前一天晚上三人还在畅谈微信搜索会有什么演化，这一早起来天就变了。春晖集团决定让李泝负责的电子商务公司独立，集团只占“战略投资”的股份，不再参与具体的管理。这对李泝来说，曾经的梦寐以求变得扑朔迷离起来。昨晚还在按照信息化项目的逻辑在考虑APP移动开发平台的选型，现在更要考虑实用性了，最好是一个免费的，能支持后向收费的。对于众多客户的管理也存在一些潜在的新问题，尤其是可持续订单产生的机制问题也开始变得日益突出。

难道自己过日子和在大树底下过日子有这么大的区别？实际上还不仅如此，之前的几位技术骨干，听说电子商务公司要独立后，都提出了要离开的想法，这让李泝十分纠结。挑战那么大，有些问题自己可能还没想到或想清楚，内部创业也不是那么轻松。

李泝在苏州处理事情。在东营，黄山也忙得够呛，和田大海一起主持了为期3天的轻店模式研讨会，成果自然是丰硕的，但也是初步的。门店发展部非常赞同开轻店，以后寻找加盟商可以一下子扩大几十倍的候选对象，每个新的市场只需要一部分实体的样板店就可以了。但是企业管理部和财务部感觉这样管理成本会增加，可能还有一些漏洞，管控就要变得更加具体。他们要求项目组在批量复制前一定要研究出风控的具体策略，当然公司还组成了一个小组来专门研究此事，从大王镇的特殊性来推演一般性。

大家认为移动互联网有利于品牌商和消费者的直接接触，但是一定是通过类似自助服务，集群服务这样的方式来进行的，也就是C2B在销售端淋漓尽致地得以彰显，否则会加大客服成本，销蚀应得的利润。其难点在于制订和不断升级游戏规则。各地的管理运营机构、代理商等不是被“消灭”，而是进行重新分工和利益分配，从某种意义上来说，甚至是被再强化，这个推断让许多拥有革命浪漫主义风格的人大跌眼镜。

其实，这是将现有商业生态中的关系进行进一步的仿生，以“踏雪有痕”的方式让大家看到众多角色的真实价值，然后进行利益分配。

后续要处理的事情还有很多，会议决定在完全梳理好之后，再进行试点之外的复制扩张，自然还包括供应链的架构问题。

老应再次打电话给黄山，确认来东营的具体时间。在和春雨项目组对接的时候，稍微有一些困难，因为上面的一些事情还有很多不确定性。后来定位为一次跨界研讨会，互相做了一些启发，这样就容易接受一些。定了时间之后，黄山要排日程了，这个跨界够狠的。会议要怎么开才合适呢？

其实老应最近这半个月根本没闲着，自己的汽车配件公司也遇到了新问题，用他的话说，就是“老革命遇到新问题”了。到年底最头疼的就是收账问题。进入腊月了，还有2300多万应收款，许多以前授信很高的客户也开始超期拖欠，特别是几个大的经销商。他们经营的是汽车的易损件，包括制动盘、刹车片等。这些产品需要通过专业的销售通道出去，没有办法直接卖给消费者，早先也尝试过开淘宝店，没有几笔直接消费者的生意，主要还是一些小的维修店的单子。他感受最深的是，电商可以先收到钱、后发货，虽然要在支付宝账户上滞留几天，如果3个多亿的线下生意也能这样做就好多了。公司十年来一直想推行先收款后发货，常常还是自己坏了规矩，执行到半截，总是拗不过资深的业务员和合作多年的业绩好的代理商，通过人为调整授信的方式来变通，最终还是少不了折腾。

全国主要的汽车配件城几乎都有他们的经销商，市场总监给他的数据是以汽配城的门店为终端计算的话，全国有9600个销售点，加上铺货到维修站的情况，有16000多个。批发销售层次最长的达到三级甚至四级。这样的产品不管是纵向件市场，还是横向件市场，开专卖店是不可能的，所谓的体验中心也是没必要的，网络直接销售也无处下手，只有依托渠道才行。大家都这样卖的，老应的公司也不能例外，问题是再这样下去，不是等死吗？最近老应看黄山在微信群里面分享的资料，觉得轻店是一个办法，但是全面推开，会不会让经销商造反呢？已经商量好，下周主要去北京、河北和山东走访经销商，可以顺道参加“东河大会”，老应还是很喜欢北方的冬天，比苏州暖和多了，希望这次走访，也是一个暖冬。

