东河大会就这样静悄悄地开始了。上午前瞻讨论，下午Boss闭门会。傍晚，春雨蛋糕三个店的体验考察，都是不同性质的轻店。前一天晚上张春雨董事长招待大家的酒有些多了，会议直到9：30才正式开始。老路带的一行人也是前一天晚上到的，他们喝了倒没事，江苏来的，除了张平江，其他都不胜酒力。闲话少说，李泝从人群中站起来，走向了讲台。

“我今天要和大家分享的是我们的CHS系统，这也是之前应总一直想去考察的，最近一段时间和大家已经交流了很多。特别是大家关于轻店的讨论对我的启发很大，今天我主要从轻店的视角来剖析CHS系统，当然，很快我们也要对它进行升级，因为在春节后我就独立经营了，APP开发平台的选型我们也基本确定了。好了，让我们回到正题。”

“轻店也是店，和传统的店有什么相同点和不同点呢？我们来看一下表3。我讲完之后，大家再一起来填写这张表。”

表3　轻店和传统店的异同

“在我们大部分商品及服务的销售过程中，需要一个界面和顾客接触，这个界面就是‘店’。几千年来，店的形态在不停地丰富中，而当前的时代，店的形态更迭的速度也非常之快。轻店之所以在2014～2015年在我们的实践中得以产生，其实应该用一个哲学术语来说，叫作‘涌现’。为什么现在涌现出来呢？那完全是因为互联网特别是移动互联网的蓬勃发展，让这个新生态有了‘提前’出现的机会。

店，其实就是品牌商和消费者的一个翻译器，中介转换器。它的形态可以是实体的，也可以是虚拟的，但是必须是通过人来操作的，这个人，我们称为‘店长’。在传统的分销体系中，店长的资格获取有非常严格的条件，要么是加盟资格的审核，要么是以员工身份来审核，即便是在商超里面的长期或者短期的促销员，也有相对严格的要求。而铺货和社区便利店，对店长没有什么特别要求，网店方面，也没有什么要求。反正投入的都是你自己的。现在流行的微店其实是将基于PC的网店同步到手机端来，当然也有一些变化。我们常说‘前店后厂’，‘后厂’更多的是在谈生产和物流配送。不同类型的店，策略也有所不同。

轻店的店长资格获取类似于网店、微店。未来可能只要一个身份证资料就可以开张了，而且根本不用去维护产品资料、活动信息。但是它也是有具体要求的，这些要求可能会置于一个社群的环境中去体现。本质上需要有对会员，哦，不，下面我们将其统一称为‘社员’，需要对社员有匹配的服务能力，并且根据服务能力的特点，我们可以将轻店分为三种类型，分别是拿单型、配货型和经营型。这三种类型黄山和大海讨论得很深入，我就不重复了。其实结合我们下面要谈的‘社员’，轻店店长更像是一个买手，也非常像这些社员的集体委托人。帮大家选择商品，配送商品，而不仅仅是帮助品牌商在卖。这一点，我在我们电子产品的销售过程中，体会也非常深刻。其实春雨蛋糕最近的轻店实践，应该更能彰显这一点。

轻店的固定投入基本为0，主要是我们不计算其新增投入，因为轻店店长都是因势利导地用既有的资源工作的。比如一个社区快递自提点的负责人，他只需要用自己的场地资源就可以，一位社区的大妈，一位办公室大姐，她们有自己的人脉，都不要实体的店面，通过适合的方式将活动信息分享到位就可以。其实这就需要一个强大的系统串联起各个角色的工作，每个人都做自己擅长的事情，共同为社员进行服务。轻店店长的变动投入也是非常有限的，主要是用比较轻的劳动，串起服务链、交易链。

轻店店长至少有一个微信群、QQ群或者类似沟通的工具或者社区，尤其是拿单型的轻店店长，这一点非常重要，是保持和社员沟通的重要载体。其实不仅仅是沟通，还包括传播。不管什么类型的店长，传播是他们的第一要务，传播大于卖货，出货是传播的派生结果。传播的阵地是什么？就是自己和社员一起构造的网络社群，不单单是所谓的朋友圈。

轻店店长还需要发动更合适、更靠谱的社员成为新轻店店长，其实你不用发动，新的店长也会产生。这样可能会产生竞争，但是更多的是取决于既有的服务能力。

轻店是对社会存量资源进行精细化的接触点效用配置的结果。接触点是指品牌和消费者的接触。通过轻店这个界面就能产生非常有效的接触，减少不必要的资源消耗。这对于许多企业来说，非常宝贵。

我们从O2O特性来看，轻店实际上聚合了线上资源和线下资源的红利！具有很强烈的社会学特性。从这个意义上看，它确实是其他形态“店”的迭代和涌现。”

“大家有什么问题没有？”

“暂时没有。”

“我知道这里面还有很大的讨论空间，散会后我们可以继续讨论。下面我们来看‘社员’（见表4）。”

表4　社员与传统会员的异同

李泝说得有点慷慨激昂了。

“我们常说的会员，其实是一个消费者的集群，他们站在品牌商的对面，当然不是对立面。品牌商用会员制来为会员服务，是期望会员可以持续地买单，目的是让渡出一部分利益。维护自己的利益，这本也无可厚非。

诸如淘宝、一号店这类的平台会员，则更与品牌商没有什么关联。具体到一些游戏场景中，我们发现你作为游戏的角色是会参与很多活动的，而且随着级别的升高，还可以做更多的事情。这就带来了我们认知的一个变化。消费者到底是被动消费，还是主动消费，他们必须恪守商家定义的边界吗？是不是我们品牌商的思考错了？

这个商业游戏中除了品牌商、消费者之外的角色，我们应该如何去尊重产业链上其他角色的贡献呢？”

