东河大会之后不到一周，老应大刀阔斧地推进了分销体系的变革。说分销体系的变革，有点大，但这个动作还真的是变革的重要前奏。到底是什么动作呢？概括一下，大致有以下两点。

一是将所有分销商都划到同一个层级，统一订货。销售业务员转化为大区销售辅导员，重点工作就是教分销商如何通过微信端和APP来订货，协调订单的就近发货、提货等。当然还要不停地去发展分销商，包括卡车司机、维修站老板、维修技师等，其实也就是在大力发展轻店。

二是设计了工分参与的价格体系。它包括众多的维度，比如订货周期，订货量，工分可以抵扣货款的额度等。

在推进的策略上，采取了双轨制，重点面向新发展的轻店推广新模式，老客户还可以通过传统方式的授信来订货，并不用担心老客户的支持与不支持，如果他们也要这样的好处，那就需要按照新办法来干。他对畅想中的“重卡联盟”拉开了第一道门缝，以380、350的规格从动盘总成、压盖总成进行了定点促销，为轻店提供了非常具有诱惑力的终端支持政策：

1.提前45天订货的，每单件产品送30工分，相当于再降价15%；

2.提前30天订货的，每单件产品送20工分，相当于再降价10%；

3.订货量以5件为一个单位，直接是价格递减；

4.设置专门的工分兑换产品活动；

5.工分获取通道，包括购买产品，评论分享，介绍会员、发展轻店等；

6.将金麒麟的刹车片产品成功地融入这个体系，实行一样的销售政策。

这是一个“温水煮青蛙”的过程。最初，在几个影响力比较大的汽配城里，大家对这种玩法并没有什么感觉，这不是变相或者直接的降价吗？吸引的都是一些小户，但是小户发展的规模远远超过了老应的预期。16天时间里，轻店数量突破了2000个，增速也在明显地加快。一些大户“好汉不吃眼前亏”，也将这两个规格的产品订货放在了移动端。老应算了一个小账，提前30天及以上的预售比例已经占产量的22%，而且还在不断增加。这个预售其实是将货款提前收到手，货款从分销的最末端开始收起，之前几个难缠的大户也逐步增大了这样的订货比例。这个玩法有点意思。

最让他开心的有两个，一是在市场上有许多人自发地传播他们的“美名”，因为发展一个轻店获得的工分相当于200元现金，这成为有些市场的重要话题；二是因为预售改变了流动资金的流向，与原材料供应商的合作关系得以改善，特别是提前预售改变了之前拍脑袋式的面向库存的生产，缺货问题在这两个规格上不存在了。他非常智慧地将每周二作为这两个规格产品的生产日，因为每次的预售都是在周日的11：00截单，而且每天都可以看到数据的变化，这样周一完成备料就非常轻松，周二“闭着眼睛也能做出来”，从最初的一周600套，到后来的一周1000多套。

最初大家都以为这是一个暂时性的促销活动，哪知道老应的葫芦里一门心思就这样卖药了！一个月后，他非常明确地向市场宣布，不管大户小户，这两个规格的产品全部通过移动端来订货，不接受传统订单了。目前一周的出货量已经超过了2600套，真的是“行大欺客”呀。单刀直入的模式初见成效！

其实他非常清楚，即便是用同行都能接受的完全工厂价供货，自己在生产、采购环节节约的成本也相当于增加了15%的毛利。他本来就是供应链方面的专家，要不要再扩大品种种类，让更多的产品采用这种方式呢？

李泝刚结束东河大会后，就被西安的一个地产公司邀请过去做一个分销O2O的讲座，用蒋总的话来说，那是要用一线的实务来为大家洗洗脑，跨跨界，地产商必须转型了。李泝结合东营杜贤的观点，说了地产行业的许多事情。西安坤腾地产的蒋总觉得很有意思，邀请李泝3月份再来详细聊一聊，看看他们自己能不能做社区O2O。这难道是一个新的订单？李泝有点小小的喜悦。

当然，随之而来的还有淡淡的忧愁。前几天向春晖电子商务公司的同事发了邮件之后，有20多人的反馈比较强烈。大家分头和他微信互动，特别是9个“90后”员工的互动节奏，他真的有些招架不住了。大家并不是对这个O2O分销平台的事情不看好，而是将老板从50个亿销售规模的换成这个不到40岁的后生还是相当的有落差，以及由此带来的其他落差。李泝刹那间有点崩溃的感觉。不过很快他就想到了办法，那就是找一个“90后”的leader聊聊。他马上就想到了丹丹，芜湖的老乡，也是在走湖的活动中认识的。丹丹在园区的一个外资企业做策划经理，管理着一个20多人的团队。

