好了，现在你已经理解——至少是了解什么是轻店了。你决定运用当今最新商业模式来书写你的商业传奇，至少，也要让这个生意给你和你的家人带来衣食无忧、具有品味的小康生活，最好还能传至后人。

你需要做的第一项工作就是选择你的生意题材，找出适合做轻店的生意。那么，什么样的生意适合做轻店呢？你已经知道，轻店是靠激活既有的人脉关系资源来做生意的。这一类型的生意有许多恶劣的先例，也许包括你本人在内，许多人都已经对此充满反感。你肯定听过这样的段子：软的怕硬的，硬的怕愣的，愣的怕不要命的，不要命的怕不要脸的，不要脸的怕卖保险的。我们不能把“卖保险的”都认作烦人的人，但的确有一些保险推销员会让亲戚朋友都躲着他走。中国的保健品行业在靠广告狂轰滥炸做烂了市场之后，也走上了这条路。而做到了全民普及的却是在移动互联网春风中一时间遍地开花的微店，在朋友圈刷屏卖东西已经成为这个业态的经典模式。那么，我们为什么还要来蹚这趟浑水呢？这是因为，重建个人与个人的链接、连接与联结关系，逐步实现“自由人的自由联合”，是移动互联网能够带给这个世界的最伟大的贡献，也是网络社会的基本社会关系模式。在我们迎来移动互联网时代，即将踏入网络社会的门槛之时，我们别无选择。其实，从前面所提到的种种弊端中也能看出其巨大的威力，但那些弊端并不是人脉关系惹的祸，而是用传统的市场营销思维来“掠夺性”开发人脉关系矿藏所造成的，也会随着人们对其认识的深化而逐渐走向健康的、良性循环的轨道——这不，一种克服了人脉关系型商业业态的种种弊端的崭新的商业新业态——轻店，就如污泥中长出的莲花一般，即将绽放娇艳的花朵，也即将引来成群结队的赏花人。绕了这么大的圈子之后，我只想告诉你，什么样的生意才适合做轻店——能够铁嘴直断的结论是，适合做轻店的生意，一定是提供一种值得在亲朋好友之间传播的商品或者服务。你可能已经注意到我的用词了，你看到我说的是“一种”，为什么不是两种，不是很多种？轻店不是“店”吗？开店怎么也得做几百个品种吧，品种齐全才好开店呀！我没有打错字，的确就是“一种”，因为我们要创造“穿透力”。

你一定记得初中物理课上学过的压强原理，压强是受力面积与压力的比值，受力面积越小，压力越大，则压强越大。常用的图钉就是根据这个原理设计的，而压强所带来的就是穿透力。我们做轻店要想成功，也必须创造“穿透力”。只有强大的穿透力，才能够穿越传统市场营销的重重雾霾，把人们真正所需要的价值呈现在他们面前，并让他们一眼就能认出来，让他们的神经系统兴奋起来，并有一万个理由传播给亲朋好友，或者说，给他们的生活提供一点亮色，让他们有一件值得晒、特想秀的事。

现在，无论你是在传统企业已经功成名就、拥有许多产品想玩一把“互联网+”的转型者，还是一无所有、怀揣着“互联网+”梦想的创业者，都必须静下心来，也许还要迈开双腿，去寻找那种“值得在亲朋好友之间传播的商品或者服务”。这样的“东西”都有哪些类型，还不到总结的时候，但已经被实践证明了的至少有如下几种类型：（1）资源稀缺，能够从源头上垄断的东西；（2）被“柠檬市场”原理所困，以至于市场上没法找得到的真正的好东西，而你却能找到，最好是亲自做并能够证明是真正的好东西的东西；（3）虽然市场上可以买到真正的好东西，但是你能够用差异化的制造工艺、差异化的包装，营造出私人定制色彩，并确保除了通过轻店圈子绝不会在公开市场上买得到的东西；（4）虽然是常规的好东西但你能够把这些东西作为材料设计成一项有趣的活动，并把这种独具特色的活动当成一个东西来卖……

轻店诞生的意义，就在于能够打破开放市场上“柠檬市场”的魔咒，真正把好东西卖出一个好价钱，并且让坏东西在“一个人喊一嗓子大家都能听到”的小圈子的自发监督下无处藏身。

“柠檬市场”问题其实是很多行业都受其困扰的开放市场的天然缺陷，有些行业的整个行业不被消费者信任往往就是“柠檬市场”效应在起作用。

2001年的诺贝尔经济学奖授予经济学家乔治·阿克尔洛夫，让他获此殊荣的是他的一篇经济学论文《柠檬市场：产品质量的不确定性与市场机制》。据说这篇论文曾被三家权威的经济学刊拒绝，拒绝的理由都是说这篇文章太“肤浅”，说白了就是嫌它太“通俗易懂”了。几经周折，这篇论文于1970年得以在哈佛大学的《经济学季刊》上发表，随之出现广泛的社会反响——每个读者都在这篇文章中看到了自己所在行业的影子。

“柠檬”在美国俚语中有“次品”的意思，这里的“柠檬市场”指的就是次品市场。阿克尔洛夫的基本观点是，在一个信息不对称的市场上，只有卖方熟知产品的质量，而买方无从获得准确的质量信息，或者无法分辨产品质量的好坏，因此买方也就不会给质量较好的产品支付较高的价格。这种情况下出售高质量产品的卖家必然吃亏，就会陆续退出这个市场；只有那些出售质量低劣产品的卖家因为赚了便宜会选择继续留在这个市场上。久而久之，这个市场上就只有质量低劣的产品，不会再有优质产品出售了。在信息经济学中把这种情况称为逆向选择。