很快到了茶歇时间。李泝在说到“其实这是一个O2O分销平台所干的事情”时将一份word文档用投影仪放了出来：

O2O分销平台到底是一个什么样的平台呢？

它是一个可以让品牌企业、普通商家（以下简称“企业”）在自有产品和服务有比较优势的情况下，充分发挥自己的营销才智，有效服务顾客，并和顾客进行有效业务互动的平台，同时支持顾客社群的构建。通过这个平台可以让分销商的业绩倍增，并且更加有效地来发展分销商。

你们这个O2O和其他O2O有什么区别？

O2O分销平台的O2O，更加强调对顾客的有效服务，包括个体的自助服务，以及在社群中的互助服务。顾客以一定的方式参与企业在消费环节的生产活动、而不局限于基于订单的线上向线下转化，或者是线下向线上的转化。简单来说，它是基于人的，不是基于订单的。希望通过对人（顾客）的有效服务，尤其是对顾客的生活中具体场景的支持，获得可持续的订单。

在这个平台里，有哪些角色？他们的关系如何？

除了平台商以外，我们还设计了品牌商、运营商、轻店和社员四种角色。一般情况下，品牌商和运营商是合一的，也可以有专门的运营商，运营多个品牌——在这个情况下，品牌商其实就是供应商了。我们鼓励运营商在当地的较短半径，比如一个地级市的范围内，发展轻店，也就是分销商。每个轻店再匹配他们的私属会员，我们称为社员。在平台中，社员委托轻店店长通过运营商来获得对生活方式的有效支持。轻店是一个重要的角色。

你们通过什么手段来保持这些角色的关系健康与可持续发展？就是你们说的工分吗？

对！就是工分。工分在历史上是生产合作社成员劳动价值的计量单位。我们在平台中赋予它更多的内涵和外延。在传统的互联网化平台以及分销体系中，多个角色的劳动很难得以清晰的计量。我们的平台提供系列的计量场景，由运营商来进行关于工分的规则设计，尤其是面向社员的工分设计。这些游戏化的玩法，有利于激励人性中积极的一面，从而调动多个角色的主观能动性。每个角色所获得的工分不仅可以获得更多的消费特权，还可以参与到每年的分红中。

工分驱动社员、轻店、商家和平台等多角色参与利益和成长。工分以多角色之间的关系为经营对象，不再像传统商业那样只注重单个买卖。多个角色的利益和谐是依靠市场法则来适应的，可以保证角色关系的可持续发展。

为什么要造出轻店这个名词？

轻店在不增加固定投入的前提下，不局限于时间和空间，大尺度突破经营边界。这个词也不是造出来的，是“涌现”出来的。品牌商和顾客需要“店”这样的媒介进行接触，本质上是一种信任的传递，从专卖店、超市堆头到网店、微店莫不如此。但是如何在较短的心理半径和地理半径下进行有效的服务，而且不增加额外的投入？移动互联网创造了这个条件，我们可以将顾客的消费过程，也就是社员的生活方式支持过程通过有效的集约手段进行连贯实现。轻店就可以充分利用存量的社会资源。

为什么叫社员？而不是用会员这个角色名称？

会员，还是相对于服务提供者来说的，实际上是分销体系中对立的一面。而社员则首先确认自己的身份是一个生活圈子、信任圈子中的一员。他们参与实际的运营，而且还持续增强自己的传播影响力，形成更大更持久的圈子，相当于是对传统的消费合作社进行升级。

茶歇之后是黄山、田大海关于轻店运营的分享。老路，路晨曦，是山东CIO联盟的秘书长，他带来的一帮兄弟提出了很多问题。老应一边听着，一边改写李泝的说明书。原来李泝是希望借集团让电商公司独立的机会，来一次真正的创业，否则这20来个兄弟以后怎么活呢？听说要独立，有几个骨干也在蠢蠢欲动了。

看看老应是怎么改的！他以一个熟人对话的方式展开。发问的人是一位有几个店的老板郭总，回答的人就是李泝了，这里虚拟为老王。

听老张说，你们有一款很牛的系统，能说说吗，看看我们能不能用得上？

好啊，感谢郭总的关注！它就是为您量身定制的，哈哈。这是一套分销管理系统，您有那么多专卖店，肯定大有帮助！它还可以帮您将经销店转化为轻店，甚至将其他体系的终端发展为您的轻店。

这样啊，什么是轻店？先说说怎么管理专卖店吧！

首先，通过平台发布统一的线上活动，帮助专卖店做促销，顾客在线上下单，到店里验单、交付，活动数据沉淀在后台，管理和结算都完全自动化。其次，我们设计了店长专属二维码机制，鼓励店长发展社员并保持长期互动。

社员？是会员的意思吗？

我们借用了消费合作社的机制和概念，区别在于：会员是消费对象，而社员是自己人。平台里设计了一系列针对社员参与运营的激励机制，每个社员都可以形成自己的消费合作圈子，积累工分。工分可以用于日常消费担保（跟信用卡差不多），年底凭工分参与分红。一开始能用工分购买几十上百元的日常用品，积累到一定程度，就有可以用工分买车买房了。

有意思！专卖店管理就是线上活动+会员管理功能吧？是基于微信实现的吗？

是的。活动平台目前是基于微信的，今后也要做成APP，店长客户端目前是APP，店长通过APP订货、收货、查看订单、查看社员数、查看工分、验码、转账，已经非常方便了。