从西安回到苏州已是晚上9：30了，这时再约一个小姑娘聊天合适吗？李泝很是踌躇。但是明天丹丹就要出国了，这一走就是半个月，时间不由人啊。于是，他在微信上打了个“？”，丹丹立即来了电话。

“怎么回事？今天给你预算的时间很富裕啊，我下火车后，你直接来西交大利物浦附近的天亮咖啡馆。我在那里等你。”还没等李泝回答，电话已经挂了。

22：21，李泝赶到天亮咖啡馆时发现这里一堆人正在吵架，根本不像一个咖啡馆。丹丹招呼他坐下，笑嘻嘻地说：“不着急，我们今晚打算通宵，我是明天下午浦东的飞机，时间很充裕的。”

李泝端起一杯红茶一饮而尽，这才气定神闲地环顾左右，原来这个丫头片子召集了园区15个单位的策划师进行本地罕见的跨界经贸对接会，时间是2015年5～6月。大家没有地方集中办公，就相约下班后直接到咖啡馆来工作，这个看上去是一家创业孵化器的咖啡馆，是24小时营业的！

“丹丹，你真会选地方！”

“过奖过奖，这个正合适啊！看你在朋友圈矫情，当个CEO，有必要那么矫情吗？老乡。我可没有时间矫情呢。”

“说说你的事情吧，为什么这么急急忙忙地找我这个小姑娘谈心事？你可是园区去年的十大优秀职业经理人呢。”

“你怎么知道的？”

“半小时前我对你重新进行了背景调查，群众对你评价不坏，所以本姑娘决定今晚和你好好聊聊。”

“晕，你还挺认真的，刚才看你已经把春晖电子商务公司的组织结构图都画出来了。”

“当你这个顾问容易吗，我做了好几天功课了，如果今晚不谈，半个月之后怕接不上茬了。我们赶紧的。”

“关于‘90后’的员工怎么合作的问题，我也考虑过的，虽然我实际参加工作不到两年时间，但加上实习的时间，也快三年了。最初我的领导和你一样，也是‘70后’，他对我帮助很大，但是他有两个让我无法容忍的问题。”

“一是总要给我洗脑，好像我天生就是一个问题女生。”到底还是小姑娘，看上去真生气的样子。李泝笑笑。

“对于洗脑的坚持不懈，是你们这个年龄的集体传染病，而且还担心洗不干净。其实非常简单，就是要言出必行，要真的放手。你们这些做领导的，是我们的支持者，服务生，要具有‘招之即来，挥之不去’的精神……”

李泝扑哧一声笑了出来，“什么叫作挥之不去啊？”

“我需要的时候，你要立即支持我，比如协调一个什么人，解决一个什么难题。我不需要的时候呢，不要动不动来检查。‘挥之不去’就是不管我是不是有脾气，有问题，不能放弃我。具体指导的时候就事论事，不要扯没用的。怎么联系其他事情，怎么举一反三，我们有自己的方法。”

“这是其一。二是交代任务的时候要将关键目标、资源说清楚，剩下的事情就不要管了。‘90后’做事情的本质，我看不是‘做’，是组织。这和你们那一代人大不一样，现在各种资源极大丰富，能用钱买到的，干吗费那么大的劲去整呢！你们习惯于为了显示自己的存在感，有事没事地来检查，来指导，结果项目返工或者延期就成了家常便饭。”

“你的每句话都是对我的帮助啊！”李泝暗想，自己还要鼓励鼓励这个年轻的女孩。

丹丹接着说：“不好意思，我没有办法慢慢地给你吃止咳糖浆，只能把你推进桑拿室，鼻子很快就通了，感冒就会好转，解决问题也是这样的。当然在我的内部不会这样。你懂的。”

“是啊，你这个项目怎么能组织这么多人呢？”

“这本来是我们亚太总部的项目，也是国家商务部安排的，园区的许多单位都接到了通知。可我发现关于如何对接上海自贸区，苏州的这些外资企业并没有完全准备好，许多政策红利都在浪费，所以就联系了几家企业的人，一起聊聊，是否可以一起来做，大家也好分分工，这样5月份在苏州举行自贸区资源对接会就不只是走形式了。大家很有兴趣，结果有近20个企业决定抱团。”丹丹指了指几张桌子接着说。

