当销售员发现客户对产品有了兴趣，就要想办法保持住客户的兴趣。要知道一个人集中注意力的时间并不长，如果销售员没有办法调动客户的兴趣，客户就会转移注意力，或降低兴趣，这样要想进一步深入沟通就不太可能了。

因此，销售员应该时刻关注顾客可能发生的兴趣转移或者变化，要及时跟进。并尽量在自己控制的范围内引导客户的兴趣，激发客户与销售员的互动。如果销售员在与客户沟通的过程中，只顾自己默默解说，平淡无奇地把产品的性能介绍一遍，却不去注意客户的心情和动作，那么你将面临的只能是失败。

询问客户，询问并让客户回答，根据回答作出反应。这是最容易集中客户注意力的方法，并且在询问客户的过程中，销售员往往可以得到更多的信息，这些信息都会对促成交易有利。

为了保持客户的热情，销售员必须和客户互动起来，从以下两个方面与客户展开双向交流：

（1）测试客户的反应。当销售员向客户解释一段后，就应该向客户进行询问，看他可能听进去了多少，听明白了多少，他的看法如何。这时，销售员应该问：“关于这一点，你清楚了吗？”或者“您觉得怎么样？”这样就给客户提供了一个说明他想法的机会。(www.daowen.com)

（2）掌控谈话的进程。销售员如果不询问客户对讲述部分的想法和建议，只顾着自己讲下去，就不会明白客户对产品的真实看法，就不会明白什么地方要加重讲述，什么地方客户并不在意，可以忽略不提。所以，询问可以更好地控制谈话的进程，更大程度地调动客户的兴趣和积极性。

销售新人守则

给客户带去一个积极的可以为他带去利益的好消息，你就会成为一个受欢迎的人，和客户对话的过程决定了销售的走向。对你的产品没有兴趣的人，是不会成为你的顾客的，激发客户的兴趣，并保持客户的兴趣，直到交易达成。