基于上述分析，可以得到C公司市场业务员的假设胜任力模型，如图6-10所示。根据上述分析结果，本研究可以构建出C公司市场业务员胜任特征模型。本研究通过因子分析得出胜任力维度正好与Spence（1993）的冰山模型比较接近。所以，本研究借用冰山模型，将C公司市场业务员胜任力分为显性和隐性两部分。显性包括专业素质和业务技能；隐性包括社会能力、人格特质和动机。具体胜任特征模型如图6-10所示：

图6-10　C公司市场业务员胜任力模型

根据C公司市场业务员的岗位职责，对以上5个胜任力素质维度进行如下解释：

专业素质，这个维度包括专业知识、文字写作能力。是指C公司市场业务员在工作过程中应该具备的对自己企业产品信息的认知、对销售计划和销售策略的认知，以便在开发新客户时提供相关信息，同时要具备相关法律法规，在销售过程中依法办事。(www.daowen.com)

工作能力，包括业务技能、明确工作目标、市场分析能力。是指在开发客户以及日常的销售管理过程中，能够明确工作目标，具备市场分析等能力，即能够巧妙地发现问题、解决问题，并稳定客户资源，保障销售计划的顺利完成。

社会能力，包括沟通能力、咨询建议能力、危机处理能力、团队协作能力、人际交往能力和服务意识。市场业务员在与客户的沟通过程中人际交往和沟通能力尤其重要，恰当的语言可以拉近自己与客户的距离，从而使客户愿意透露更多的信息，使收集信息的有效性增强，如果市场业务员能够与客户建立良好的个人关系并良好沟通，客户就比较愿意配合市场业务员的工作，容易达成交易。市场业务员还要能够为客户提出咨询建议，在遇突发恶性事件时能很好地化解和处理危机，同时要具备服务意识，为客户提供优质的服务。团队协作能力也非常重要，它能够使市场业务员与其他团队成员一起，为达成公司的目标而共同努力。

人格特质，包括行动力、责任心、自信、受挫能力、亲和力。行动力能使市场业务员不拖延，时时具备完成任务的活力。责任心，是指民营企业市场业务员对自己企业的忠诚度，勇于承担相关责任的动力。市场业务员只有具备较强的责任心，才会专心地做好相应的工作，认真解决销售过程中面对的一切问题。自信是一个市场业务员的必备素质。受挫能力，是指民营企业市场业务员承受压力而勇于面对困难的能力。对于民营企业市场业务员来说，受挫能力是相当重要的，因为在日常工作中会遇到各种各样的困难，会遭到无数次的拒绝，因此需要较强的抗打击能力，受到挫折后，能够冷静的分析失败的原因，要做到百折不挠，坚定自己的目标。亲和力对于市场业务员来说犹为重要。据调查，客户往往信任那些具有亲和力的市场业务员，而且成交率较高。关注细节有助于洞察客户心理，促进成交。

动机，包括成就欲望、价值认同、诚信。成就欲望是市场业务员取得良好绩效的深层动力。对公司的价值认同，能使市场业务员对公司产生归属感和忠诚度、信任度，从而大大减少人才流失。诚信是市场业务员的良好品德，也是取信于用户的最重要的因素。