张平江是一个实践感觉非常强的人，那天在艺圃被大家一番点拨之后，当天晚上就和老伴商量梅花汤圆进社区的事情。起初他爱人并不赞同，不过本着试一试的想法，还是很快有了感觉。“兔子先吃窝边草！”公司不是有200多位大妈员工吗？她们分布在苏州三十多个小区里，对自己的产品知根知底，本身就是活广告，能不能让她们兼职或者动员家人亲戚先做起来呢？

第二天午餐时间，张平江在公司食堂叫住了几位老员工，问大家，这样做是不是可以？居然马上就有人响应了。

“老张啊，我家正好有一个冰柜，不怎么用，放四五件货没有问题，平常就有邻居、亲戚托我买，每次从公司的营业部带回去，也不方便。这样可就方便多了。”

“我看这个办法好，我家那口子退休了，没事干，让他送送货，还能锻炼锻炼身体，一举两得。”

“这样做，人家那些销售点有没有意见啊？”

老张心里有点忐忑，由自己的员工来做，试一试是挺好，他担心的是不要因此影响到她们的本职工作，心想只让她们在社区范围内活动，应该没什么大问题。果然，不到一周时间，已经有16个人申请社区销售点了，大部分就是自己家买个冰柜来经营，相当于公司营业部的分支机构。货也是下班后统一从营业部拿，然后带回家。

营业部就是公司面向内部员工及周边居民进行直接销售的一个店。没过多久，营业部就开始忙了起来。后来公司干脆就不让大家带货了，统一用公司的车子负责配送工作。苏北、安徽的几位员工也申请想在老家搞搞，老张暂时还没同意。

不过这样做还是离会员制有点远，怎么办呢？当然这个顺带做的事情，确实有操作的空间。在通园路群力村的一个点，有个员工家有个水果店，直接在水果店里面做起了汤圆生意，销量也非常可观！

关于会员的问题，老张还要和老应他们去“东河大会”讨教讨教。

黄山稍微有些焦虑，这个东河大会本来是一个简单的朋友走访行为，却因为更多朋友之间的传播，越来越多的人“也想来看看”。虽然春雨的董事长作为好客山东的杰出代表，已经多次表态欢迎各地朋友来考察指导，希望通过这个机会来好好切磋切磋新环境下生意到底应该怎么做，同时也希望能从中找到一些合作伙伴。但是黄山不得不考虑预算问题，田大海也是一样。

“这O2O，是不是发烧过度了？！”公司在南一路，离清风湖公园不远，俩人经常是早晨上班前在这里锻炼，对于爱睡懒觉的“80后”来说，还是不多见。有时，他们也会想，自己是不是老了，这完全是大爷大妈的生活节奏。

田大海说：“是啊，真的是有些过火，发烧了！现在什么事情都往O2O上扯，其实是一个自然的过程。昨天，老路打电话来，说要带几个人来看看，这样一来我们这个‘东河大会’的人数就超过20个了。”

“老路是谁？”

“不会吧，我们山东CIO联盟的秘书长你都不知道？”田大海有点惊讶。

“到时候帮我引见引见啊。”

“老路两个月之前就和我说，要来看看。因为我们的O2O做得比较早一些，其实这和传统的信息化项目差异比较大，你看咱们俩做的事情几乎和技术没有关系，是一个典型的运营项目，一个分销体系改造项目。许多兄弟已经开始做新一年的计划，涉及O2O的，所采取的参考样本要么是BAT、万达、万科这些大佬的，要么是饿了么这些垂直创业的，普通的品牌企业还比较少，特别是我们这样的传统企业的还比较少，大家比较关心。”

“是啊，我苏州那边除了老应老张几位老板之外，苏州IT人俱乐部也有许多朋友想具体了解一下，情况大致相仿。苏州许多外资企业，现在要增强国内市场，O2O的方式似乎是一个比较适合的拓展市场的路子。”

“你说，这是不是意味着O2O的春天来了？”

“刚才我们不是说‘发烧’了吗？其实每个行业和企业还是有极大区别的，必须根据自己的资源情况来定。许多人认为它可以有效地消灭中间环节，让品牌直接和消费者见面、直接联系，其实是错误的。O2O擅长的是可以将一个交易过程通过移动互联网这样的网络集成起来，以社会化的较低成本的协同完成一个消费体验，更有利于服务好客户，让品牌商具有经营好单个客户的条件。”