“这些人都是市场部的，也都是活动策划的行家里手，我们分了工，有人联系外地商会，有人查阅自贸区政策，有人和园区的局办对接，有人梳理我们这20家的产业链，其实有好几家是可以牵线成为客户的。对于这些个人，用你们公司化的管理方法行得通吗？特别是分工和协作，非常重要。”

“是的，是的。”

“怎么管理‘90后’，怎么服务‘90后’，不是要你变成我们这个样子，你也没办法改变了。今晚到2点，我们要做合成排练，明天还正常上班，你可能就做不到。”

“你所做的，其实也就是尽量想象和外包团队合作，比如渠道拓展外包、技术研发外包、客服外包等。”丹丹指着自己分析出来的春晖电子商务公司组织结构图说。

他们认真地讨论了怎么做虚拟外包的事情。说到底就是要分组，甚至单独一个人的岗位，也要分组，分成一个个能力单元。企业只是一个组织形式，不应该有固定的模式。今天晚上李泝实实在在地看到一个项目团队在用这样的方式工作，非常诧异，之前做信息化项目，虽然经常是甲方、乙方以及监理方在一起工作，但完全代表不同的利益组织，复杂地提出任务、执行以及变更手续，消耗极大的管理成本。

而现在看到的虽然有15个单位的策划经理在一起做项目，但每一家都不要那么精细地做内部分工，可以顺畅地分享到集体贡献的智慧。他们在这个免费的协同办公平台上建立了主线、知识库，其手机端也建立了很多群组，提交自己的计划、文档、进度等信息，有着非常强的自律精神。即便是面对面工作，也是如此。

实际上，他们做的是一个接近500亿的商业合作撮合项目，以前每年都有类似的活动，政府搭台，企业唱戏。实际上没有多少企业真的在唱，充其量是在演戏。而不谙世事的“90后”居然那样认真地做，分析各家的产品线，梳理可能存在的供应链关系，在自己的供应商和客户里再进一步搜索广泛合作的可能性，研究上海自贸区的政策，提出了四个梯度接轨的路线图，这简直就是对苏州工业园区进行升级啊。进一步值得肯定的是，许多企业闻讯后，希望也来这里喝咖啡。丹丹和几个牵头人还没有答应，他们计划在3月中旬做一次路演，到时候再看看到底还有哪些企业适合参加。

对这件事情本身李泝还没有多大的兴趣，虽然他们单位也可以加入。结合今天他向丹丹请教的话题，他对如何组织这样的项目却充满了好奇。突然发现自己走到了看上去很熟悉但是实际非常陌生的世界里，李泝陷入了沉思。

再看对面的丹丹，不停地在今目标协同界面、今目标APP、微信和QQ进行切换，不时地还去临近的桌子那里耳语几句，甚至很从容地和自己说话，他多少有一些迷惑。早几年似乎也是这样加班，但完全不是这样网络式的状态。问题是，她还会抓起电话就给局办的领导说事情，没有丝毫的敬畏之心。即便是在午夜时分，她打不通电话，居然还差遣她的领导去办。

李泝感到不妥，提醒了一下，哪知道这姑娘说：“此时此刻就是战争，只能按照战场规律去做事，谁也耽搁不起。领导如果因为这个和我翻脸，那也太小孩子气了。”这……

“‘90后’总是担心我们不了解他们，当然‘70后’、‘80后’的领导总是希望‘90后’能在自己的思维框架里。这个矛盾其实非常突出。我最近也在反思自己的一些做法和想法，觉得问题确实不少。”李泝决定还是跳出当前，回到自己关系的主题上来。

“你知道吗？你答对了。加1分。”哈哈，丹丹果然又这样说。

“关于‘你知道吗’的意思，是‘90后’强调自己观点的一种迂回方式，不完全是你认为的什么结构化，非结构化，也不是以为你们不了解。只是一种强调，你知道吗。至于你们，那就是一直拿我们当小孩，这和你们对独生子女的套路如出一辙，其实工作了，无所谓什么‘90后’还是‘80后’，工作总有工作的规律。只是‘90后’的约束确实比较少，谁叫你们这些‘70后’的父母那样宠呢？有一些事情他们确实不知道、不懂，做起来也找不到感觉，但是一旦真的很想做好，就会不遗余力地去做。”

