（1）国外相关研究综述

国外研究者对不同行业胜任力模型的研究较为深入，研究成果具有广泛的参考价值。下面介绍国外有关胜任力模型的经典探析。

西方管理学会AMA和McBer管理组织在1970年开始开展为期5年的针对1800个管理具有的胜任特征的跟踪调查，并将管理者区分为高绩效管理者和普通管理者，研究结果表明高绩效管理者具备五个胜任力特征：技能水平、理念承受力、沟通能力、管理者素质和职位技能。这5个胜任力特征里知识是高绩效管理者和一般管理者均拥有的。

Blvatzis于1982年运用工作事务调查法和座谈方式对处在41个不同职位的2000多位管理者开展分析，建立了高成绩管理者的胜任力模型。具体包括25个特征，其中有19个特征是高成效管理者和一般管理者所共有的，而管理力、指挥下级、人力资源管理技能、目标与工作管理、特殊知识、注重他人这六个特性在高绩效管理者的胜任特性中占有重要地方，也是与一般管理者相区分的关键标志。

1984年，Bennis对西方知名的90名管理者进行分析，概括出了他们的4类素质特征：了解自己的优势并能很好地发挥出来、能始终如一地坚持自己的目标、能够准确地传达自己的目标并能使下属接受、具有令人折服的某种特质。

Lyle M.Spencer在1989构建了一个普遍的素质力模型，包括营销员工、技能员工、管理、管理者、团体办事员工5大类因素。得出了营销员工的通用素质力模型，大体包括5个维度：主动性；影响力；人际观察力；公关、分析性思维；专业知识。此模型对探索营销员工的素质力模型的构建问题起到了关键性的借鉴作用。

1990年，Crosby，Lawrence A.，Evans，Kenneth A.，Cowles，Deborah等通过对服务行业销售人员研究的方式，介绍了联系素质模型，该模式营销员工在开展销售期间，关键在于饰演了一名“交易人”、“情形支持人”的员工。调查研究指出，好的营销业绩除了与相关素质（如顾客对产品牌子的了解标准、对产品品质的忠诚度）有关键联系之外，还被员工的个性特征所控制，也就是个性和研究人员技能两个维度。个性相似指员工与顾客在个性爱好、现实工作和现实职位维度的共同之处；专家技巧就是员工对产品的正式功能的认识以及适当的阐述。另外，服务的关联同样维护着营销员工与顾客联系的关键过程，增加了“重复营销”的概率。2002年，Marge Gillis认为一些顶尖员工塑造了大多数企业盈利，他使用跟员工讨论的方式，创立了胜任力模型：正规才能（对有关产品具体的综合性技能）；岗位筹划（正式的营销员工对自身、员工以及管理者的营销有很清楚的了解）；客户处事理念（包含对顾客事务以及市场需要的认识）；正规化指引（自愿在企业内分享其经验，利用营销文件或归纳的方法将经验分享给他人）。同年，Krishna等调查并创立了一类效果好的胜任力模型，包含职工信心标准（即员工的自身成就感）、员工胜任力（即使并非自愿与他人开展比较）、勤奋（在与企业产品营销有关任务上投入的精力）三方面特性。(www.daowen.com)

2003年，Vence，Deborah L历时2年，对电商企业客户管理者的优秀绩效特点开展了研究，建立了包含以下特点的胜任力模型：顺应性（可以察觉市场变化，并较快变换策略）；客户指引（企业供应的产品和作出的保证均要以客户为中心）；展望技能（可以展望今后的时期客户的需要或者制造出客户的需要）；对销售的认可；培育团队的能力。

（2）国内相关研究综述

近年来，我国研究人员也对不同行业岗位的胜任力模型进行了调查，并取得了一些成效。通过对已有文献的回顾与分析，根据段宁娜2011年的研究成果，我国学者关于胜任力模型实证研究的主要成果如下表所示：

表4-3　我国学者关于胜任力模型的实证研究

经过对已有文献的梳理，具体到民营企业市场业务员胜任力模型的研究几乎没有。不过考虑到民营企业市场业务员一般来源于构建营销领域，本文对民营企业市场业务员模型的构建中将参考我国及西方研究人员构建员工素质力模型的一些方法。