“这样，等会到办公室，我们将议程理一下，来的人有几拨，分开来接待。外地的也尽量减少大家往返的成本和我们的接待压力，最好还是通过视频会议来同步，你看如何？”

黄山说：“好啊，正好前不久我们用上了展示互动的系统，原来是用在项目沟通上的，可以广播广播。工厂考察、项目汇报以及老板之间的闭门会议算一组议程，CIO畅聊会也算一组议程，畅聊会我们可以安排在晚上直播。”

一天的工作甚至一周的项目任务安排，往往就是这样定下来的。

两人绕了公园两圈之后差不多是7：15，然后快步向公司走去，赶7：30公司餐厅的免费早餐。许多时候黄山想，这样的工作与生活的节奏也是相当幸福的。

今天自然也不例外。

老路要带大伙参加东河大会，他没有做正式的邀请，只在山东CIO联盟的QQ群中简单地问了一下“有谁要去参加东河大会吗”，这毕竟不是联盟组织的活动，搭搭顺风车是可以，也要看看到底哪些兄弟是完全的刚需。

“我去，我去，我要看看我这长寿花玉米油到底怎么搞O2O。”这行字来自三星集团信息部部长王海滨。长寿花玉米油，许多山东朋友是熟悉的，在CCTV上刷存在感也很多年了，销售网点遍布全国主流的商超，有人统计差不多有2万个。其实这样的企业很多，商超是主要销售通道，和一些全国商超也形成了非常给力的合作关系，基本没有专门的独立门店，抢占有利位置的堆头是永远的大事情。

王海滨刚刚在群里面组织了一场非常成功的团购，全省兄弟很给面子，团了1500多桶油，还要准备开第二期。马上要过年了，这就是年货刚需啊。他正在安排负责电商的同事整理大家的地址，后天统一安排邮寄。

“对了，海滨，为什么要寄呢，我家附近就是大润发超市，我知道那里有你们的油，我去拿一下不就得了，或者让他们送过来？”

“不行啊，我这走的是电商通道，而且给大家拿的是特价，和商超两个体系啊。”

“你这一寄，包装成本、运费什么的也上去了，能不能省一点呢？”

“你这是不是真的还要井水不犯河水呢？消费者、商品和场所已经达成了很好的关系，对于消费者来说，只是一个手续问题，你们内部解决不就行了。这1500桶邮寄费省下来请我们喝酒也是好的，哈哈。”你在群里就知道谁会经常这样说话。

“和商超是两个体系，我不能在超市门口发油吧，另外走账也是问题，还是各走各的路。”

“有意思了，这个话题我有兴趣。”许多人一看到消息刷屏，马上跟了上来。

“我看O2O就是要解决这些问题，从经典O2O角度来说，我们这次团购也算是线上拿订单，线下履行订单，在这种情况下，还走电商的路子，显然是重的，超市里面又不能办手续，怎么办呢？”

“我建议海滨试试！长寿花淄博办事处的人我也熟悉，你能不能联系几个办事处试试？让他们来组织送货或者提货，内部走账还是可以的。”

“明白，我来试试，青岛有400多桶油，那里最多。青岛办事处的我也熟悉。”

“其实对于你们这样的一个全国性的品牌来说，自己的人，包括各大超市常驻的促销员，与消费者做一些直接接触还是相当有必要的。”

不久数据出来了，通过后台系统比对，青岛一共85单，429桶油，可以就近提货的地点有62个，基本都能满足。做IT的同时干业务，真的是便利，几个SQL查询语句就解决问题了。王海滨联系了青岛办事处之后，那边表示非常乐意送货或者提货，而且免费服务，办事处正在组织年货征订呢，还想看看这些有名有姓的客户能不能再帮他们再介绍一些客户呢！

好媳妇豆浆机也是滨州的知名产品，CIO梅长岭最近也在发愁，老板让他带人研究O2O，2016年要立项操作，这个和消费者接触点很少的产品，怎么做呢？他们的销售点也是广布在超市，搞活动往往是一次性的。买豆浆机的频率比买油买蛋糕的频率低多了。

“我也想知道，到底应该怎么去O2O我们的豆浆机。”

“你也团一次吧！”

“团一次未尝不可，除此之外还有什么办法呢？我也搭搭顺风车？我们山东好多产品呢！我这接触频率低的是不是可以和接触频率高的密切接触一下呢？”

