（一）销售物流的目标与环节

企业销售物流是企业为保证本身的经营效益，不断伴随销售活动，将商品所有权转给用户的物流活动。

1.销售物流的目标

一般来说，销售物流的目标应该是以最低的成本和最佳的服务将商品在适当的时间送达适当的地点。事实上，销售物流的成本与服务很难获得最佳的效果。因为一方面为了提供最好服务，需要较多的库存量，最快的运输，多设网点，结果必然大量增加物流成本；另一方面，为了降低成本，势必要采取缓慢而价廉的运输，降低存货量，减少仓库及网点。因此，真正的销售物流效率是在成本与服务上取得合理的平衡，即对销售物流的各要素进行平衡，取得合理成本下的时空效用。

考虑销售物流目标时，应该注意到企业的成本和消费者希望的服务方式。此外，还应考虑竞争对手所采取的方式，将竞争对手的服务水准作为制定本企业服务水准时的参考。

2.销售物流的主要环节

企业在商品制造完成后，需要及时组织销售物流，使商品能够及时、准确、完好地送达客户指定的地点。为了保证销售物流的顺利完成，企业需要在包装、储存、订单处理和配送运输等方面做好工作。

（1）包装。包装是企业销售物流系统的起点。商品包装在销售物流过程中主要起到保护商品、方便储运、促进销售的作用。因此，在包装材料、包装形式上，既要考虑储存、运输等环节的方便，又要考虑材料及工艺的成本费用。

（2）储存。储存是包含库存和储备在内的一种综合的经济活动。保持合理库存水平，及时满足客户需求，是产成品储存最重要的内容。客户对企业产成品的可得性非常敏感，缺货不仅使客户需求得不到满足，而且还会提高企业进行销售服务的物流成本。所以，产成品的可得性是衡量企业销售物流系统服务水平的一个重要参数。

（3）订单处理。为使库存保持最低水平，客户会在考虑批量折扣、订货费用和存货成本的基础上，合理地频繁订货。企业为客户提供的订货方式越方便、越经济，越能吸引客户。随着计算机和现代化通信设备的广泛应用，电脑订货方式被广泛采纳，企业跟踪订货状态的能力也大大提高，使得客户与供应商的联系更加密切。

（4）配送运输。不论销售渠道如何，也不论是消费者直接取货，还是生产者或供应者直接发货给客户，企业的产成品都要通过运输才能到达客户指定的地点。而运输方式的确定需要参考产成品的批量、运送距离、地理条件等。对于由生产者或供应者送货的情况，应考虑发货批量大小的问题，它将直接影响物流成本费用。配送是一种较先进的形式，在保证客户需要的前提下，不仅可以提高运输设备的利用率，降低运输成本，还可以缓解交通拥堵，减少车辆废气对环境的污染。

（二）企业销售物流管理

1.销售物流服务决策

随着市场竞争日益加剧，传统制造领域的技术和商品的特征优势日渐缩小。人们越来越认识到销售物流服务已经成为现代企业销售系统，甚至整个企业成功运作的关键，是增强现代企业商品的差异性、提高商品及服务竞争优势的重要因素。

（1）销售物流服务的要素。销售服务有四个要素，即时间、可靠性、通信和方便性。这些要素对卖方成本和买方成本都有影响。

①时间要素通常是指订货周期时间。订货周期是指从客户确定对某种商品有需求到需求被满足之间的时间间隔。时间要素主要受订单传送、订单处理、订货准备及订货装运的影响。企业只有有效地管理与控制这些活动，才能保证订货周期的合理性和可靠性的一致，才能提高企业的客户服务水平。

②可靠性是指根据客户订单的要求，按照预定的提前期安全地将订货送达客户指定地方。可靠性包括提前期的可靠性、安全交货的可靠性以及正确供货的可靠性。对客户来说，在许多情况下可靠性比提前期更重要。

③与客户通信是监控客户服务可靠性的关键手段。没有与客户的联系，企业就不能提供有效及经济的服务。然而，通信必须是双向的，卖方需要把关键的服务信息传递给客户，而客户也需要了解装运状态的信息，询问有关装运时间、运输路线等情况。(www.daowen.com)

④方便性是指服务的灵活程度。为了更好地满足客户需求，企业必须确认客户的不同需求，根据客户规模、市场区域、购买的商品及其他因素将客户需求细分，为不同客户提供适宜的服务水平，这样可以使企业针对不同客户以最经济的方式满足其需求。

