当客户说出愿意购买的产品条件时，销售员要将自己的产品特征和客户的理想产品进行对比，明确哪些产品特征是符合客户期望的，哪些客户的要求难以实现。在进行一番客观地对比后，销售员就能有针对性地对客户进行劝说。

（1）强化产品优势。销售员要强化产品的优势，对客户发动攻势。比如：“您提出的产品质量和售后服务要求，我公司都可以满足您，一方面，我公司的产品的特点在于……另一方面，我公司为客户提供了各种各样的服务项目，如……在强化产品优势时，销售员必须保证自己的产品介绍是实事求是的，并且要表现出沉稳、自信和真诚的态度。

（2）淡化无法实现的需求。无论销售员多么努力地向客户表明产品的各项优势，可聪明的客户还是会发现，你销售的产品在某些方面达不到客户理想的要求，这是不可避免的。这时，你要主动出击，以免让客户步步紧逼，使自己处于被动地位。

假如你的产品达不到客户的要求，可以运用以下两个方法来弱化客户的异议：其一，只提差价。这种方法适用于很多产品的销售。比如，只要多付600元，您就可以享受到纯粹的夏威夷风情。其二，进行贴近生活的比较。(www.daowen.com)

这要求销售员对自己的产品要有相对程度的理解，并且这种理解符合大多数人的生活习惯。比如：“您只要每星期少抽一包烟，购买这个产品的钱就出来了。”

销售新人守则

销售员在介绍产品时，只有让产品的价值和优势迎合客户的需求，才能说服其购买，同时要围绕客户的实际需求展开，让客户感到这些产品的优势对自己非常重要。强化产品的优势，要根据产品实际性能出发，夸大和编造终将自食其果；淡化产品的弱势，可运用比较的方法，从客户接受的角度下工夫。