“对于大部分‘90后’来说，工作不是为了生活，所以不会在乎工资这个要素，但是不等于不要工资，这个你知道吗？我们的尊严不来自于工资，而是来自于对工作价值的衡量，不合我意，我可以不干，无所谓啊。”

刚刚有点答案的李泝又晕菜了。

腊月二十八离开南京的时候，是小雨；正月初七再到南京的时候，还是小雨。黄山却渐渐喜欢上了这种天气，小雨时不用撑伞，漫步在古都，每一条街巷都有很多很多的故事。即便是珠江路地铁站的出口，也在小粉桥路上坐落着拉贝故居，前西门子南京办事处负责人的公寓兼办公所在。看着墙上的照片，很难想象在南京沦陷的时候，这个院子里能藏600多人，躲过了日军的屠杀。

在传说的先锋书店，感受到的不是书的海洋，而是一种坚持，挑战极限的坚持，就像拉贝小院里600多人极限的坚持一样。

极限是一种极致的美。

古都南京，春寒料峭。在从前金陵制造局的一栋清朝宅子里，觥筹恍惚后的一群人，沐浴在金骏眉袅袅弥漫的罗绮之气中，舒缓着快意的神经。他们也在品味一种极限，并且期待极致之美。

食号店是经营生态食品的一个贸易公司，以西北特产为基础，融聚其他地区的特色营养食品向会员提供服务，前提是必须基于原生态来种植、养殖，且用传统工艺加工的食品，确保有信得过的品质。前几年，他们在西北主要做OEM的生意，销售规模不算小，但是总觉得没有将西北独有的产品价值传递给消费者，于是他们希望挑战下自己的极限，把大本营转移到南京。准备参考一些同行的做法，用加盟连锁的方式来开店。这些店，既要时尚，又要不失传统。后来论证了一下，开店节奏还是慢，一年也开不了几十个店。市场不等人，还需要其他载体来推行自己的品牌。

这不，当黄山在朋友圈连续报道东河大会盛况时，被他的一个南京朋友发现了，恰好这人也是食号店董事长程长辉的朋友。所以黄山就在春节前回苏州的路上，被他们“劫持”到了南京，聊了整整一个下午加一个晚上，正月初七是来落实具体细节的。

“就像春节前说的，我们当前已经有非常好的合作伙伴康健药业，他们在南京就有50多个店，我觉得可以‘兔子先吃窝边草’，尝试从这里起步，按照轻店的逻辑进行部署。当然和对方还要进行深入沟通，我们不同于一般的供货商，必须参与销售过程，这一点我觉得不太容易谈，因为涉及对方的习惯问题。”

程长辉啜了一口茶，很自信地说：“黄总，这个不用担心。康健药业的老板是我大学同学，他们的采购总监、运营总监和我们这边对接得也很好。不过，许多细节确实还要落实。比如我们参与自己的产品销售，到底应该如何参与法？我们不可能为每个店派遣一个促销员吧，那到底用什么办法来展开呢？”

“是啊，这也是我关心的。春节期间我仔细分析了一下我们的业务场景，结合东营春雨蛋糕的O2O实践，发现还是有很多具体方法的。当然，前提是刚才担心的问题确实不存在。”

“您就大胆设想吧！”

“我是这样考虑的，首先我们需要明确各个角色的分钱比例，以及对应的权责利边界。目前我们是按照社会分工的方式在进行利益分配，不是按照代理、经销的方式。所以，除了你这个同学老板他的公司外，消费者、店长、店员，甚至是康健的运营团队、物流人员都要参与分配。这个感觉就像他们的店就是咱们食号店。这是第一，也是最难的部分，需要一些数据推演来实现。简单来说，就是将你的计划毛利重新进行分配。”

第二，先找2～3个店做试点，这个阶段需要我们自己的人盯店了，最好是一个店有一个人盯着，我们可以管他们叫‘测试经理’。用完全的O2O轻店逻辑来做，也就是一店一码，销售体系内一人一码，用海报、单页等传统宣传品来进行传播，直接将线下流量演变成线上流量。这需要一个爆品来进行驱动，具体方式就是我在春节前向您介绍的龙大送培根的做法，场景甚至可以完全一致。

预计在这个阶段，我们会遇到一些问题，但是不会太严重，虽说医食同源，但是去药店的目标人群流量不足，我们还需要在药店附近的社区、单位进行合作，用会员的引爆手段来支撑流量。这个阶段应该会产生出几个有效的推进模式。

最后一个阶段就是在这50家进行复制了。复制其实是一个培训的过程，主要是结构化、个性化的培训。我相信到时候店长这个队伍会有极大的互动性……”

