第59则　一小时的价值是一百万

当事人：项目经理钟居丰

真想不到路会这么堵，如果提前一点出门就好了。约好了外国人谈项目，眼看着时间就要到了。可这会儿路上堵得这样子，鬼才知道啥时才能到呢？看看副驾驶座上的老板，也显得挺焦躁的。

我看看表，在约定的时间内铁定是赶不上了：“老板，看来我们只能跟史密斯先生解释一下，让他们等一等了。”

“现在除了这个也没有别的办法了。”老板愁眉苦脸拿出了手机：“喂，史密斯先生，我们在路上，堵车了，看来我们得晚到半小时，对，就半小时，请您等一等。”

挂上电话，老板担心地问：“看这情形，半小时够不够？”

“难说，刚才交通台的路况信息说前面也是堵得利害呢。您应该告诉他们可能要一个小时，让他们好有个心理准备啊。”

“我担心如果时间太长了，会激怒他们的。”

听了老板的话，我没有说什么，但感觉这样终究是有些不妥的。

半小时还是过去了。老板只能再次拿出手机：“史密斯先生，真是太对不起了，我们可能还需要30分钟。”

终于，我们到了约定的地点，但比约定的时间已晚了1小时。史密斯先生正在来回地踱着步子。

老板立刻道歉：“真是对不起，我们……”

“我们快谈谈项目吧。”史密斯先生打断了我们的道歉，向老板伸出了大手。

在接下来的洽谈中，不知不觉地，我们总是处于被动中，尽管好几次，我明显地感觉到老板想掌握主动权，可这种努力也总是被史密斯先生化于无形。(www.daowen.com)

经过艰难的谈判，最后我们不得不同意比原计划多付100万。

回来的路上，我们都挺丧气的。

在车上，老板幽默地说：“真是没想到，这1小时的价值就是100万。”

我很不解，便问：“我们是迟到了一小时，难道就是这一小时导致了我们的谈判结果吗？”

“就是啊，真该听你的话，如果预先把时间留足一点，也许结果还没有这样糟呢？”老板叹了一口气。

“是啊，我也觉得这样给人家造成了两次毁约的印象，还不如就一次把时间留足了，如果我们提前到了，人家就会忘掉原有的迟到时间，而对我们匆忙赶时间的努力给予肯定的。”我接着说着。

老板点燃一支烟，分析道：“我们已经给人家留下二次毁约的印象，内心对史密斯先生充满了愧疚，本想立即道歉，以减少内心的压力，可是史密斯先生很聪明地利用了我们的愧疚，偏偏不给我们道歉的机会，而且先向我们伸出了手，这样在原先的压力未解的情况下，我们又得再次承受压力。所以，在整个谈判过程，我们始终处于劣势。”

果然，这一小时的价值是100万。

当无法履约时，假设可能迟到20分钟，如果预留时间说“可能迟到30分钟”，这样虽然在电话上也许会使对方不快，但当缩短了10分钟赶到约会地点，就会使对方忘记原有的20分钟的迟到，而对你匆忙赶时间的努力给予肯定。

迟到后，会因为愧疚而在态度上比较谦和，多少会客气些，但如果能马上道歉，等到彼此的谈话投机了，这种愧疚感便会烟消云散；而如果对方始终不给道歉的机会，就会使人产生不安心理，接下来的谈话，也就会自然地放弃主动权。这是由于人的心理有一种倾向，就是当自己知道的弱点或错误遭他人藐视时，便会有种人格遭受藐视的错觉。

总而言之，在商业谈判中，千万别在时间或者是别的什么地方让人家抓住了小辫子。

底子厚才能走得稳，职场中，太“冒”了很容易把自己掏空，后劲不足，从而使自己处于进退两难的境地。