进入腊月已经好几天了，山东才刚刚下了一点细细的雪。这雪为东河大会带来了缕缕的喜气。这个跨界的活动为期三天，实际上已经无法完全按照议程来了。

老应提前在26号晚上自己住进了东河度假村，邀请田大海、黄山一起吃晚饭，二人手里的活还没有做完，匆匆赶到度假村的时候，老应已经扒拉完一碗手擀面转移到了芦荡茶馆。老应认真地比较了一下，这边的芦苇和江南芦苇的区别，当然，他说的江南的芦苇是他小时候的样子。江南的芦苇秆粗，东营的成丛，他还能记得小时候用芦苇穗编织的保暖鞋——“毛窝子”。

智能手机年代，移动互联网大潮的商业，简直是三天一代，非常容易时过境迁。

“黄山，我这汽车配件不做不行了。”他们俩还没有坐定，老应就开口说话了。

“您这是怎么就不行了呢？”

“上次和你在电话里交流时你说，现在移动互联网是可以帮助我们这些厂家直接联系消费者，但是这次我到北方来走访发现不是那么容易，一是我们的消费者不是维修站的老板就是采购员，他们也都用微信，但是不会专门为我们这一个品牌来持续关注微信公众号，更不用说APP了；二是整个市场，还是大批发商的天下，以前我们也推过分销系统，90%以上的批发商都不理睬我们，让他们管辖下的二级甚至三级经销商通过微信公众号来订货，还是不现实。”

“等等，你是说这还是一个B2B的市场特征是吗？”老应刚呷了一口茶，黄山冷不丁地问了一句。

“我也不管什么B2B，什么B2C，这个局面似乎很难破。但是我也知道，我们的产品也属于汽车用户的快销品了，比滤清器的更换频率要高一些。一些卡车甚至跑一两趟就要更换了。和春雨做的蛋糕有点相似，所以肯定有什么办法可以解决。”

“具体有什么办法，我还不好说，但是一定有解决之道！看来你这次‘北巡’还是很受刺激的啊。”

“那是！这次河北的石家庄、承德、邯郸这几个地方的代理商都要我再放2～3点的返利，都说市场竞争越来越激烈了，我们厂的优势不如以前，即便这些返利都用于降价，也无济于事。”

“应总，我提个不成熟的想法，您看看如何？”田大海似乎听出来一些门道了，“您的汽车配件现在显然是卖给了渠道商，一层层的渠道，这个控制力也是有限的。我家里是搞运输的，父亲开了20多年大货车，油罐车、煤车都开过。其实他们也是很懂行的，这些司机到底能不能成为你们销售体系的重要一环呢？现在看来，还是‘渠道推动’的最后一端啊。”

“我当然想啊，但是司机们一个个天南地北的，即便他们能找到我，我也没有办法给他们送货啊。另外，这些易损件还是需要到维修站由专业人员来换才行，怎么弄呢？”

田大海没有立即回答他的话，打开春雨蛋糕的微信给他看，“您看，我现在是以消费者身份来看微信公众号的，消费者可以看到我们正在举行的许多活动。他要参加这些活动，选择好产品和数量后，可以选择他方便的门店，也可以是亲朋好友家、工作单位附近，在那里下单。现在我们包括轻店，在东营有300多个点了。”

老应拿过手机看了看，感觉确实不错。

田大海又打开一个APP，“我刚才演示的，是真实地付了22元，显示的就是总部的一个提货点。现在我在微信里面将它调换到东河度假村，您再看看我的APP，这里是不是增加了一个已经付款了的订单？等下我们到芦荡茶馆前台去拿蛋糕。”

“要是没有货怎么办？”

“这次我是选择了有常备库存的品种，没有货，会立即产生一个内部订单，向上级配送站发送请求。当然和快递一样，每天是16：00就截止的。”

“你这个玩法有点意思！”

“通了！大海说的对！”黄山一下子把场景带到他们最近实践的轻店里了，“其实，我们在发愁怎么卖的时候，许多人也在发愁怎么买呢。这个信息不对称的问题，在移动互联网环境下应该得以最大限度的解决，当然也会产生新的问题。”

“应总，具体来说。如果我们将每个维修站、汽车配件销售门面都视同为一个轻店，关于什么是轻店，前几天我和您在电话里面都说了，就是不用进货，只提供拿单或者配送服务的合作点。现在客观上已经存在多年的分销关系我们暂时放一边，从直接的供需关系来看，更换离合器、刹车片是一定需要实际的车辆在实际的作业地点进行的。”

