培训方案是实施培训的总体方针，是对培训工作的一个整体规划。从战略角度来看，培训一般可以分为短期培训、中期培训、长期培训。就民营企业市场业务员来讲所面临的市场环境变化很快，因此短期培训的方法是比较合适的。从方案的具体实施角度来看，培训方案包括以下几个部分：

首先，培训目标的制定。任何形式的培训，必须有明确的目标，只有在目标明确的情况下，培训才有针对性，培训效果才会明显。对于民营企业市场业务员来说，培训的目标是提高其工作能力，从而保证营销计划的顺利完成，同时能够扩大市场，为企业的发展创造条件。具体的培训目标需要参考上一章中建立的胜任力模型，主要针对知识、沟通能力、责任心、创新能力、受挫能力以及解决问题的能力6个方面进行培训。通过制定合理的培训方法和内容，提高市场业务员这6方面的能力，使其达到优秀市场市场业务员的水平。

其次，培训内容确定。培训内容越细越有针对性越可以提高培训的效果，因此，针对民营企业市场业务员的培训内容应该围绕知识、沟通能力、责任心、创新能力、受挫能力以及解决问题的能力6个方面设计合理的培训内容。

第三，培训的经费分配。经费的分配主要依据胜任力模型的需求分析进行，与胜任力模型存在显著差距的一些胜任要素就需要投入更多的培训资金。而对于比较容易培训的胜任要素就应该减少培训资金的投入，例如：对理论知识方面的的培训就不应该分配过多的培训资金，这样很容易耽误后续具有较高难度的隐性胜任力胜任要素培训工作的进行。

第四，培训方法的选择。当培训内容和相应的经费都确定之后，就应该开始选择适合企业或组织的培训方法。培训方法按照受训员工是否需要离开现在的工作岗位分为在职培训和脱产培训两种。

（1）在职培训

在职培训的优点就是员工不需要离开当前的工作岗位，不会耽误目前工作任务的进行，这样还能为单位节约一部分的财务开支。而且这样的条件使得培训的开展具有很强的灵活性。在职培训一般包括以下两种具体的培训方法：一种是岗位轮换法。这种方法就是使受训者在培训期内，通过交换各自的工作岗位的方式进行相应的培训，这样可以帮助受训者获得不同岗位的工作经验。这种方法对于管理人员的晋升来说是一种很好的培训方法；另外一种是工作指导法。这种方法主要是依靠一位经验丰富的一线工人或领导对受训者实施培训，这种方法对于提高一线工人的工作技能而言效果非常显著。

（2）脱产培训

脱产培训就是使受训员工暂时离开目前的工作岗位，对他们进行全面和系统的培训。这样的培训可以使受训者脱离工作对培训的羁绊，从而能够将大部分的精力用在培训上，从而达到理想的培训效果。脱产培训还可以帮助受训员工摆脱眼前工作的束缚。其实，脱产培训也有多种培训方法可以选择。这些培训方法主要有以下三种：演示法、内行传授法、小组讨论学习法。所谓的演示法就是受训者被动接受知识的一种培训方法，主要有课堂讲授法、录像观看法、远程教育法等。内行传授法才是一种能够将受训者参与积极性激发出来的方法，主要包括情境模拟、商业模拟、案例分析、交互式录像等。小组学习法最大的优势就是这种方法有助于受训者分享各自的经验。同事在培训的过程中相互学习、取长补短。它主要包括团队培训法和行动学习法等。据统计，在众多的培训方法中，使用频率最高的是课堂讲授法和录像观看法，然后是是案例分析法。但在实际运用中，这两种方法不一定适合所有的企业，所以每家企业在实施培训时都应该根据自身既定的培训目标以及培训内容选择不同的培训方法。结合已经建立的胜任力模型，在选择培训方法时从显性胜任力和隐性胜任力两个方面来进行考虑。

首先，显性胜任力的培训方法。显性胜任力主要就是知识和技能，民营企业市场业务员的显性胜任力就是知识、沟通能力、解决问题的能力。知识培训最有效的方法是通过培训者总结出来之后，通过课堂讲授法、录像观看法或远程教育法灌输给受训者。有关沟通能力和解决问题能力的培训可以通过案例结合情景模拟的方式来进行。通过设置特定的案例，通过情景模拟，让被训者在真实的案例情景中进行沟通，并解决案例中设置的问题，从而达到提高这两方面能力的目的。