我们对门店客户端的确有很强的需求啊！目前用的还是基于PC的管理系统。再说说轻店吧，怎么把别人的终端发展成我的轻店？为什么叫轻店？

看来郭总有很长远的计划呀！我们一开始也没有想到轻店这个角色，是在为山东龙大集团的专卖店体系做运营服务时，自然发展出来的。当我们用平台功能将自己的专卖店体系激活了之后，发现这套激励机制也可以激活更多的终端，您知道现在的物流和信息流资源都不是问题，因为受电商的冲击，大部分社区便利店的赢利状况都不够乐观，而他们的固定投入都没有被充分利用。我们为什么不能利用好他们的闲置资源，一定非要自己开店呢？

激活终端的方法和工具更重要一些，终端是“我的”还是“他的”已经不那么重要了，于是就有了“轻店”的概念。

不管是网店还是实体店，在目前的竞争环境中“起步价”太高了，轻店之轻，轻在没有“起步价”，没有固定费用。也可以理解为纯粹的“圈子店”，任何社员都可以变身为轻店店主，只要他的信用合作圈子积累到足够的人脉。

这是不是目前流行甚至有点泛滥的微店？

形式上很像，但区别也非常明显，根本之处在于工分。

刚才也听您提到工分，这是不是20世纪六七十年代生产队的工分呀？

是延续了这个概念。那个年代人们日复一日地辛苦劳作，不就是为了挣这个吗？要挣到年底才能兑现，凭它分粮分钱。一开始我们设计工分，只是为计量每个角色在平台的劳动贡献，工分可以在平台内跟货币一样自由流通，后来干脆让工分参与平台的年底分红，这就真正实现了“顾客是上帝”！

听您这么一说，我有点激动了！我们做营销的总是在策划各种促销活动，您这才是最根本的呀！有点让顾客当家做主的味道了。理论我很认同，但还是没明白这套系统如果顾客用起来，有什么样的直观效果？

客户端的基本功能跟淘宝、京东、携程、大众点评、口袋通相类似，注册、推荐他人注册、搜索、预订、查看订单、支付、地图、收货确认、点评、我的账户等移动端常用功能一应俱全。不同之处在于：我们利用社员的唯一ID构建属于自己的私属信用圈子，圈子社员越多，工分越多；圈子社员消费越多，工分越多；平台里每个角色都为自己挣工分，主观为自己，客观为大伙。

这好像跟传统的会员发展方式不太一样？

是的，传统的会员发展方式，是一个一个地增加，我们发展社员的方式，是一堆一堆地叠加。

有意思。O2O的确是时下的热点，能说说你们的不同之处吗？

好的。从O2O的角度：它既为在线业务寻求线下支持，又为实体店发展线上优势。O2O只是我们平台应用的一个侧面，我们更注重构建一个多角色参与的激励机制，其目的是让每个角色都释放出活力。从这个角度看，它其实是一个激励系统。

这一点非常重要。什么时候能够用上您这个系统？我有点迫不及待了。

谢谢郭总的鼓励！系统在持续地迭代，去年已经成功落地，并经过了半年的项目磨合，最近又进行了系统的总结、升级，估计春节后就可以开放了。升级后的系统，相当于一款游戏软件，我们提供了丰富的装备，供您这样的玩家自由发挥。

有意思，有更详尽的介绍吗？

您扫我们官网首页的二维码吧，上面有更详细的介绍，也有体验。

好的，谢谢王总，我再详细了解一下！

期待与郭总更多的交流！

下午的闭门会由张春雨主持，他还邀请了东营的房地产公司老总杜贤、东河度假村的戴玉河一起参加，加上老应、张平江和李泝，一共六个人。另外一组是老路带的CIO组在PK到底要不要搞O2O，CIO到底扮演领导者的角色还是配合者的角色？忙得不亦乐乎，这里暂且不表。

几位Boss寒暄了几轮，终于开始互相诉苦了。大家从马云说到马化腾，从移动互联网说到店铺的萎缩，最后不知不觉地说到了社区O2O，这恰恰是杜贤要说的事情，他一直没有怎么说话。他们是石化下属的一个企业，有几个楼盘，前两年经营得很好，最近明显感觉到压力了。虽然储备的土地还有1000多亩，可是主业和金融已经不能再给地产充裕的资金了。如果做产业向下的衍生，自然而然就想到了社区O2O，这个方面的例子真的不少，但都没有办法去实地考察，今天正好听听这些大咖们怎么说。

“按理说，地产企业做社区O2O是手到擒来的事情，但是我总觉得不靠谱。”老应就是这么直来直去，他凭什么这么武断呢？

“要说原因，我主要总结了这样几条。一是术业有专攻，地产是一个高大上的行业，也比较粗壮，相当于一个大汉。社区服务工作呢，算是一个针头线脑的细活，你将犁耙、铁锨扔掉拣起绣花针，那还是得要有充分的思想准备的。以前一个订单金额是几十万、上百万，现在立即下降1万多倍。到底能不能玩？这是其一，也就是心理落差和手艺问题。”

二是虽然社区居民确实有很大的需求量，理论上一个家庭的消费都可以通过社区来完成，但是‘不出门’就能完成的交易，到底能有多少呢？社区服务就是家政、洗衣、便利店这些吗？如果盯住这些，你可能做一个很有品位的人，但是没有办法赚大钱。

三是和现在正在提供社区服务的机构怎么合作？要处成一个什么样的关系？利用地产公司以及自有物业公司的优势，我们很容易想到平台化，将这些服务商拉上平台，可他们愿意被拉吗？现在已经和居民达成合作关系的这些服务商，需要你横插一杠吗？

还有，社区工作和街道办事处、社区工作站这些政府的派出机构、基层机构高度相关，不完全是一个商业方面的工作。”

“彩生活不是都上市了吗？”李泝不失时机地说道。

“你去看看，他们营收的主要是哪些？物业服务是大头，但是居民的消费服务到底占多少呢？是不是一个趋势？还有待进一步观察。”

