1.广告

广告是企业付出一定的费用，利用适当的媒介，向可能的购买者传递企业产品或服务信息，以增加影响、扩大销售的一种手段。

（1）广告的分类。广告可分为两大类，即公共广告与商业广告。前者是指以树立良好的形象，提高组织的声誉，融洽组织与社会公众之间的关系，增进公众对组织的信赖和支持为目的，从而促进组织机构实现其整体目标的一种方式；后者是指直接以企业的产品或服务为宣传内容的广告形式。

（2）广告媒介。现代社会中，广告媒介种类繁多，且各具特色，主要有以下三大类。

①印刷媒介：包括报纸、期刊、样本、资料、包装纸、张贴传单、推销信函等。

②视听媒介：包括广播、电视、电影、网络、幻灯和霓虹灯等。

③实物模型媒介：包括产品陈列、橱窗宣传、时装表演等。

（3）广告设计的要求。广告是一门科学，也是一门艺术。广告的设计从内容到形式，必须运用多种学科的知识。一般来说，良好的广告设计应当注意真实性、针对性、吸引性、简洁性、创造性、美感性和联想性等。

2.人员推销

人员推销是指企业派出销售人员与购买者面谈，做口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。

（1）人员推销的特点。注重人际关系，有利于与顾客建立友谊；具有较大灵活性；针对性强，销售人员带有一定的倾向性访问顾客，无效劳动较少；有利于企业了解市场，提高决策水平；成本费用较高，对销售人员素质有一定要求。

（2）人员推销决策的内容。对多数顾客来讲，销售人员是企业的象征，反过来，销售人员又从顾客那里得到有关市场的信息和资料。企业在进行人员推销决策时，必须确定销售人员的任务、规模和报酬方式等。

3.营业推广

营业推广是指为了刺激消费者即时或大量购买某种产品而采取各种短期促销方式的总称。营业推广的对象及方式主要有以下几种。

（1）对消费者推广。鼓励老顾客，争取新顾客，引导顾客改变消费习惯，购买新产品等。其主要方式有：赠送样品、减价出售、有奖销售、赠送优惠券、提供消费信用等。(www.daowen.com)

（2）对中间商推广。由生产者向批发商、代理商和零售商推广，使之经销本企业产品，目的是鼓励他们大量进货、增加储存。其主要方式有：批量折扣、现金折扣、交易会、商业信用、人员培训等。

（3）对制造商推广。制造商采购物品和劳务的最终目的是为了获得利润。因此，对制造商推广的主要方式有：服务促销、业务会议、互惠促销等。

（4）对推销人员推广。通过对推销人员进行各种物质和精神的鼓励，激发他们的推销积极性。其主要方式有：奖金、提成、推销竞赛、表扬和提工资等。

4.公关宣传

公关宣传是指企业为实现销售目标，免费在媒体上进行的报道或展示，以刺激目标顾客需求的活动。公关宣传作为一种有力的促销工具，对企业改善形象，提高知名度，起着十分重要的作用。与广告及其他促销工具相比，公关宣传具有许多优势，具体表现如下。

（1）无须支付费用，一旦得到媒体的支持，即可获得收益。

（2）在顾客看来，新闻报道具有客观性和真实性，体现了企业外部公众的利益和看法；而广告则属于企业主观提供的信息，影响效果不同。

（3）公关宣传更容易与除消费者之外的其他公众保持良好关系，得到公众认可，促进企业发展。

思考与练习

1.什么是市场营销？市场营销观念转变分为几个阶段？

2.什么是市场细分？企业如何对目标市场进行选择？

3.试述企业市场调研与市场预测工作的过程与内容。

4.什么是整体产品？产品策略包括哪些内容？

5.什么是营销渠道？营销渠道有哪些基本类型？