本研究主要是针对C公司进行个案分析，结合企业显示的情况，研究其市场业务员的胜任力，从而为企业的招聘、培训、考核、激励等人力资源管理措施提供指导，最终达到提高人员的知识、技能和能力，进而提高C公司经营绩效的目的。

所以，本研究的研究对象就是C公司的房地产市场业务员，即置业顾问（以后本文仍统称“市场业务员”），不包含销售部门的其他辅助性工作人员（经理、企划专员、销售内勤）。置业顾问由销售部经理任命，并上报项目总经理，由销售主管管理，向销售主管汇报工作。市场业务员的现行职务说明书如表6-2所示。

表6-2　置业顾问职位说明书（释例）

岗位的主要职责：向销售主管负责，培养良好的的团队合作精神，维护公司利益，自觉遵守公司规章制度。深刻理解项目特点、卖点，做好日常客户的接待工作，将项目信息准确有效地传递给客户，做好客户跟踪工作和业主维系工作。关注市场动态，仔细分析竞争对手情况。认真填写客户登记表并做好成交分析和未成交分析，将当前客户情况及时准确地反映给企划专员，协助企划专员制定推广计划。置业顾问具体销售过程中的岗位职责如表6-3所示。(www.daowen.com)

表6-3　置业顾问的岗位职责

资料来源：C公司职务说明书