张春雨接过话茬，“我看啊，社区的核心是人，每个小区都有它的个性。就拿杜总的康鑫花园来说吧，那里主要是外地来东营经商的人群。这些人需要什么服务？除了保洁、保安之外，就是送送外卖、便利购物吗？那是一般的诉求，具体到这个人群，我觉得还需要深入研究。掌握了该人群的个性需求，我们就有办法了。而且具体的解决方案也应该不会很难。对于‘送上门’的顾客，有时候确实有些犯难。我看社区O2O除了普适性的服务之外，一定要考虑特定人群的需求。”

“我看啊，第一，要在社区里面有春雨蛋糕和梅花汤圆，这是刚需中的刚需嘛，而且就在小区里面找合作的人。”张平江插话了，“还有，刚才张总说到人群的特性，外来商人的差旅服务、亲友接待、商务活动应该是大头，现在这些服务都是通过其他途径来解决的。如果能在社区里解决一部分，哪怕是一小部分，那么他们真的会将社区当家的，那样的话还真会涌现出一批我们不了解的业务。”

“我不同意应总的观点，社区O2O是要做的，而且是地产公司自己组织团队来做，这样有利于将诸多存量资源用足。”张平江补充了一句。

“感谢大家给我们的诊断，我现在没有办法，必须要做。消费市场越来越大，石化产业越来越小，集团董事长已经下命令了，只是看怎么个做法，当然也需要更多的合作伙伴。”

杜贤对昨晚没能参加欢迎晚宴表示歉意，傍晚大家考察完之后，由他做东，董事长蒋萧文也来参加了。

在考察之前的说明会上，田大海向大家散发了一份材料，材料是龙大O2O项目组的朋友发来的，他们本来也要参加这次东河大会，但实在是太忙了，抽不出人手，就发来了这份材料，希望和大家能够充分交流，好客的他们，希望江苏的朋友前去指导。大海和大家说，前两天收到这份材料的时候，他眼睛一亮，立即如法炮制了一份，从今天中午的数据来看，已经有惊喜了。先让我们一起来看看这份材料是怎么写的。

山东龙大食品集团会员发展与新品促销O2O案例

时下热炒的O2O，总会跟会员制营销联系在一起，会员制营销无外乎圈人、交流、交易这三板斧，而圈人是第一步。

O2O为圈人提供了线上线下相互促进的路径和工具，有了线上线下的选择，就开始出现困惑。是从线上开始好呢，还是从线下开始？是以线上为主呢，还是线下为重？

龙大食品集团在烟台有上百家肉食专卖店，那就从线下开始发展会员吧！

会员政策是这样的：注册送800龙贝，注册成功后推荐他人用你的邀请码注册，会再获赠500龙贝。龙贝是电子货币，100龙贝相当1元人民币，可以在龙大平台内消费。

店长每发展一个会员就获得500龙贝，进货时可以抵5元货款。这种对顾客和店长双方有利的事，发展会员应该非常容易吧。我们抱定这样的期望，组织业务人员逐一上门贴海报，教会店长操作微信，半个月过去了，但会员的增长速度却如蜗牛般缓慢。(www.daowen.com)

究其原因，主要是大家没这个习惯！

习惯需要培养，于是我们派出3个促销小组，轮流去门店做促销，利用这个机会同时发展会员。一周以后，有十几个店长学会了边促销边发展会员的方法，我们及时发布用龙贝兑换产品的线上活动，让会员和店长真正尝到了龙贝的甜头。

接下来借势组织了一场有五十多个店长参加的促销培训会（有些店开在市区外，就没通知），推广了这个方法。8月份，我们用这种线下活动的方式积累了8000多个会员，这显然不是理想的会员增长速度。

线下的工作有了一定的基础，是不是应该把重心转到线上了？我们决定试一试。

于是在线发起一个用龙贝兑换培根的活动：1600龙贝可兑换一袋价值15.8元的培根，限量2000份，每人限兑换一袋。同时策划一期自媒体内容，通过微信公众号推送给会员。自媒体内容包括三个部分：一是突出培根的价值亮点；二是告诉你如何获得1600龙贝的方法，即注册就有800龙贝，再用你的邀请码发展两个会员又增1000龙贝，兑换一袋培根后还余200龙贝呢；三是设计好了如何发展会员的路径，并给出清晰的操作指引。

结果只用了3天半时间，2000份培根被抢兑一空，这个活动共增加会员13000多名，投入培根2000袋约25000元。

更重要的是，通过这样线下线上的促销，2014年推出的新产品培根销售火爆，一些专卖店培根单品的利润超过了其他所有品类的利润总和。

促销与发展会员结合起来，的确是个好路子。线上线下相互辉映，效果就更加显著了。

这可能算不上一个成功的O2O案例，但一定是落了地的路子。通过这次经历我们总结了以下几点。

1.O2O的线上线下，有点像太极图。如果你目前的优势在线上，就以线上的方式开始圈人；如果你目前的优势在线下，就以线下的方式开始。至于以哪个路径为主，没有确定的答案，发展到一定阶段，它们的主次关系自会适应。

2.用线下启动的方式比较实在，但速度慢。当会员积累到1万左右，就可以通过线上方式发力了，线上的方式既轻又快，移动互联时代的技术红利到这时就显现出来了。

3.会员政策兑现要及时，如果看到政策的同时就有兑现，非常有说服力。我们前期只送龙贝而兑换活动滞后，大家就将信将疑了。龙贝兑换培根的线上活动，送龙贝和兑换是同步的，效果就好。它给出这样一个信号：龙大玩真的了！顾客的第一反应就是赶快告诉自己的亲戚朋友。

