在客户沉默的时候，究竟该“强攻”拿下，还是保持沉默等待客户的表态呢？从下面的例子中，你会找到答案。

“韩经理？您好，我是企业家信息报的小李，星期二早上我到您公司拜访过，咱们说好今天把广告这事定下来，您打算做1/3版还是1/4版？”

“你们这个版面收费太高，不瞒你说，我已经打算在别的报纸上做了。”

“韩经理，我们这个版费是标准版费，同行业都是这个标准，您是知道的；而且我们报纸的发行量非常大，您在其他小报上做几个广告合起来的发行量才和我们差不多，但费用却高多了，您说是吧？”

“嗯，这……”

“您就别犹豫了，您看是做1/3版还是1/4版？”

……（拍板人沉默了10秒后）

“韩经理，您是知道的，目前有很多客户都想做这个头版，您要是再迟疑的话，就错过后天的版面了。今天是最后一天的小样定稿，您看我现在过去到您那里拿材料，还是……您要是忙的话就交给张秘书，我过去取，晚上我就给您送小样过去。”

“小李，你就别过来了，后天这版我们就不出了，咱们再联络，以后再说吧！”

当拍板人第一次陷入沉思时，如果是有经验的销售员，会将其视为接到拍板人的暗示“请稍候”。(www.daowen.com)

也就是说，这个时候，销售员应该等待拍板人作出决定，然后进行新一轮的游说。如果说销售员在第一处打断了拍板人的沉思，也算是勉强允许的；那么在拍板人第二次陷入沉默，即第二处，就绝不允许再次被打断。这个时候，要求销售员拿出足够的耐心顶住心理压力，等待拍板人作出答复。因为此时，拍板人有可能在考虑能否当场成交。

我们说，当拍板人沉默的时候，销售员不要轻易打断沉默；相反，你要给拍板人足够的时间去思考、作出决定。

（1）在某种情况下，销售员在请求成交后，拍板人却在另一头沉默无声。因为电话是两个互相看不见的人在通话，当对方沉默时销售员会觉得每一秒都非常难挨，往往沉不住气，不能等待拍板人思考之后，就将拍板人的思路打断。你贸然打断他的思路，也就打断了一个明确的答复，这将使你的游说节外生枝。

（2）正如有的销售员所说的那样：“对方一沉默，我就像被人用枪瞄着，却总也听不见枪响，比挨一枪还难受。”这就是销售新人常犯的沉默恐惧症。

他们认为沉默意味着缺陷。顾客的沉默使销售员感到压抑，很冲动地产生打破沉默的念头。相反，有经验的销售员在敦促到一定程度的时候，会主动沉默，这种沉默是允许的，而且也是受客户欢迎的。因为你适时的沉默使顾客感到放松，顾客会感觉不至于因为有催促而作出草率的决定。

（3）顾客开始沉默，相当于打电话时听到的“请稍候”。而销售员在督促签单的话告一段落之后给予沉默，相当于说“您可以通盘考虑再作决定”。

（4）关于沉默，这里有个秘密。那就是，当顾客沉默的时候，他比销售员承受的压力要大得多，所以很少有顾客的沉默会超过30秒。

销售新人守则

沉默的确很令人压抑，有些让人喘不过气，但越是这个时候，越能证明一个销售员的素质和耐力。就算到了快让你发疯的地步，你也要管住自己的嘴。其实，沉默的时间并非像有些耐不住的销售员感受的那样漫长。一般来说，顾客在你沉默10秒最多不超过20秒后，他就会对你开口。在这种情况下，顾客说出的也大都是实质性的决定。如果顾客传递出马上要考虑的信息，那么现在就给他时间考虑，这总比他说“三天之后你再来电话”好。