“是的，偶尔会出现在特殊的救援场合。”老应补充道。

“这个供需的结合点，一般是从上游到下游的方式进行的，如果我们果断地从末端向上追溯，这应该是一个好办法。”黄山继续说着，“上次在电话里面提到有你们货的销售点很多，好像有8000个？”

“没办法统计，至少这么多吧。”(www.daowen.com)

“如果这样的每个点，都是轻店，我们将他们的地址、联系人、联系方式等数据都录到后台，同时维护经销商的产品数据，是不是可以呢？就像大海说的让顾客‘发现’蛋糕一样，有需要的人，可以迅速发现附近或者其他目的地是不是有他所需要型号的离合器、刹车片……”

“不行啊，这样不是各家的价格都显示了？那市场就乱套了。还有，这些司机怎么就能知道我们的公众号呢？我需要请那些微营销大牛来帮助推广吗？去年我参加了七八场培训，感觉不好。对了，还有，如果上面的经销商知道了，不是会说我在抄底，抢客户吗？不行不行！”这个老应，一点面子都不给，让黄山呛了一鼻子灰。

“这样啊，应总。”田大海顺势答道，“您的顾虑我明白，我们在青州、淄博也有代理商，负责发展当地的店，一开始我们也是瞻前顾后的，不过很快就化解了。您说代理商要求增加提成，也就是要您降价，还不肯先付钱给您，他们真正担心的是什么？”

“他们关心的是进了货，卖不出去，占库房，占资金。”

“是啊，这是他们的关键问题所在！所以我们通过逆向的方式，从下向上地来获取订单，我们先不说工作的便利和效率，就是订单的这个感觉，我觉得那就是非常有意义的。经销店向上一级的经销商来下订单，下单的时候是要付钱的，经销商再根据订单来发货，当然未来也可以由统一的物流来发货，这样就便利多了。所以和经销商讲，就是给他们一套维护客户的便利工具，帮助他们拿订单。这样的美事，他们开心还来不及呢！中国市场这么大，汽车后市场没有当地的服务根本就不行，他们的顾虑是可以打消的！关于传播，我和黄山最近常常同大家说‘兔子先吃窝边草’！不是有8000个销售点吗？先试点！当然您得首先有个定位，现在是不是将重点聚焦在卡车方面，家用轿车的更换频次低，可以后续再考虑。试点区域哪怕只有五六十个点，我想也是可以启动的，黄山刚才说了将基础数据维护进去，给每个点派发海报、宣传页，介绍会员的权益，然后和我们一样再设计一个积分体系。另外每件产品的包装上都要印上你们公众号的二维码，第一阶段，可以用不干胶临时贴，包装里面自然要放会员服务的单页。在一个集中的区域还是容易做出感觉的。当然，你需要给出实实在在的好处，比如购买产品给维修的人工费补贴。现在嘀嘀打车不就是这样干的吗？您也互联网一把。”

“补贴？我花这个钱能得到什么回报呢？”

“那您是做还是不做呢？活动开始的初期，补贴可以立即兑现，其实就是代金券，我们用的就是蛋糕券。后期可以是有条件的抵扣。这其实就是积分体系的设计。”

“我来说说您关心的价格体系问题。”黄山说道，“O2O市场中的价格体系在原则上是统一的，但是具体来看是一个伪命题，比如你这解放350的压盘，出厂价是60元，终端零售可能是90元，也可能是110元。那些‘老卡’不是傻子，他们清楚得很。当然加上运费，这个价格也正常。比如在东营看到的价格是110元，南京的同款是95元，他可能在这等着南京发货来，然后请东营的师傅装上？作为一个品牌商，终端的零售价都有其合理之处，市场会给出选择。”

“我们还可以通过积分来调节价格，这样就方便多了。”

“原来你们快销品是这样玩的啊，不过我还有另外一个问题，就是一个司机会长期保留我这个微信公众号吗？”

“司机是不是坚持关注你的微信公众号，还是得看你的价值。不过对于司机这个群体来说，这还不是一个严重的问题，许多司机关注的微信公众号比较少，这是我的直觉，没有样本支持，应总可以安排人调研一下。也就是说如果你的公众号对他们有基本的价值，那么取消关注的比例就不高。当然，仅仅是支持他们便利地更换刹车片，这个场景价值还是相对有限的。不过我的意见是第一步依然是要这样做，将自己的核心业务支撑起来，然后再考虑扩大和其他厂家的合作，比如和金麒麟、信义、冠盛这些同行合作。”

“和他们合作？这不就是将自己的客户拱手送人了吗？”