田大海如法炮制了山东龙大食品的方案，这个方案是新会员发展和新产品推广同步进行的。当然有一个重要的前提，那就是已经有了200个终端，产品在当地也已经有相当的品牌影响力了。虽然参加活动的终端只有60多个，但是根据龙大O2O项目组的数据，后期直接撬动烟台地区几乎所有的门店都参加了活动，一些不积极的门店因为频繁被临近门店借货而被动加入。这自然有一定的特殊性，当然也有一些客观的规律。

新品促销的预算非常细腻地用在新老会员的回馈方面，甚是经典。在广告界不是有一句话说“我知道有50%的广告费是浪费的，但是不知道浪费在哪里”，虽然现在这个50%可能已提高到90%，但是品牌商还是在为自己市场份额的提高或者维持而不停地进行投入、投入再投入，用一位老板的话来说，希望“捅捅天，漏点雨”，那需要很多硬邦邦的投入，而实实在在的不用捅天而下的雨，却在浪费，真的有一种方法可以聚合它们？龙大基于线下的迷你“众筹”式活动，恰恰可以实现！

“归属地不是东营的手机号码，不允许兑现！宋壮壮这边赶紧修订程序，加上这个判断，并且在活动说明中补上这条。判断程序需要在一小时内上线。”黄山向他驻守在春雨的项目组下达了一道命令。

“请各个门店立即注意，立即注意。不是东营手机号的，不允许兑换！识别方法就是拨打顾客留的手机号，发现是空号的立即冻结。有争议的转移给客服来处理。”田大海立即向客服组下达了一道命令，要求立即传达到所有的活动门店，包含轻店在内，参加活动的门店最新的数据是150家。通知起来不是一件小事啊。

关键时刻，居然出现这样的事情，让田大海非常恼火。他一边招呼着客人，安排乘车路线，一边和黄山在紧急地处理着一些事务。这到底是怎么回事呢？

原来他们在看了龙大的项目经验材料后决定立即效仿，因为基础条件相似，也恰好有一款新的炉烤煎包要进入市场，炉烤煎包有荤馅和素馅，一炉可以出20个。最初是考虑让轻店有现场感，一部分轻店可以随时做上几炉，一般做早市和晚市，操作起来非常便利。由公司统一配送坯料，就是已经加工好的冷冻包子，每个店都配有冰柜。用专门的花生油100毫升均匀洒在锅底，20只冻包子15分钟速成为可口煎包。对轻店而言，每次出锅的诱人原创香味是最好的招牌。这个产品在当地算是新品了。最多的一个店，一天可以出20炉，生意极好。他们学习龙大，就是“每新推荐3名会员，可以得到180个积分，加上自己的50个积分，230分可以兑现两只刚出炉的煎包”。活动进入第三天，油城确实沸腾了，吃免费包子，是非常嗨的事情。张春雨董事长到底是东营烘焙行业的老大，非常睿智地将数量控制在2万，而不是他们建议的5000。这却引起了一个电信诈骗团伙的注意，他们有大批的手机号码，很轻易获得短信验证码，注册成为会员。就在刚才有人拿着30个订单号来一个店进行兑换，店长马上警觉了起来。大海在看了后台数据后，知道自己掉到陷阱里了，这才赶紧安排补救措施。

这边在悄悄地补救，那边在热情地考察。

考察的内容就是吃煎包。老应、张春雨、张平江和路晨曦是一组，他们到昌明小区里面的一个店，这是一个轻店，夫妻档。他们到的时候，店外已经排了十多米长的队伍了。原来都是来买包子的，现在都变成领包子的了。

“两只包子的作用有这么大？”老应问道。

“这就是社会化营销啊！”路晨曦说，“以前我们研讨什么社区电商，社交电商，还没有真正看到身边的例子，刚才听大海介绍，我就很有兴趣。”

“我们梅花汤圆也要学习！”张平江执意排在队伍中，立即扫描了店门口海报上的二维码。昨天李泝在餐厅教的许多玩法，他学得很娴熟，立马将活动分享到公司的微信群里，让大家输入他的特邀码，注册为会员，让大家认真体验这个过程。在下一锅出锅之前，他的账号下已经看到了兑现两只煎包的二维码了。他略带炫耀地对老应说：“待会，分给你一只啊！”

这本来是议程之外的，不一会，一行几个人都排进队伍了。

张春雨很享受这个绚丽的时光。他静静地打开他的APP，这个体验活动，截止到今天17：35，已经领走12860份煎包，最多的一个店领走了900份。新增加会员38906位，数字还在翻，投诉210个，聚焦在烘焙时间长，等待太久，店里面光送不卖了，还有半生不熟的等等。这个活动之外，营收周环比为136%，这是连续80多周来最高的增幅！

他在考虑是否要继续送！这次的直接成本是不到2万元的坯料材料费，电费、耗材费用都是轻店和专卖店的，要不要给他们补贴？整个传播的路径已经发生了根本的变化，轻店店长的顾客微信群、门店海报形成的第一拨传播已经发酵到第二拨传播，许多社区的人都在谈论这个免费煎包的事情。能不能吃到免费的煎包，已经不是钱不钱的问题，而是一个消费智慧的问题。

这个契机要不要用？其他产品能不能效仿？轻店还可以进一步放大了玩吗？

李泝那一组的人不务正业，吃了专卖店给他们预备的包子后，坐在餐桌边谈起了移动开发平台。所幸，他们的选型已经结束了。李泝的需求是希望能为各个实验室、孵化器提供科研项目管理、协同的APP，为每个客户都可以定制一个，其实这个商业考虑也是蛮“有心机”的。他深入研究过客户的业务场景，熟悉这类科技公司对电子元件的需求，但是等到项目确定后再启动购买，显然还是容易增加交易成本，有没有办法让订单提前呢？他和团队后来想到了一个办法，如果我能够为他们提供研发项目的管理软件，需求就可以提前知道了，进一步可以做的事情是，如果客户愿意的话，也可以将项目的全程“直播”出来，形成网络众包的格局，至少可以通过相互交流来获得启发。

