电话销售时，销售员只有快速反应，才能把握谈话的要领，从而使销售取胜；而要把握谈话要领，首先要对拍板人的性格有一个评价，这个评价的结果，来自于我们对每次与拍板人沟通时获得资料的分析。

有一个案例是这样的，一个销售新人萧红曾对她的经理说，她无法判断她的拍板人是何种性格，她要求她的经理在下一次电话通话中和她一同收听，帮她分析，经理让她把电话记录拿给他看一下，萧红摇头说没有做。

之后，经理和萧红一同听了顾客的电话后，经理告诉萧红，拍板人是一个自主意识很强的人，你是否有一种越对他游说越离题的感觉。萧红说，我根本插不进话，他说完了，这个电话也就结束了。

对这种拍板人，你越想劝服他，反而越适得其反。一定要切记，他和其他人不同，你必须仔细分析他的语言方式，以便捕捉到这些不同之处。反之，当你不了解他的时候，你越想劝服他，就越适得其反。

经理对萧红说，在进行游说之前，你必须做好充分的准备，当他发现你对他的理想和生活了解很多、知之很深的时候，他会比其他任何拍板人都更强烈地表现出共鸣。

这样你已经赢了一半了，因为只有这时，他才会把谈话的另一半主动权交给你。

与这种人打交道，关键的一点是要有足够的资料进行分析，找到他的独特之处。

经理对萧红说，为什么在打电话时不拿出笔和纸呢？

每位客户的性格都要在我们进行分析后才会得出结论，分析来源于资料，资料来源于聆听。

聆听时不作记录等于只用一只耳朵去听。有一句话这样说，“人们做了就记住了，人们听了就忘掉了。”

比如这种自主意识很强的人，他在电话里绝不会轻易放弃主动权，这时你该让他感到你在做笔记。萧红一听这话，立即反驳说，他知道你在记录更会说个没完。(www.daowen.com)

经理说，就是要让他说，让他把话说尽。让他一次把话都谈出来，省得你要分好几次在电话里听他夸夸其谈。相反，你不让他说，你越想说，他越觉得你要压制他，他越会说得离题万里。让他说，而且让他感到你在作记录，可其实你在做什么呢？

萧红反应很快，听经理这么问，她似乎明白了，回答说：“做实情调查。”

对极了！你是在收集他的语言方式、考虑问题的出发点、最关心的问题以及他的生活状况等，你是在收集他的价值观和需求点。

这就是电话销售员要有“一只耳朵长在手上”的道理。

销售新人守则

客户对你的产品或服务是否感兴趣，很多时候源自于你对产品或服务的态度。

往往说服客户的不是理性的说明，而是你所传递给他们的对产品的信念。

将心比心，推己及人。你的产品因为你相信，客户才会相信。

销售活动中必定会有许多挫折，但无论如何都不要对产品或服务失去信心和热情，除非你心甘情愿接受失败。