轻店生态系统则充分发了挥人脉圈的监督机制，也因此重建了信任机制。关于这个原理，我在《信任红利》（《企业管理》杂志2013年第6期）一文中有比较具体的说明，大家可以参考。

找到好东西，就要卖出好价钱，这就需要有效地向享受这些东西的人传达其价值。

找到了适合轻店经营的“好东西”，你就有创作的素材了。接下来你要投入大量的精力去研究这个“东西”，当然也不排除为此去拜访对此有几十年研究的人。图书馆、中国知网等是获得相应专业知识的低成本而且靠谱的渠道，互联网和微信等知识来源也不要放过。长期从事这类产品生产活动的行家，热心消费这种东西的发烧友，都会提供意想不到的知识素材……直到你谈起这个“东西”不亚于这个领域内任何一个一流的专家，你就可以动手写文章了——没错，是真的写文章，不是比喻。因为移动互联网给了你一个做生意与做媒体合一的机会，凭什么不好好利用？还有，轻店软件系统中内置了微站，也应该充分运用（移动互联网带给商业世界的变化，最本质的就是“媒体革命”，也就是从“企业——大众媒体——消费者”模式到“企业自媒体”模式。我曾经在《媒体已死》一文中期望媒体电商化，应者寥寥，现在看来是我错了，应该说是商人媒体化，移动互联网时代任何商人都应该成为运作自媒体的高手）。文章包括从基本原理到应用场景到“伟大意义”等若干层次，又能够采用文字、动画、演讲、音频、视频等多种表达方式，有人总结出一个10×10的矩阵表，似乎有些夸张，其实这很有必要。

关于轻店文章的做法，我曾经在柴静的《穹顶之下》热播的时候以此为蓝本总结过一些要点，转录如下。(www.daowen.com)

《穹顶之下》教我们如何做文章

柴静的雾霾调查视频《穹顶之下》一经上线就获得热捧，令众多自媒体人钦羡不已，更让传统媒体和广告人倍感饭碗危机。其实，我们更应理解其获得如此“穿透力”的根本原因，才可能学到一些柴静“做文章”的方法。我尝试着梳理了一下自己的理解。

选题，撬动悬崖边的巨石

《穹顶之下》的成功，首先是选题的成功。新任环保部长看完视频，首先就想到了1962年在美国问世的《寂静的春天》，美国女作家蕾切尔·卡逊用一本书创造了一场环保运动，《寂静的春天》也作为标志着人类首次关注环境问题的著作而载入史册。同样，相似的还有被林肯称为“引起一场大战的小妇人”的斯托夫人，她以一篇小说《汤姆叔叔的小屋》点燃了废奴运动的星星之火，成为美国南北战争的起因之一。对于这种撬动世界的文章，中国有句古话，说“人心若与天心合，颠倒阴阳止（只）片刻”，我则有一个更直观的比喻，就是“撬动悬崖边的巨石”，那块巨大的石头就在悬崖边上，已经摇摇欲坠，刚好被你撬动了，滚落下去了，它究竟会落到哪里，撬动者也无法控制。

结构，用好压强原理

《穹顶之下》的成功，还在于把一个公众话题采用“私人恩怨”的视角来表达。通过“妈妈的视角”，以自己幼小的女儿不能出门，只能趴在玻璃窗子看外面雾蒙蒙的世界为切入点，切口非常小、非常感性，而引出的话题则是非常沉重、非常理性的、因此能够直击人心。这就是典型的“图钉型文章”，尽可能小的受力面积和尽可能大的压力创造出巨大的压强，形成不可阻挡的穿透力。“小题大做”，是做出有穿透力的好文章的不二法门。

逻辑，简单明了才好

《穹顶之下》的内在逻辑非常简单明了，崔永元说，“她的呈现方式特别容易让人接受”：雾霾是什么，能带来什么危害，是从哪里来的，我们作为普通人能对其做点什么……最简单明了的逻辑才能被普罗大众所理解，它可能不够周全，也可能因此成为相应利益集团攻击的把柄，但是作为启蒙文章，引起争论正是其成功之处。逻辑的简单明了，其实是一切畅销书深层的流行原因，简单到一两句话就能说明白，就更容易流传。专家的文章往往不如记者的文章更能被大众接受，原因就在于专家做文章的逻辑太复杂（不排除故作高深），让读者不得要领。

为什么要在看似一个小生意上花上这么大的功夫？因为只有这样做，你才能获得真正的市场穿透力，而不是又做了一个微店。在一个单一品种上做足文章，就是在战略上遵循了“伤其十指不如断其一指”、“集中优势兵力打歼灭战”的原则，只有从单一品种上“撕开一个突破口”，你才有机会“扩大战果”。正因为你是在用“争做院士的功夫”在经营一种也许只有个别小商小贩才会经营的东西，你也就根本没有相同量级的竞争对手，而且因为你经营的是一个看上去微不足道的“东西”，并且没有涉足公开的市场，根本不会引起业内大佬的警觉，不会有人在你萌芽之初就将你踩死。其实，轻店经营者应该要有目标、沉住气，然后脚踏实地地悄悄干。

再往深处思考，找到一种值得在亲朋好友之间传播的商品或者服务，目的还是为了提高吸引力，实现“圈人—交流—交易”的“目标”。把视野再拓宽一点，也许一时向外找不到“独特”而有吸引力的商品或者服务，还可以反求诸己，店主本人很可能就是一种“稀缺资源”（毕竟店主是一个有特色的个体，别人没法复制）。挖掘一下自身有什么可以吸引人的潜质——譬如某种爱好、某种技能、某种生活方式，总之擅长吃喝玩乐、游山玩水……都可能成为吸引力之源，所有的这些都有诸多成功的案例。