按照正常程序，在获取房源或客源信息后，应让客户签署委托书，以明确双方的委托关系，并明确服务范围、委托条件及佣金标准（一般来说佣金由买卖双方各自支付，但各个城市的情况不太一样，很多地方都采取实收的方式，即中介费全部由买方支付，卖方不支付中介费），以避免到时出现纠纷。

在实际工作中，经常会碰到有些客户并不愿意签订委托书。客户之所以不愿意签署委托书，一种情况是担心签订了委托书会给他们带来麻烦或者说对他们的利益有所损害。另一种情况就是不愿意承担责任，怕受到约束。此外，也不排除有些业主本身就有“跑单”的意念，一旦有合适的机会就会跳过中介直接和有购买意向的客户签约，省下一笔中介费。

事实上，业主不愿意签委托书，受最大影响的是房地产经纪人。因为地产代理条例规定，没有业主书面委托，房地产经纪人不能刊登房源广告，目的是杜绝经纪人刊登假盘招揽客户。因此，为了自己及公司的利益，在登记房源、客源信息或者看房前要尽量说服客户签署委托书。

遇到客户不愿意签署委托书的情况，房地产经纪人应该向客户解释委托书的作用以及所能为他带来的保障：首先，告诉客户委托书其实是为规范房地产经纪人服务的，委托书上会注明自己能接受的条件和要求，所有条款逐一书面落实，以后万一有什么问题，可以凭委托书来解决。当客户对此表示认可的时候，房地产经纪人则可以顺势把责任推到公司身上，说是公司要求的，把不签字的后果及责任揽到自己身上，表示自己会因为不遵守规范而受到惩罚。这样，如果客户还是不愿意签字，反而变成了客户不替房地产经纪人着想，这样会让客户感觉良心不安，那么签字也就顺理成章。此外，还要向客户阐述委托书对于销售的作用，如只要签了委托书就立即带客户看房、没有业主委托书不能刊登公告、没有书面文件在还价的时候客户会以为是经纪人在还价而不是业主在还价等。最后，再次强调签委托书对他而言并无坏处，增强业主的信心。

情景案例1（对业主）

经纪人：“孙小姐，这是一份《房产出售委托书》，请您签一下字。”

客户：“不会吧，还要签什么委托书啊。”

经纪人：“孙小姐，不要担心，这委托书只是明确我们是接受您委托，帮您寻找客户促成交易。”

客户：“算了，我不想这么麻烦。”

经纪人：“孙小姐，签订委托书其实更多的是保护您的利益，它是公司用来规范我们经纪人的服务的。它的作用有点像您在商场购物，购买商品后销售人员应该给您发票一样，万一有什么问题您可以凭发票更换，或者接受免费的售后服务等。”（解释委托书的意思）

客户：“没关系，我相信你，你有客户就直接带过来好了。”

经纪人：“是这样的，为了保障广大消费者的权益，法律规定没有业主的委托书我们中介是不能刊登、发布房源广告的。这样一来，您的房子没有推广渠道，就很少有客户能看到，卖的慢不说，价钱也没办法提高。您可不希望这样对吧？”（表明委托书的作用）

客户：“哦，是这样啊。”

经纪人：“是的，孙小姐。而且只有您签了委托书，我们才能带客户过去看房。现在客户的法律意识非常强，如果没有书面的文件，客户会认为我们在欺骗他呢。毕竟买房不是买件衣服，所有的条件都需要逐一书面落实的。这同时也是为了保障您的利益。”（对委托书的作用进行补充）(www.daowen.com)

客户：“哦。那好吧。我得先看看委托书的条款。”

点评：很多业主不愿意签委托书，多是由于其对委托书的作用、约束力等不够了解，怕承担不必要的责任、受到不必要的约束。经纪人要以一种婉转的、业主可以接受的语气，向其做出阐述，并且一定要强调，签委托书是对各方，尤其是业主权益的最好保护。这样，业主心头的疑虑才会逐渐消除。

情景案例2（对购房者）

经纪人：“陈先生，既然您没有其他疑问了，那么请在委托书上面签个字。”

客户：“什么委托书？”

经纪人：“这是一份委托我们公司代理买房的协议书，上面会注明您能接受的条件和要求，以及应该履行的义务。”

客户：“这个就不用签了吧，我的要求你已经很清楚了，你帮我找到合适的房子，肯定会找你买啊，也不会少了你中介费。”

经纪人：“是这样的，委托书规范的是我们房地产经纪人的服务，它的作用有点像您在商店购物，消费后销售人员给您的发票一样，万一有什么问题您可以凭发票更换，或者接受免费的售后服务。它保障的其实是您的利益，毕竟买房是件大事，有书面文件保证才会有理有据。”（向客户解释委托书对他的好处）

客户：“哦，那我不签，也不会有什么问题啊。”

经纪人：“您有所不知，签订委托书是公司严格规定必须执行的，要是我们没有让客户签订委托书，公司肯定会认为我不专业，做事不规范。其实您签和不签对您都没有损失，就算是帮我个忙，成吗？”（用公司规定来要求客户，让客户没办法再推托）

客户：“那好吧。”

点评：房地产经纪人与客户看起来是对立的，因为一个要往外掏钱，一个要想办法让你往外掏钱；但是，换个角度来考虑的话，两者又是统一的，因为两者的共同目的都是为了能找到各个方面都合适的房子。所以，优秀的房地产经纪人要让客户明白你和他是休戚与共的。这个时候，适当的示弱也不失为一个好的办法，客户也不忍心太难为“一个战壕里的战友”。