黄山继续侃侃而谈，程长辉已经将金骏眉换成祁门红茶了。(www.daowen.com)

“店长之间的互动，根据我们在春雨的实践，是一个非常良性的互动，但前提是必须在良好的利益设计基础上才能展开，否则大家的兴奋点一定会漂移到‘看得见’利益的博弈上，所以利益的顶层设计非常重要。”

“这个我赞同！但确实，这个方面是我们的弱项，特别是你刚才说的那种场景下，如何分钱是一个挑战。早先是习惯于以差价方式来分钱，现在要以这么多角色的劳动贡献来分钱，涉及不少情况，要动脑筋。”程总显然是谦虚了，而且将事情考虑到了关键之处。

“在这样的项目实施中，不是一个树状的知识传递关系，而是一个具体的波次分享关系。第一批试点店支援第二批试点店，他们有更好的语言来做新入伙门店的支持。如果我们第一批是3家，第二批就可以是6家，第三批是12家，第四批是24家，很快50家就完成了复制。轻店模式下的O2O实践会有几代知识与技能的迭代，对于我们整个体系的稳健一定有巨大的作用。”

“这个说法我赞同。”

“其实我们食号店与康健药业的合作，是一个非常实际的新业务模式。对于食号店来说，就是要充分借力于康健药业，康健药业更是借助于食号店的O2O业务体系来对自己的业务进行持续升级，‘吹皱一江春水’，他们也自然会受到积极的影响。

前面我说的是一个初步的架构，具体实施方面必须实现‘三元俱涨’的格局才算成功，也就是会员数量、商品出货量和终端数量都在增长，而且是螺旋式的增长。

终端，就是前面说的，在第一阶段，对康健药业的存量门店进行适应性激活和身份切换，第二阶段，一是可以这些门店为中心进行周边扩展，二是再找类似的连锁企业合作。目标有便利店、水果店、单位餐厅食堂、SPA养生馆、健身房等。从资金流、物流和信息流三个方面来看，别人家终端的价值重点还是在末端物流的支持和信息的传播，而信息的传播主要是依靠既有客流量的再挖掘。终端的信息，每增加一个，就会立即同步到系统，并且与商品、活动配对，供会员选择。这是三元增长之一。

会员，这是三元增长之二。也就是充分将既有的门店客流进行数字化，通过扫码等手段成为会员，并且通过有效的方式，让这些会员再去发展会员，如同病毒传播一样。会员和终端不是分离的，恰恰相反，是紧密结合的。每个终端的既有会员，通过2～3周的努力，一般会吸纳到300～500名基础会员，这个规模就具有一定的社会传播意义了。

商品，这是三元增长之三。商品的增长是一个非常具体的增长过程。在最初阶段，我们主推的商品最好是单品，以便于潜在会员迅速认知。但是在门店实际陈列的商品应该是精选的一些品类，而且要基于消费场景乃至生活方式确定。在移动端的陈列则需要放弃商城的概念，主体聚焦于活动。而活动是完全基于场景来聚合商品、门店、消费指南这些信息的，对我们的意义极大。

这样三者就会形成一个比较好的良性循环，互相促进和成长。南京这个城市可以支持500个实体终端和5000个虚拟终端，合计5500个轻店，大概需要半年到一年的时间。相应的会员数量应该是30万的规模，活跃会员保持在10万左右。通过活动不停地刺激商品品类的迭代，最终形成有效持续的支持会员生活方式的能力。”

黄山终于喝了一大口程总倒上来的热茶。

“形成了这样的能力，也就把握了一个面向特定人群的服务体系，到那时就可以承载更多的产品进来。”

“完成从0到1这个过程很痛苦啊，也很快乐！”程总笑呵呵地说道。

黄山这边的事情暂且不表，因为李泝那边也有新动向了。正月初八西安坤腾地产的蒋总来电话，简单的寒暄之后，蒋总希望他能提前去西安，不是谈，而是直接帮他落实这个地产行业的社区O2O项目。李泝还在纠结自己团队改组的事情呢，这个好事来得早了一点。

蒋总为什么这样着急呢？原来说好是3月份再去聊聊，因为当时有一个重要问题一直没有解决，就是目前社区的O2O流量问题，社区虽然是家，但是除了老人和中小学生，目标人群往往并不在社区消费，虽然各种O2O神器、方案说可以将项目落地到社区，但是他们仔细推演后，发现多不能如愿。东营杜贤关于社区是“庄园”的理论，他们是认可的，但是还需要进行实践。