每个企业都希望打造自己的商业生态，而不是直接卖产品，卖的是相关的服务，特别是环境级的服务，这确实让人非常惊诧。其实在选择国内五六家移动开发平台厂商的时候，李泝尤其注意到正益无线对开发者这个群体的充分支持，已经构筑了国内这个领域技术人才聚集的高地。这非常符合他设想的情况。如果能将全国做电子研发的人也这样聚集起来，那该有多好啊！

当然最终选择正益无线，一个最直接的理由就是他不用再去招非常贵的安卓和苹果的开发工程师了。刚经过培训，没有做两个项目的研发人员，工资都要一两万一个月，而且工作量肯定难以饱和，通过APPCAN的开发体系，就简化多了。

“你说的正益无线，就是APPCAN吧，刚融资1亿人民币的B轮融资的那家？”有人问道。

“是的，就是他们。”

“我们也在选型呢，一直定不下来，总是担心开发平台不能持续。”水果大王姜磊说。“现在都需要业务开发，最好就像早先写网页一样，可以所见即所得。我不太懂技术，真的像你说的这样，那我这样的三脚猫也能开发了。”

“差不多吧。关键是我看到他们对开发者有比较强大的支持体系。有许多功能模块，是可以直接拿过来用的，比如短信身份验证，会员资料，业务流程引擎等。虽然不同企业的业务千差万别，但是许多基础的东西都是相通的，这些他们都做成了可以调用的。关键是开发者乐于分享，这样就便利多了。开发、版本管理、应用商店发布、升级等都是全程支持，可以省掉我们许多事情。”

“那我们也选APPCAN吧。”

李泝和大家说起他的业务计划，引起了许多CIO的蠢蠢欲动，现在是不是也可以突破一下自己的天花板了呢？做信息总监太久，一般的工作手下都可以干了，手下也要成长。出去创业，没有这个胆量，内部创业是一个很好的过渡，而且老板一般都喜欢将电商有关的事情向信息部门扯，这个方面如果控制得当，真的是CIO突破自己的最佳选择。

企业在转型，信息部门应该是转型的急先锋，转型的前线应该就在市场销售领域，所以分销领域的变革首当其冲，这还真的是CIO们可以使劲的地方。

有人打电话给老路，是不是最近搞一个移动开发方面的专题活动，请APPCAN的人来山东讲一讲，老路说，这个可以考虑。

李泝终于亮出了自己的底牌，希望将CHS系统迭代为O2O分销平台，并求教于大家如何进一步架构和运营好这个平台，当然，作为回报，愿意深度合作的，也就是通过实际体验并提出具体意见的，都将成为天使用户。天使用户就是第一批用户，不收钱的用户。每个人都可以过一把架构师的瘾。

东河度假村的晚宴，两桌人非常热烈地讨论着傍晚的“春雨煎包”体验，大家自然是意犹未尽，觉得O2O结合起来的玩法真的是花样多多。到转场去喝茶的时候，话题开始深入了，甚至聊到了所谓的商业本质。

老应语调有些迟缓：“这几天给我最大的启发是，我们表面上看到的O2O，其实正在驱动着一场商业革命，这个革命可以和工业4.0媲美，而且在我们中国，我认为是雌雄同体，阴阳共生的。商业革命和工业革命对于企业来说，是一体两面。移动互联网已经为商业环境和商业条件注入了诸多新的元素，现在我们理解的O2O，还是有些稚嫩，这不是个物理变化，而是一个化学变化？”

“化学变化？”张平江和张春雨几乎异口同声。

“是的，是化学变化！不仅影响到交易过程，还影响到生产过程。从内而外，缓慢但是坚定。商业问题越来越演化为一个更加尖锐的利益分配问题。之前我们是从一级分销到二级分销，品牌企业接触不到消费者，分销商拿差价，但是今后的分工将变得越来越碎片化、社会化了，依托李泝这样的O2O分销平台，我们有条件将各种社会化的劳动集成起来，或者以活动为中心，或者以订单为中心，参与的各种角色完全可以按照劳动价值来分配。这个变化，谁抓得准，谁抓得早，谁就能在细分行业乃至更大的行业里面获得话语权。”

大家好像在听一场充满激情的演讲，都若有所思。李泝好几次想插话，都没有机会，老应停顿了一下，转过头，示意他说两句。

“是啊，分配权，也就是市场权力。这几天我正在读张西振老师关于市场权力的文章，我们都说谁有地位，谁就有定价权，今后可能是谁有分配权，谁就有更细致的定价权。那天在高铁上，我和张平江谈到‘轻店社员信用币’，后来春雨认为‘信用币’，不如‘工分’好听。我就将我们的平台核心要素定位为‘轻店社员工分’。工分辅助货币来一起行使企业的分配权应该更加方便。”

“工分的价值在于我们可以为许多不方便用货币直接定价的行为进行定价，比如你帮忙转发了一条活动消息，应该给3块钱还是2块钱？不好定价，但是可以定义为5个工分。工分汇聚后，再和特定条件下的商品价值进行匹配，那就丰富多了。对工分的价值定义，品牌企业拥有实际的调控权。这个我们在春雨的业务实践中可以看到对积分的灵活定义，20个积分可以抵5元或3元现金，也可以作为一次DIY的资格。这就超出了普通货币的功能。”

