；在未给客户上茶之前，不能给同事或自己先上茶。

利用名片做销售

名片是一个人身份的象征，是房地产经纪人不可或缺的一项工具。在同客户交谈时，递上一张名片，不仅是很好的自我介绍，而且还与客户建立了联系，既方便又体面。当然，名片也不是随便接递的，其递送、接受、存放都要讲究相应的社交礼仪。

某房产中介小张在一次朋友聚会上，认识了一位广告公司的经理陈先生，当时两个人交换了名片，但是小张在离开时，将陈先生的名片留在了餐桌上。

后来，中介门店刚好在陈先生所在的广告公司做广告，陈先生一到门店就叫出了小张的名字，而小张却怎么也想不起陈先生的姓名，只能尴尬地笑着。

1.名片礼仪

虽说递送、接收、存放名片只是短时间就能完成的事情，但是在社交场合，都要讲究相应的社交礼仪。

递名片给客户的时候，应用双手的拇指和食指执名片两角，将正面朝上朝向对方，双手递上，同时说：“您好，我是×××，请多多指教。”

当与多人交换名片时，应依照职位、辈分高低的顺序。对于我们无法判断的场合，较为保险的做法是由近及远依次进行，切勿跳跃式进行，会让对方有厚此薄彼之感。

在接收对方名片时，也应用双手接下，致谢后轻读对方的姓名和头衔，并抬头看着对方的脸，让对方产生一种受重视的满足感。

在接收客户名片之后，如果还要继续会谈，那么最好不要立刻收起来，更不应该随意玩弄和摆放，最佳做法是放在桌子的显眼位置。

客户走后，不要随便把名片塞在某个角落，而应该放在专门的名片夹或收藏夹里。

2.递名片要把握时机

很多房地产经纪人都是在客户即将离开时才本能地递上名片，并索要客户的名片。其实选择这个时候交换名片并不是最合适的。只要我们站在客户的角度考虑一下，便会觉得自己的动机太过明显，如果客户不希望以后你常去打扰他，多半会拒绝留下名片或联络电话。

那什么时候递名片才最好呢？调查显示，接待初期也就是尚未正式洽谈之前递名片是最恰当的时候。

首先，初次见面需要进行自我介绍，递上一张名片能让客户了解我们的姓名，知道该如何称呼我们。

其次，从礼尚往来的角度来说，自我介绍完，你再索要客户名片或请教尊姓大名就不会显得太唐突了。并且，在正式洽谈开始前，客户对你的戒心并不是太大。

最后，取得客户名片或得知尊姓大名后，你就知道该如何称呼客户更为尊敬，并且能够探知客户的某些信息，比如工作单位、职位等，这样更有利于你同客户进行沟通。

3.名片利用最大化

经过种种礼仪的约束，才顺利得到客户的名片，可不能随便就丢在一个角落。客户名片要定期整理，并录入电脑保存。这也是建立价值人脉圈的一种途径，是我们房地产经纪人的一项资源和一笔财产。

为了避免客户忘记带走我们的名片，在客户即将离开时，可以将名片订在送给客户的资料上。这样客户在家查看资料时，如果有什么疑问，很快就能找到我们的联系方式。

名片的利用

名片要定期整理，按单位、工作关系等分类，录入电脑保存。这也是一项资源和一笔财产，别人出于信任把名片联系方式给你，你也要尊重他人隐私，不能把他人名片随便给别人。

为了避免客户忘记带走你的名片，在客户即将离开时，你可以将名片订在送给客户的资料上。这样，客户在家查看资料时，如果有什么疑问，一般会打电话给你的。

第一次见面后，可以在名片背后记下会面认识的时间、地点、内容等资料，最好能简单记下对方的特征。这样积累起来的名片就成为自己的社会档案，为再次见面或联络提供线索或话题。