其次，隐性胜任力的培训方法。隐性胜任力主要包括社会角色、动机、价值取向等，具体而言隐性胜任力主要包括责任心、创新能力、受挫能力，这些能力是很难被他人复制的，是一个内隐性的工作能力，因此在培训时应该使用灵活的培训方法，找出相应的培训途径，从而提高受训者的内隐能力。隐性胜任力的培训方法多种多样，可将其总结为几个途径加以分析。途径一，将具有隐性胜任力的员工和不具有隐性胜任力的员工安排在一起培训，从而为不具有隐性胜任力的员工创造一种学习和成长的环境。途径二，运用录像、视频等高科技手段将隐性胜任力拥有者的成功案例录制下来，供受训者学习和分析。途径三，受训者试错法，这种途径有别于上面三种途径之处就在于它不提供隐性胜任力拥有者的模范信息，只给受训者提供环境和判断标准，然后给受训者以实际操作的机会。以下是对这三种途径的分析。

途径一分析（以责任心为例）（如图5-8所示），这一途径最常用的方式是学徒制培训方法，学徒制俗称师傅带徒弟，这种培训方法就是师傅在生产现场对徒弟进行知识和技能传授的一种培训方法。师傅会从三个方面影响徒弟，一是师傅在工作中严格要求自己为徒弟做好榜样；二是通过诱导激发徒弟的潜能；三是师傅的人格魅力在潜移默化中影响徒弟。例如，责任心的培训，师傅在工作过程中对企业、自己及工作认真负责的态度以及相关语言会潜移默化的影响徒弟，使徒弟在不知不觉中具备了这种素质，从而起到培训的目的。这种方法实际应用中应该把握好以下几个问题。(www.daowen.com)

第一，师傅的选择。师傅必须具有优秀的个人能力和为人师表的素质，因而师傅一方面应当是根据上章建立的胜任力模型测评考核的优秀市场业务员；同时这些优秀市场业务员要具有一定的带学徒的倾向。因为有些优秀市场业务员碍于主观或客观因素不愿意带徒弟。师傅的选择应该综合这两方面的因素来考虑。

第二，徒弟的选择。徒弟的选择首先是不具备隐性胜任力的市场业务员，其次还要考察这些市场业务员的学习意愿与兴趣。

第三，师傅与徒弟的匹配。确定好师傅与徒弟之后，接下来的问题就是师傅与徒弟之间的匹配问题。如果把兴趣爱好相去甚远的两个市场业务员组成师徒组合则会影响其合作过程的和谐性。

图5-8　途径一示意图

途径二分析（以受挫力为例）（图5-2）途径二与途径一在理论上有一定的相似之处，都是使受训者亲身观察、体会、感悟隐性胜任力，最终内化为受训者本人的胜任力要素。所不同的是该条途径借助于现代高科技的手段可以实现远距离胜任力要素的传播，打破胜任力要素在空间和时间上的限制，有助于隐性胜任力大范围的传播。这个途径借助于心像法实施。心像是一种使当事人将场景、事件化作在脑海中印象的过程，通过这一过程强化人的记忆及思维。有的学者将一个心像过程分为相互联系的四个部分：看到抽象的概念将其具体化；脑海中浮现出与此概念相关的场景；锁定目标；提出自己的看法。这个实验就是通过提取人们隐藏在潜意识里的东西，从而诱发隐性记忆。

使用该种途径还可以培养市场业务员的受挫能力，具体做法是运用高科技手段将优秀市场业务员在处理逆境时的成功案例录制下来，然后进行筛选，挑选其中经典的战胜逆境的片段要求受训者观看，同时录像要提供相关的背景资料和工作具体情况的分析。通过这种方法受训者就会在各自的脑海中形成一个个成功案例的场景，当工作中遇到这种情况便会不自觉地回忆这些场景，然后进行模仿以便提高自己对待逆境的勇气，当置身于挫折面前时便不会轻易放弃。

图5-9　途径二示意图

途径三分析（以创新能力为例）（图5-10）：该种途径与前两种途径不同之处就在于它没有隐性胜任力的拥有者，受训者在培训过程中没有行为的参考对象。在培训中每个受训者所采取的所有措施和行为都会产生一个明确的结果。之所以选择该途径培训创新能力是因为创新就是要打破原有的思维定式，敢于尝试不同于他人的方法和手段，因而不安排具有创新能力的市场业务员提供范例，只是给出了一个市场业务员胜任力理论模型，使市场业务员在不断的尝试中发现问题、探索解决问题的途径，从而在这个过程中连续地猜测、修正方法和途径，最后启发创造性思维。

图5-10　途径四示意图