“我可能是想多了，这个有竞争关系的合作，可能还不是现在就要考虑的，但这是迟早的事情。在移动互联网领域，要做的人群，一旦占位，只能求第一，否则就没有名分了。也就是第一名占95%的市场份额，第二名可能是5%，没有第三了。”田大海进一步补充道。

黄山接着说，“应总，实际上如果我们开始做会员管理，会员服务，那就要考虑对这个人群的价值分析，您是不是要做一个‘司机之家’这样的公众号？以明确是为这个群体服务，首先还是从易损件开始，重点关注行车的基本内容，我们的重卡基本都是东风、解放、斯太尔这些品牌，您都熟悉的。移动互联网有利于我们商业生态的快速形成。今天我们交流的一个重要成果是抓住了重卡、普卡司机这样的群体，以他们的工作、生活为中心来构造内容，为他们建立业务支撑体系，厂家及其分销网络是这个体系的一部分，我认为这个逻辑是正确的。”

“不愧是走湖专家，净忽悠，上回走湖和你在一起吹牛，我现在是更长见识了。”老应其实不是在说黄山说得太书面化了，而是启发到了他的内心，这似乎有些让人惶恐，一个生产、销售离合器、刹车片的现在要转变成一个服务平台的组织者，有些超出他的能力。人家常说，转型，往往会把企业转死，就是因为不够彻底，很容易半途而废，进退两难，最后是经营式微，怅然出局。

“我很佩服你们俩的跨界构想，这几年，我们行业的几家也没少沟通，包括和卡车有关的易损件厂家更是交流不断。我这里还和好几个滤清器厂家、标准件厂家、轮胎厂家已经达成了一个虚拟联盟，其实就是共用仓库。我们现在在国内200多个地级市都有自己的仓库，以前都是经销商的仓库，实在是不行，现在几个生产厂联合做了自己的仓库，感觉非常好。这是我最近几年来一直在忙活的事情，也让我多添了不少成就感。”

“这件事情您做得非常棒！我一直在做供应链方面的事情，如果最后一截的物流中枢是厂家可以完全控制的，那意义非凡啊。”黄山不由得竖起了大拇指，“我看，这样的资源条件下，做个重卡联盟，您的难度不大了，问题是迫切需要一套系统来支持。另外，最难的是做一套自媒体，这是和以前工作不同的地方。”

“自媒体？”老应对黄山的提法有些迷茫。

古人写章回小说，会说“花开两朵，各表一枝”。我的能力当然只够一枝一枝地表，这个东河大会在我脑袋里面已经开了四五天了。今天只能说一下苏州张平江和李泝的一枝，明天才能说老路带了济南、滨州的几个人的一枝，这不是要憋坏人吗？

我们看到的张平江是一个温文尔雅的商人，实际上一出差他就变了样。变成啥样了呢？等会儿我会细说。他们选的路线是坐高铁，但是从苏州到东营只能在青州市这一站下车，而且苏州还不停靠。等他们协调好时间，恰好一个在镇江出差，另一个在南京出差，就买了同一车次的票。对于张平江来说，买一等座、二等座或者商务座都是一样的，因为他都会到餐车去坐，每次都能找到座位。这次他自然也是如此，司机将他送到南京南站的时候，他到餐车一坐定，立即就打电话给李泝，李泝刚刚眯了十几分钟，早班高铁和早班飞机一样都不是人赶的，太急了。

张平江居然拿出了一瓶苏州产的白酒，然后跟服务员要了两袋花生米，一袋杏仁，开喝了！这是他多年来养成的习惯。火车提速前，路上无聊，权且用这个来打发时间。

“呵呵，您还真是个奇葩！”

“什么叫奇葩？”

李泝脸一红，是啊，怎么能这样评价张总呢？太不礼貌了，何况是第一次见面！只是因为老应这样的信任关系，两人通过几次微信，这样有缘见面了。“就是很特别，不常见的意思啊。”

“这样啊，我以为说我是一朵花呢，不恰当。”鬼知道他是不是早就知道奇葩的意思。

“听老应说，你们有个什么很牛的系统，可以管理许多分销节点，我也有兴趣啊。”张平江猛地抓起一把花生，少说有七八颗吧，在嘴里嚼着。一般会嚼上一分多钟，从容难得失态，恰是倾听的好时光。嘴和耳朵可以和谐地分工合作。