巧的是，就在腊月十九，李泝刚刚离开西安不久，蒋总通过一位EMBA的同学了解到铁道部有一个测试项目：社区购票试点，已经秘密布置了北京的几个小区。他很幸运地也就拿到了一个测试资格，在西安碧水豪园，自己的一个得意楼盘进行试点，三天时间安装部署就到位了。位置就在社区入口保安值班室的隔壁，大概有30多平方米。这个试点还没来得及做宣传，就被全小区的人知道了，甚至周边几个小区的居民也知道了。保安们不得不像火车站一样安装了排队用的铁栅栏，一排用于取票，一排用于卖票。这里瞬间就热闹了。蒋总观察了几天，发现流量是一个相对的概念，不一定必须以生鲜、家政为入口，可以用的入口其实还有很多。这个小区是高新区的拆迁小区，老居民比较多，互相之间比较熟悉，还有许多高新区的白领，或租或买，有几栋是高新区管委会控制下作为入驻公司的员工宿舍。出差、探亲、外出务工是该人群的常态。将火车票的自助售票机引进来，成了支持刚需的刚需。许多人说太方便了，即使是只来这里取票，也比到火车站排队取票方便。

甚至有四五十个人还抢到了紧俏的华东往返车票。于是，蒋总看到了商机！

“李老师，”是的，蒋总亲切地称李泝为李老师，“火车票进社区，最终可能不会普及，毕竟现有的代理售票点还存在，可能有冲突。我这个试点不一定会持续下去。但是通过这个事情，我的脑洞大开了，当然现在是春运期间，火车票供不应求，大家关注度比较高，但春运结束后，我这里还是有需求的，这里人员出行需求非常旺盛。我们节前担心的流量问题，应该不是主要矛盾了。我发现，我不需要和购物中心去正面争夺我的会员。还是做好服务，认真分析他们的需求。”

“是啊，是啊。您说的这个情况我也觉得很惊喜，完全超出我的想象，社区O2O是一个非常接地气的事情，要做好真的不那么容易。您考虑过汽车票吗？”

“哈哈，英雄所见，英雄所见！腊月底，我将汽车售票机也引进来了，设备款是我先垫付的，也不多，四台。这个真好用！可以查，也可以买，支持银行卡购买，还不用车站的人过来取现金，非常好。截至今日不到半个月的时间，已经卖出了2000多张汽车票，打印车票的针头都被打断了两次。用你的接触点理论看，单是火车票和汽车票，居民与我们这个保安休息室的接触频次不下8万人次，这不就是网站的点击量吗？

不止于此，我在你离开的当天晚上，让人联系了大润发、宏愿超市，要求安排社区年货活动。以前他们都是让班车到我们这里来拉人。这次我建议他们，直接将年货拉过来就行了。我提供场地，他们来摆摊。我找到了街道办事处，社区主任，马上就给办了。活动稿了一个星期，年货售卖时间为每天下午3点到晚上7点，他们拉来两车年货，都被抢光了。年底大家都忙，现在不用出门，不用到超市排队，在家门口就能买到一样价格的东西，不是很好吗？具体销售金额我还没有统计过，但是大爷大妈们的满意度确实很高。”

“您真厉害，想到了这样的办法！”

“我这么着急找你，就是想和你商量，能不能早点来落实这个项目。春节是一个特殊时期，需求比较集中，我想趁热打铁，将一些事情定下来。比如以后可以要求超市每周六来一次，就一个下午，但是得通过我们的会员系统来预定。这样做行不行呢？我不想那么麻烦去考虑自己怎么开店的问题，用你的话说，做好‘自己最擅长的工作’就足够了。”

在蒋总慷慨陈词的时候，李泝一直思考着什么。

紧接着，李泝急急忙忙去了趟相城，在苏州高铁站不远的地方，找到了江苏瑰丽墙纸有限公司。这是西安的蒋总介绍的。这个圈子虽然小，但是经过圈子的信任背书之后，圈子的价值就凸显了。李泝虽然在苏州，但是相城很少去。刚才和蒋总通电话到最后，蒋总希望他尽快启程来西安，末了说：“差点忘记了，春节前认识一位朋友，你们苏州的，他是做墙纸的，规模还不小，现在全国各地的建材城有6000多个代理商在卖他们的产品，这几天好像就要去北京参加建材展了，你抽空去看看吧。上次是在西安温州商会的年会上认识的，他是温州人，却跑到你们苏州做实业了。在年会上他本来希望我们房地产公司帮忙做一下墙纸推广的，但我这里还没有这些业务，也不知道怎么配合。不过他提到现在有6000多家代理商，管理上有些问题。用你的轻店系统，可能会更加有效，也能进一步扩大他的规模。”