“积分还可以这样用？那以后我们在企业和企业之间进行交叉营销，也是可以的？可是如果两家企业的积分策略不一样，应该怎么处理呢？”杜贤显然明白了这个工分的商业价值，比传统的积分兑换更有意义。他在社区O2O中会引入许多品牌商的积分，确实很关心这一块。

“这里面有一个工分的汇率问题，其实我们在平台的架构中已经化解了这个问题。具体怎么操作我演示给你们看看。”

度假村的茶馆已经烟雾缭绕了，不知道是谁抽了第一支烟，然后一圈子的人都点起来了，从门口看过去，那就是星星点灯，茶馆变成了烟馆。李泝被熏得受不了，出来透了一口气。

老应前两天还和大海、黄山在谈重卡联盟的事情，刚才他又将这个事情说了一下。大家突然觉得，虽然参加东河大会的十几个行业差距很大，但还是有一定的基础可以产生新联盟的。在三言两语的对话中，一个联盟就要从这个充满烟气的场景里面崛起了？！

东营地产大咖杜贤突然站起来：“我愿意在东营、滨州和济南的30多个楼盘中各拿出300平方米的空间给联盟免费使用。”这大老板真的被熏晕了吗？

“我不傻！”杜贤掐掉了烟头。“我的团队一直在商量到底如何做社区O2O，下午也获得了很多的启发，特别是刚才应总说的重卡联盟。我想我拿出300平方米的空间给大家用，就好比美国在纽约设立联合国总部一样，对我们社区业主的体验应该完全是正能量啊。早先我一直在考虑我们如何自己做这个做那个，其实具体的服务、商品还是你们专业，我就别操这方面的心了。”

“首先春雨可以永久免租金用这32个或者40个社区服务中心，苏州张平江董事长那里的梅花汤圆自然也不在话下，在山东市场，你就有了根据地。当然，需要给我们业主贡献最好的汤圆、馄饨。我本人很喜欢苏州的小吃。路秘书长那里的几位CIO，姜磊的佳农水果、王海滨的玉米胚芽油，包括龙大的肉食、便当、粉丝等都可以进来啊。汽车配件、电子产品我不知道怎么为你们服务，不过我有两个盘子在临沂、济南的汽配城附近，那里是不是也可以做？”

“杜总大手笔啊，还是多少收点费吧。”张春雨鼓掌说道。有了这些根据地，真的能省不少心。

“互联网思维，互联网思维。我真的不收费，或者说对第一批的发起人我真的不收费。这样挺好玩的。只是怎么管理呢？看来是有些困难呀！”

“300平是杜总的心意，实际上要做一个O2O版本的邻里中心，不用那么大，因为我们对业主的需求做过分析，包括高频次的刚需，低频次的刚需都做了分析，不用做成老式的超市。我赞成李泝说的，要基于消费场景来设计，也就构成了一个个活动，满足不同类型业主的需求。春雨除了这个煎包需要进入现场，其他的全部是预定制，到这里取货就可以了。这也不同于2014年嘿客的做法。我要的是一站式满足，但不需要实时，可以延时。”

“我们是不是还要考虑各家工分之间的兑换？如果要在这个联盟体中进行合作的话。”

“刚才已经谈到了这个话题，后来想想，暂时没有必要。我和一个代理商一样，大家的服务都可以被我引用过来经营，用路秘书长他们IT人的说法叫作签入签出。当然我也要挣你们工分的。”

“哈哈，我说杜老板怎么那么好呢？还是要挣钱的！”

老路有点急了，不停地给姜磊使眼色。号称水果大王的小伙子根本不理，还是一门心思地摆弄他的手机。其实杜贤说的他都听到了，只是眼下有个重要又紧急的事情需要马上处理。

他们在上海的青浦有一个进口水果仓储基地，也包括一些加工工作。每个星期他们会从基地带一批货回到山东的一个生产基地，是用移仓的冷藏车带货的。今天是星期六必须将订单截止。他的这个内部水果团已经经营了半年多的时间。以前本集团的同事是吃不上自己经营的产品的，后来有人提议通过微信群来征集订单，每周一团，3～5款产品。不成整件不带货。价格自然是好商量的，内部价，前提也是公司不能亏钱。

有追加品种或者数量的，有确认是否已经打款的，有询问车厘子还有没有货的。好在他负责公司信息化，这些信息都能得到。他这样忙碌也是自找的，早先只是想帮点忙，后来转念一想，这或许是O2O的新模式，不妨多多体验。这一体验不要紧，每周截团就是一件大事，要花几乎一两天的时间来做沟通，虽然有人帮忙，但还是很紧张。欣喜的是，经过4个多月的磨合，整个流程已经非常清晰了。现在一周甚至可以开三个团。同时有了以下几个重要的变化。

一是一周的订单额已经超过10万元，基本达到了一个小型代理商的规模。运营成本除了订单采集的人工成本之外，基本没有其他成本。当然物流将来得算钱。

二是因为许多员工的家人、朋友每周都能吃到新鲜的进口水果（一般是进口水果到港的次日就可以装车，在水果从出口国的港口发出时，就开始组团），性价比又高，所以越来越多的人希望通过这个渠道吃到新鲜的进口水果，甚至想自己直接下单。

三是本地的几个水果批发商已经多次要求加入这个体系，一直被他们以“内部”的原因拒绝了。

这是不是一个新的O2O项目启动窗口？他这次来就是想看看春雨的系统，了解清楚O2O分销平台的特点。但是，显然现在还不急于引入系统，虽然手工统计常常有差错，好在因为是同事熟人，大家都会原谅。他迫切需要解决的问题是这个模式能不能放大？对既有的经销商有没有影响？或者说，假如让经销商也这样玩，是不是可行。这在行业内可是一个石破天惊的大事情啊，必须老板点头才行。现在做的事情还要试验试验再试验。或许向山东日常发货一个星期超过100万，就有发言权了。这好像也不难。现在，青岛、淄博、东营、烟台都有兄弟在张罗，能不能复制呢？再加上刚才杜贤说的，是不是美死了？

