揣摩客户的反应，不仅是一种自然的想法，还是沟通过程中必须注意的问题。如果销售员事先没有对客户将会采取的反应做好准备，当遇到客户提出不满、异议或者拒绝时，就会手忙脚乱。因此，销售员不但应该事先对客户可能出现的种种反应加以了解，还应该结合实际情况采用灵活的技巧加以应对。

有一位汽车销售员孙林向一家公司的经理销售汽车时，遇到了经理的强烈谴责。经理坚持说，这种汽车跑起来费油、发动机性能不好、操作起来不舒适，坚决拒绝购买。

销售员真诚地对这位经理说：“您对我们的汽车了解得很清楚，为什么我一直没有发现这些问题呢？您不购买我们的汽车不要紧，如果您有时间的话，可以驾驶着我们的汽车跑两圈，验证一下您的观点，如果真存在这些问题，我们回头改进；如果您的话言过其实，势必会对我们的产品造成不好的影响，那我请您收回您的观点。”

于是经理坐进销售员的汽车，驾驶着飞跑起来，10分钟后，他把车停下来，对销售员说：“我服了，买一辆。”(www.daowen.com)

上述案例中，这位汽车销售员孙林成功之处在于，他巧妙地转变了双方的关系，客户试车从销售变成了证明客户的论断，结果在试车过程中，扭转了客户对这款车的看法，最终达到了交易。

销售员与客户沟通的过程，也是销售员揣摩客户反应的过程，针对客户的不同反应，销售员要采用灵活的技巧加以应对。