见客户要紧，而且O2O分销平台的优势也恰恰在这个地方，李泝请蒋总帮忙约了下时间，恰巧，瑰丽墙纸的董事长兼总裁今天下午还在公司，明天就要去北京开会了。他叫龙湖，好大气的名字！李泝穿过三楼的样品展厅到了龙湖办公室的门口，龙老板掐着表似的，已经出来迎接了。

“没想到，墙纸也能做成这么大的规模啊，琳琅满目，美不胜收！”

龙湖对自己办公楼这样的设计感到非常满意，很惬意地享受着这个赞美。当初他力排众议将三楼2000多平方米的空间全部做成了展厅，按照不同的房型进行墙纸的铺排。而把自己的办公室，放在最里面。

“我们规模不算特别大，但在国内知名度还是可以的，这是电视广告、展会砸出来的。现在渠道竞争太厉害，不是很给力啊。蒋总说你这边有一些方法可以帮助我们进行渠道管理。”

“我们确实是有一套工具，O2O分销平台，轻店系统。”

“什么是轻店？”

“是在实体店和网店之间的一种业态，我们是这样认为的。其实就是将订单形成过程中的许多销售与服务动作分解了，让合适的人做合适的事情，大家一起协同来完成一个订单。龙总，我想请教一下，目前您这生意具体是怎么做的呢？”

“我们现在没有设总代，所有的代理商是一个扁平关系，由各个大区的业务员负责管理和服务。代理商一般只有极少数的样品，主要是通过产品图册来进行宣传，客户看样交付定金后，代理商就通过我们的分销管理系统下单，有时还需要到客户的现场进行测量。我们通过第三方物流将分割好的墙纸从总仓或者各地的大仓再调运到代理商处。他们再交付给客户，由服务人员再和客户约定，提供上门贴纸服务。现在的问题主要是，竞争太激烈了，订单不稳定，一些机构的大单子还需要业务员去谈，代理商没有能力操作，丢了许多机会。上次去西安就是想和蒋总合作，为他们的几个新楼盘供货，但是，用户比较散，所以不好操作，他说最好是联合一些其他的建材商，铝合金窗、门、地板、瓷砖等一起来做，可这些我组织不了。”

“我大致明白了，其实许多快销品的做法也是可以引进到你们这个领域的。”

“这个我们考虑过，都不是很好操作。”

“我的建议就是您可以考虑做个全国性的活动，当然合作的店一定要精心筛选过，不一定就是6000个。这样对品牌的传播以及销售的达成有极大的帮助。其核心就是要持续增加接触点，保证进店流量。因为统一的品牌活动，在信任程度上比单一门店举行得要高，而且还便于控制。另外就是你们已经有了个非常好的条件，产品零售是全国统一价，这样便于操作。”

“能不能说得再具体一点？”

龙湖董事长在他瑰丽的墙纸世界里踱着步，和李泝的对话非常愉快，因为谈得太深入，他有些失态，居然旁若无人地在办公室里遛起了圈，这是他在深度思考时的一种状态。现在的形势比较严峻，当然，对任何企业来说，每天都可以视为是严峻的。墙纸市场的竞争来自于多个方面，除了竞争对手之外，还有新的消费习惯的竞争。他要考虑的不仅是既有的市场份额如何保有，还要考虑怎么升级。但是，当下，新的一年，在市场价格卖不上去的情况下，经销商还在要求增加返点，因为有几家同行扛不住已经加了，不知道是经销商逼宫的结果，还是那些同行在先发制人。

刚才李泝和他说的用快销品的逻辑来经营瑰丽墙纸，他何尝不想呢？但是具体怎么操作呢？现在，企业的运营成本特别是人工成本还在上升，销售方面更是如此，上午几个业务员还找过来要加薪，春节前被打回去一次，现在不能再犹豫了。

他终于停了下来，歉意地对李泝说：“不好意思啊，刚才有点失态。你的话让我想起了许多事情。本来不应该和你这样直来直去说的，但是你想想，为什么许多老板愿意和你交流？确实这是大家普遍存在的问题，而且还没有解决方案。我的意思是，你能不能帮我组建一个团队，公司500号人随便挑，不够我们再去外面找。”

