假如说，销售95%靠的是热情，那剩下的5%靠的就是掌握产品的知识。把自己打造成产品专家的意义何在呢？答案是，销售员必须能够回答客户提出的任何问题，毫不迟疑并准确地说出产品的特点，熟练地向客户展示产品。只有具备了丰富的产品专业知识，才能信心十足，才能相信自己的产品，才能产生足够的热情，成为销售专家。现在，许多顶尖销售员最引以为傲的，不是自己的销售业绩，而是他们在其产品或服务方面的渊博知识无人能及。

李东就职于一家柏油公司，他有6年的时间负责公司的督导工作与重型设备操作工作，在那段时间里他获得了十分宝贵的产品专业知识。于是，他与客户建立了良好的关系，因为他有能力解决问题，而且他总是能很快找到问题的答案。

很快，很多客户开始绕过公司的销售人员直接向李东下订单。

李东对这件事情的解释是：“我是一个尽职尽责、服务周到的人，并且知道如何帮他们解决问题，客户自然而然就被我吸引过来了。”(www.daowen.com)

如今，李东的个人业绩已经超越了该公司最佳的销售员。

在上述案例中，李东成了一个业绩非常优秀的销售员，其中一个重要的原因就是他的专业知识让他赢得了客户的信赖。

由以上可知，熟悉本公司产品的基本特征，成为产品专家，是销售员的一项基本素质，也是成为一名合格销售员的基本条件。销售员在进行销售之前，一定要对产品的以下基本特征有充分了解：