“你说的是我们的CHS啊，最近正在升级呢。”张平江头都没有点，很专注地在听，只是看了一下李泝的眼睛，意思是说“我在听，你继续讲”。

“我们的客户是大学、科研机构、科技孵化器的科研人员。系统的升级主要是将这个客户人群中有代表性的500多个人发展为常年的经销商，不管他们是不是还在那个单位，因为他们的圈子一直都会在，其实也就是兼职业务员了。这500个人是我的技术团队分析了最近十多年的交易数据后得出的，算是大数据分析了。”

张平江嘴巴还在忙着，抽空点了一下头。

“专门为这个群体做了一个APP，用于结算他们的佣金。他们只管拿单，因为有唯一的一个ID，所以他们介绍的业务我都能记录，像余额宝一样，每天刷新一下，他都可以看到自己的钱是不是增加了。”

“升级重点是增强了这个方面。”

“这个唯一的APP就是一个店铺服务工具，其实也就是和黄山他们说的轻店类似，只是我们这个只要他们拿单，不要负责物流这些业务，对他们来说，确实够轻，而且主要是促进本单位以外的业务。效果还不错。”

张平江终于嚼完了这一口，然后将半杯白酒干了，非常满足地伸展了一下双臂。

“也就是说，你的APP服务的对象和我们这里的阿姨是一样的？你开发了多长时间？这些兼职人员的返利怎么处理的？你到底是怎样识别出这个订单是哪个人带来的……”

一下子问了七八个问题，害得李泝只得拿出本子一一记下来。

张平江刚说完，又抓起了一把花生……

终于，张平江嚼花生喝酒的间隔拉长了。苏州桥的古酿原浆酒是他昆山千灯镇的朋友家自酿的，一直不愁卖。有一段时间还成了稀罕货。在北上的高铁上，这瓷瓶的原浆以高铁的速度在降低海拔，虽然看不出到底还有多少，张平江对着瓷瓶弹了两下指头，听声音，他知道还剩下3两5钱的样子。

他端详着李泝，静静地听着李泝对CHS系统的又一番解说。

“您说的阿姨是谁？”

“是公司的员工啊，现在兼职卖公司的产品。”

“他们这样做不影响工作吗？”

“一开始有些影响，后来没有什么影响了。一般都是家里人具体操作，或者是亲戚。少数是自己做，那也是下班后在家里分货。”

“现在量大吗？”

“已经进行一个多月时间了，现在员工的出货量已经超过公司附近欧尚超市的出货量了！还一点我没有想到，其实也就是变换了一下思路。员工出货的毛利大于我们在超市的毛利。我已经决心进一步扩大规模了！”

“我真是特别敬佩您！那物流怎么处理的？现在有什么系统在支持？”

“第一，我非常反感你们这些弄电脑的，动不动就是系统，就是模块。任何创新都需要先实践，其实你们做的那个系统也是首先源于实践，只有实践起来才可能将构想中的一些东西进行充分结构化，成为连贯业务动作的条件。第二，先不要敬佩。光是物流问题，我就费了九牛二虎之力啊。”

“我们的产品都是冻品，送超市很简单，一车货送几家超市的冻品仓库就可以了。现在送社区，我这才60多个点，已经搞得是人仰马翻了。最高峰的时候，一天出动四五辆车也解决不了问题。那些临时寄放在小区便利店的货品，没有人及时取回去，都发软了，幸亏现在天气不热。最难办的是临时加单，处理成本很高。”

“这就是变革的阵痛啊！”李泝不失时机地说了一句，张平江淡淡地看了他一眼。

“当然，办法总比困难多。现在我们已经明确是一周三送了，而且确保交接时间不超过15分钟，仔细规划路线，确保产品从冷藏车到冰柜的时间在安全值之内，保证冷链的质量。做了这么多年的产品，对于这个方面我们还是有起码的认知的。”

“现在这种玩法颠覆了我20多年的食品经营经验！这样的销售方式更适合我们这样的企业，只是到外地扩张肯定也会遇到现在所面临的问题，而且会更复杂。从这个角度来说，我是希望上系统的。”

“您还是离不开系统的啊！”

“我说的是节奏！”张平江抿了一口酒。

“您说的场景真的和我们电子产品很像。我们的销售落脚点也是到了个人，这个信任关系的建立也非常不容易，十多年了，还不如你们的员工直接。刚才您说的APP我们开发时间不到两个月，安卓版本和IOS版本的都有。这些倒不是问题，问题是你的物流基地是怎么处理的？”