“龙总，我们先看看贵公司到底需要些什么样的人。”巧的是最近许多朋友问到底需要什么样的团队来运营企业的O2O业务，李泝干脆根据自己给一位朋友的邮件，简单改编了一下，做了一个文档。“您先看看这个文档。”李泝一边说着，一边将这个文档推送给了龙湖。

O2O团队人员构成说明

自媒体运营与活动策划

编制2～3人，后援为平面及页面设计团队。

在移动互联网时代，企业的价值观需要企业自己来表达，并通过这些表达和自己的潜在客户及客户形成共生关系。活动是维护并扩大、强化这种关系的中间载体。品牌和会员互动的活动频率必须保持在一周1～2次的水平，这样才有可能保持互动的活跃度，从而对订单形成有效的支持。

一个传统企业的O2O运营，其实60%以上的工作精力在这个地方。之前是广告公司、公关公司、代理商在帮企业做，现在要自己做了。

自媒体主要通过自己企业的微信公众号来传播，也有其他方式，比如微博等，以官方的声音和千万会员互动。

这些人员一般来自于公司的市场部，有一定的策划能力；也可以从更多的策划岗位挖人，尤其是商业企业的市场策划人员。重要的参考指标就是要充分了解消费者的心理。

备货、订单及供应链管理

编制要根据情况来看，这属于经典的运营管理范畴。这也是许多传统企业最容易掉链子的地方，通过信息系统应该可以充分地获取支持。这个方面和电商一样，需要从整柜、整件的路子转换到小件、单件的路子，必须和社会物流力量合作。

从一般的协调机构转换到具体执行机构，其实这涉及企业组织的变革，不太容易实现。

轻店客服

编制一般在2～5人，原来是服务经销商，现在是服务消费者，到底要多少人来做客服？需要上呼叫中心座席吗？我个人认为不需要。今后的服务对象重点是轻店店长，而不是直接的消费者、会员。因为轻店店长和会员的密切关系，他本身就是客服。我们对他的需求是一体两面的：一是订单，二是服务。这个服务一定要个性化，只有轻店店长才能做到。服务轻店店长的内容当然要和消费场景有关，并支持到具体的话术。所以与其说是客服，不如说是培训师、经验采集分享师。

技术运维

编制1人，一般放在自媒体运营团队中，策划好活动后，直接部署到后台内容里。技术运维涉及业务数据管理与分析，需要将系统权限给企业负责人、营销负责人进行查询。

龙湖一字不落地看了两遍，觉得很受启发，“有什么岗位任职要求吗？”

“这个部分还没来得及写，我这个版本也要升级。这个领域不是一个成熟的领域，最有效的方法就是先做起来。所以怎么帮你组建团队，首先还是要研究该业务到底需要什么角色，做哪些事情，然后再来裁剪。

西安蒋总那边准备参考新加坡的邻里中心模式将社区里面的商业街进行改造，做成活动广场，这对于我们或许也是有启发的。”

“这和我们墙纸业务有什么关系呢？”

是啊，西安蒋总准备做社区广场，这个社区O2O的业务模式和墙纸业务有什么关系呢？李泝显然是跳跃了一下。我们不能牵强附会地说，墙纸也可以拿到社区广场上去卖。

“我的意思是广场的产生，意味着空间和时间的格局在社区里面发生了变化，几年前，我受张西振老师启发，阅读亚历山大写的《建筑的永恒之道》，里面举的一个重要例子就是社区的凹式广场，这个广场在社区里面相当于一个磁场，将人们的休闲变得更有社会性，除了老人小孩，更多的青壮年也会进来。社会性的活动，就有了充分的流动特性。最近几年在全国各地流行的不拘一格的广场舞其实就具有这个层面上的属性。”

“具体是什么呢？”龙湖显然有点不耐烦，觉得这个扯得也太远了。

“具体来说就是，不仅仅是瑰丽自己做这些事情，还需要拉更多的角色来做，这样就能形成越来越大的网络运营关系，这也是蒋总的社区广场带给我们的启发。”

“你的意思是异业联盟？”

李泝说：“不止于此，还包括许多互动，比如，品牌商与品牌商的互动，品牌商与轻店的互动，品牌商与会员的互动，等等，大家确确实实运行在一个商业生态中。”

“不明觉厉啊！”龙湖笑呵呵地说道。