（2）销售物流客户服务水平决策。利润最大化是确定客户服务水平的决定因素，即首先确定不同水平的客户服务对销售收入的影响，然后计算给定客户服务水平下的销售物流成本，最后从销售收入中减去成本，盈余最大的就是最优的客户服务水平。要确定最优服务水平，先要确定客户服务水平与销售收入之间的关系，以及客户服务水平与销售物流成本之间的关系。

销售收入随客户的服务水平的提高而增加，但速率递减，这意味着客户服务的边际改善会导致销售的增加，但这种增加并不与服务的改善成比例。支持给定水平客户服务所需的总的销售物流成本将随客户服务水平的提高而加速成长。

为了确定适当的客户服务水平，有必要考查收入曲线与成本曲线之间的差额，然后计算各个客户服务水平下的利润。

2.企业销售运输决策

商品由生产地向消费地的流转是靠运输实现的，运输成本是销售物流成本中最主要的项目。运输决策的科学化，对企业信誉、经济效益都有直接影响。

（1）合理运输的影响因素。运输决策的目标是进行合理运输，即在一定条件下，以尽可能快的速度，尽可能少的成本，尽可能充分地利用运输工具的容积和载重来组织运输。合理运输的影响因素很多，但起决定性作用的有运输距离、运输环节、运输工具、运输时间和运输费用五个方面的因素。

在运输中，运输时间、运输货损、运费、车辆或船舶的周转等运输技术经济指标，都与运距有一定的比例关系。运距长短是运输是否合理的最基本因素，缩短运输距离对宏观、微观都会带来好处。

每增加一次运输，不但会增加起运的运费和总运费，而且必然要增加运输的附属活动，如装卸、包装等，各项技术经济指标也会因此而下降。所以，减少运输环节，尤其是同类运输工具的环节，对合理运输有促进作用。

各种运输工具都有其使用的优势领域，对运输工具进行优化选择，按运输工具的特点进行装卸运输作业，发挥所用运输工具的最大作用，是运输合理化的重要一环。

运输是物流过程中需要花费较多时间的环节，尤其是远程运输。在全部物流时间中，运输时间占绝大部分，所以，运输时间的缩短对整个流通时间的缩短有着决定性的作用。

运费在全部物流费用中占很大比例，运费的高低在很大程度上决定整个物流系统的竞争能力。所以，运输费用的降低，是运输合理化的一个重要目标。

（2）合理选择运输方式。合理地组织运输，重点在于克服不合理的运输现象，使货物运输达到及时、准确、经济、安全的要求。实践证明，按经济区域组织商品流通，开展商品直达直线运输、合装整车运输、“四就直拨”运输是减少中转运输环节的有效办法。

直达运输是指在组织货物运输过程中，越过流通仓库或铁路、交通中转环节，把货物从产地或起运地直接运到销地或用户处。直线运输是指商品由产地运往销地的过程中，不受行政区域限制，而按经济区域的合理流向，走最近的路线，避免倒流、迂回等不合理运输现象。在实际工作中，减少环节与选择最佳路线往往是相结合的，所以通常称直达直线运输。直达直线运输适用品种单一、运量较大的商品，及鲜活易腐烂的商品的运输。

“四就直拨”运输是商品不经过中间环节，直接从工厂仓库、车站、码头的货场发往消费地。就厂直拨，就车站、码头直拨，就库直拨，就车、船运载直拨等，简称为“四就直拨”。“四就直拨”可减少仓库中转环节，避免市内大量重复运输，降低商品在转运中的损耗与损失。“四就直拨”运输，一般适用于品种、规格比较简单、挑选性不强的大宗商品，如粮食、煤炭、石油、纸张、肥皂和香烟等。

合装整车运输，也称“零担拼整车中转分运”，它主要适用于杂货运输。合装整车运输是在组织铁路货运时，由同一发货人将不同品种但发往同一到站、同一收货人的零担托运货物，组配在一个车皮内，以整车运输的方式，托运到目的地；或把同一方向不同到站的零担货物，集中组配在一个车皮内，运到一个适当车站，然后再中转分运。在组织合装整车运输中，要注意商品的性能和特点，防止不适当的混装。对于商品性质互有影响的商品，不能混装在一个车皮内。

（3）合理选择运输工具。运输工具品种繁多，常用的有飞机、火车、轮船、汽车和管道等现代化的运输工具。每种工具各有特点，在商品运输中要相互配合、相互补充，最合理、最有效地使用各种工具。