“这个事情我也在考虑了。现在这样做，算是初步找到了一种模式，但是还不够经济，还有优化的空间。现在我已经着手在金鸡湖、娄葑、相门、新升新苑这几个地方建自己的社区冷库，全部建在地下室，一个冷库20平方足够了。根据市场情况，再逐步增加密度。再远的地方，暂时还不能自建，这一方面涉及管理的问题。同时，冷库是一个重资产，还有一个效益的问题。这些现在都提上了议程。”

“我们的物流是和多个同行共用的资源。”

“这个我以后还要多讨教讨教。我现在比较关心的是会员体系的建立问题。”

“那就更需要系统了。”李泝看了一眼张平江。“汤圆、馄饨这些产品对有些人来说是刚需，而对有些人来说就是一个补充，实在是懒得做饭的时候才会吃。你的会员，是要面向传播力强的人，还是购买力强的人呢？”

“什么意思？”

李泝他在会员方面的认知的确让张平江大吃一惊。他没有怔住，但是一颗花生擎在嘴前良久，终究没有送到嘴里，便又放下了。

“你说，是传播力强的人优先发展，重点发展，还是购买力强的？”

“这是我问您的。”

“你是专家嘛，我们圈子那么精明的老应都很欣赏你，肯定有他的道理。从常规情况看，我自然要优先发展购买力强的人做会员，而且还要给他们更多的好处。但是经你这么一问，我又感觉是传播力强的人更有价值。”

“我在北京大学CIO班上学时，有位做电视购物的朋友给我讲了一个故事，他们公司每年都会邀请一批客户代表来参加年会，有一年领导就确定，请个人消费前十名的人来参加。第一名的那一年买了16万，自然也来了。是一个富婆，她甚至给送货的公司员工一把自家的钥匙，她的院子里有个房间专门是放电视购物产品的，许多包裹都没打开过。他们本来想做个视频节目，意思是电视购物怎么改变生活的，当时那个场景就没有办法拍了。其实他们老板和您一样纠结，后来就改变了客户价值的评价指标。传播力、影响力占比较大的比重。”

“购买力是一个个体对品牌贡献的指标，当然很重要，但是传播力更重要，因为品牌的张力需要更多的口碑、持续的口碑，这不是一两次惊世骇俗的活动就能完成的任务，品牌需要找到有效的传播力量。早先一方面是通过媒体广告和公关活动来实现，另一方面也通过在商超、网络平台这些流量大的地方露脸来实现，现在不行了，需要自己发声。这些还远远不够，产品是一切的前提，是不是恰恰和消费者的心产生了共鸣？价值观相似、场景匹配的产品和会员形成共振后，就会产生传播的基本条件，一个有分享习惯有圈子的人认可了你的品牌，传播张力就很大了，足以影响一个很大的面。当然需要再辅以充分的利益驱动，有面子的利益驱动模式。”

“你说得好像蛮有道理的。你说影响到一个面，那之前的所谓一个人影响到148个人的顿巴数是不是要过时了？”

“姜还是老的辣，顿巴数真的要过时了。我估计未来应该有个类似顿巴系数的东西，也就是一个人到底可以影响到几层人。每一层的人中也有一些与传播有关的指标，而且是通过标签来识别的。”

“李泝啊，从你刚才说的来看，我思考了一下。”张平江又喝了一小口，“其实我们的产品分销的环境和条件已经发生了根本性的变化。现在要变的东西很多，终端要变，会员要变，维系会员关系的手段要变。产品也越来越成为会员生活方式的一部分，这些变化迫使我们需要一再思考。”

“您说的是啊！所以我准备了一个PPT，准备明天在东河大会上做一下分享。题目就是：2015，O2O分销元年。PPT就一页，轻店社员信用币。”

“有点意思，今天谈的也很多了，明天再听你好好细讲细讲。”

11：56广播响了，原来青州就要到了，张平江一看手机，五六个未接电话，是战友黄春江打来的，一路上光顾着说话，都怠慢了来接他们的春江，他俩也是十多年没有见面了。战友黄春江在广饶县人武部，特地请假在青州市火车站等他们。

张平江的酒好长时间没有斟，估计是空空如也了。他从自己精致的小包里拿出了一个保鲜袋，取出一只和面前一样精致的瓷酒杯。又用手指弹了弹瓷瓶。“不到二两了，一人一杯。”

径直将酒杯推到李泝面前，李泝没有推辞，清脆的碰杯声之后，一口就吞了这一两不到的67度原浆，迅速地抓起一把花生米，嚼了起来。