这是在做梦吗？

不过这样试验的话，还真是要上系统才行。

这边姜磊在思考，那边开始开小会了。杜贤的倡议一下子让张春雨激动起来，和田大海、黄山仔细探讨对接的可能性。他们认为东河联盟的工分可以在不同品牌商的体系下自由流通！这个感觉非常像国际贸易中的汇率关系以及双边、多边的贸易协定。这样最大的好处是传统的分销渠道不会受到冲击，反而会得到巩固，更有效率不说，信息也会更对称。这和我们常说的渠道特性似乎是相反的。

这样的渠道真的会出现吗？

各位同事：

我还在东营参加东河大会，原来计划的周会没有时间参加了，半夜也没有办法和大家视频会议，只能给大家写个邮件，将我们电子商务公司2015年之后的工作安排特别是结合东河大会形成的一些想法，集中和大家通个气。

在东河大会上，最大的收获是我们的O2O分销平台有极大的市场空间，许多领域是我们之前看不到的。这对于我们的定位来说，是一个非常重要的帮助！2C的市场远比电子行业市场大，由此也改变了我的很多认知。

在说2015年的具体财年计划之前，先把我们O2O分销平台的市场定位再次明确地说一下。我们这个平台服务的对象是谁呢？是传统企业！是传统企业的分销体系，已经有分销体系的，通过轻店体系帮他们转型升级，将传统的等级分销迭代为社会化分销；对于没有分销体系的，则通过轻店系统来构造一个适合他们的分销系统。一句话，就是服务于传统企业的分销环节。

这个是市场定位，那么在运营方面，具体又会怎么做呢？我们可以从以下三个阶段入手。

一、全力为我们的天使客户服务。除了春晖集团自身的业务外，还包括巴菲生活、行走春天等客户，从2B到2C都要涉及。天使客户的服务，主要是要输出我们对现场的真切感受，尤其是消费领域，这对我们的产品升级非常重要。这个过程大约需要2～3个月的时间，我们的财年是从3月1日开始，也就是最长在5月底要完成这个服务工作，它是否有效，取决于客户的团队是不是能够完全自我发展。当然春晖，就是我们自己的团队了。

二、用O2O分销平台的运营思路来经营我们自己的销售工作。这个准备工作也是需要在5月底完成。什么是自己的销售，就是各位开发的产品。我们的O2O服务系统，怎么玩？“以其人之道还治其人之身”，“己所不欲勿施于人”。

三、依托某个品牌企业建立区域性的运营中心，为当地的企业提供平台服务。我们的产品是最好的活教材，让新客户看到老客户怎么用就知道了。在积累到七八十个规模企业的时候，再加上一定的区域运营基础，我们就可以进入一个新的阶段，也就是各个品牌商所运营的轻店，可以互相借用。其机制就是品牌商A可以上架品牌商B的活动、商品以及轻店，在A的体系中，为B进行销售服务，或者是拿单，或者是提货，或者两者都有。这样就产生了更高层级的渠道复用价值。对某一个具体的消费者人群来说，所获得的有效服务也会越来越丰满。

上面这三个阶段是一个渐进的过程，第三阶段我想大约在7、8月份就可以完全进入状态。到那个规模的话，商业生态的效应也就相当凸显了。

就在李泝将工作邮件发出不久，他收到了浙江一位朋友发来的邮件。那是前不久在深圳一个活动上认识的朋友。知道李泝的O2O分销平台，就迫不及待地问他们这样的企业怎么做O2O。这是一个童车生产企业，过去十几年一直在做外销市场，生意也不错。可最近两年外销的订单越来越碎片化，以前一个订单要装十几个柜，现在常常只有几百台。关键是增速明显放缓，而且这个趋势在增强。老板非常警觉！从前年开始部署国内市场，但是一直难见成效。他们对国内市场的规则非常陌生，适合在母婴行业的布局，已经被许多同行把控。电商业务依托天猫的平台做了几千辆车，但是不赚钱，流量成本越来越高，暂时只能以代运营的方式委托经营。

朋友问李泝，用O2O能不能解决这个快速布局和发展的问题？

“不说曹操，曹操也到了。”外贸企业的最大优势就是生产加工能力，他们已经被苛刻的欧美市场教育成好学生了。这个情况和龙大食品很像，龙大集团做了20多年的出口生意，在中国食品行业中，形成了罕见的全程管控的优质生产加工能力，可以被最挑剔的日本客户所接受，确实需要相当的功力。这家童车企业的优势与劣势都非常明显，那么到底怎样通过O2O分销系统来迅速获得市场空间呢？

对！就是用上面说的第三阶段中的策略，即主要是借助既有的别人已经建立的销售渠道来进行相对轻盈的市场作业，将销售动作分解到多个角色，实现真正意义上的社会化营销。选择童车这个品类相关的渠道广泛推行有限的展示和预售，不在线下占用大面积的门店资源，通过视频、海报、单页等方式进行针对性强的局部传播，再以特别邀请码的方式有偿发展会员，基于此，可将需求和订单采集的力量部署在最靠近目标消费者的地方，也就形成了任正非说的“把决策交给听见炮火声音的人”。这样合作的渠道就有很多了，母婴用品商店、卖场、医院、社区等地方都可以进行这样的轻店部署，尤其是那些已经采用轻店系统的相关力量。这是非常有意义和价值的。

这能不能成为一个具体的方案建议给他？还有哪些潜在的问题我们没有考虑到？