俗话说：“良好的开端是成功的一半。”开场白就是销售活动名副其实的开端，成功的销售必须从设计一个成功的开场白开始。

开场白是销售员在与客户见面时，开头几分钟要说的话，这几分钟可以说是客户对销售员第一印象的一次定格，第一印象的好坏甚至能直接决定销售的成功与否；客户常常会用第一印象来评判销售员，这也就决定了客户是否会愿意继续跟你谈下去。

为了吸引客户的注意力，在面对面的销售访问中，讲好第一句话是十分重要的。

因为大部分客户在听销售员第一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句问话，很多客户就会自觉或不自觉地决定是尽快打发销售员上路还是准备继续谈下去。因此，一个精彩的开场白，能迅速抓住客户的注意力，并保证销售访问顺利进行下去。

专家们在研究销售心理时发现，洽谈中的客户在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。在不少情况下，销售员对自己的第一句话处理得往往不够理想，有时废话甚多，根本没有什么作用。比如人们习惯用的一些与销售无关的开场白，“很抱歉，打搅你了，我……”在聆听第一句话时，客户集中注意力而获得的只是一些杂乱琐碎的信息刺激，一旦开局失利，以下展开的销售活动必然会困难重重。

想要用销售形象抓住客户注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止客户走神或考虑其他问题，在销售的开场白上要多动些脑筋，一些销售高手认为，一开场就使客户了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效思路。

一个叉车厂销售员问搬运公司管理人员：“你希望缩短货物搬运时间，为公司增加两成利润吗？”对方一听，马上对上门访问的销售员表现出极大热情。

一位远道而来的销售商与客户洽谈交易，为了吸引对方的注意，他很喜欢用这样一句话来开始介绍他所销售的产品：“说真的，我一提起它，也许你会不耐烦而把我赶走的。”这时客户自然会作出如下反应：“噢？为什么呢？照直说吧！”成功的开场白必须精彩绝伦、引人入胜，在每次销售活动前尽力设计好自己的开场白，这对于一个销售新人来说至关重要。许多成功的销售员之所以获得了巨大的成功就是因为他们事先设计了一个个精彩的开场白。

英国有一位销售员就是凭借一段精彩的开场白成功地完成销售工作的。

这位销售员名叫汤姆·诺曼，他想写一本有关某公司的书，在写书之前必须取得这家公司各层管理人员的同意，我们不妨来看一看他是如何说服这些管理人员的。

汤姆诺曼的开场白是这样的：“尊敬的女士们、先生们，我今天十分荣幸地在这里对贵公司的高层经理人发表谈话。贵公司真是我们国家历史上最优秀的组织之一。当我还是一个小男孩儿时，我便对贵公司仰慕不已。”

“今天能在此对各位发表谈话，的确是我职业生涯中最精彩的时刻。毕竟，你们肩负的是这个30亿美元跨国企业的未来。今天，你们将宝贵的时间交给我，所以我要告诉你们我要着手撰写的这本书的内容，是有关贵公司的历史以及现今进行专业管理的过程，“所有贵公司的重要决定都是由你们作出的，因此对我这本书的认可便成为你们最容易作出的小决定。事实上，与真正的大决策相比，这无疑是一件最容易决定的事情。”

“我真的很高兴你们今天能邀请我来参加这个会议，因为在半个小时以后我走出这里时，我已经知道你们的决定是什么了。这正是我对你们这些顶尖主管的仰慕所在，也是你们能将公司管理得如此成功的原因。”(www.daowen.com)

这家公司的管理人员听完了汤姆·诺曼的讲述后，很快就认同了他的做法，汤姆·诺曼的销售活动也轻而易举地成功了。

可见，精彩的开场白是销售活动的良好开端，也是成功销售的必然要求。

下面也是一个非常成功的开场白，可以作为借鉴。

“麦凯先生，在开始之前，我想占用您几分钟时间解释一下我的来意。”

“首先，我想一下我们的产品，您会看到它的全部好处。然后，我想给您看看它是如何使用的。最后，在我给您看完并解释完这一切以后，我想问您一个简单的‘是’或‘不是’的问题。如果您喜欢，您想要一个，您就说‘是’，这样您就成了我们成千上万的客户中的一员；如果您说‘不是’，也没什么，我还会同您握手，我们仍然可以做朋友，您看好吗？”（微笑，点点头。）

像上例中的开场白绝大多数会获得客户的认同，为什么会这样呢？因为专业销售员给了他们一条退路。他们感到，他们不一定非买不可，他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。

如果他们不买，销售员也不会生气，因为销售员说过，他们还是朋友。

一个好的开场白才能使下面的销售工作顺利开展，因此开场白对于销售员非常重要，一个成功的开场白就等于销售成功了一半。如果没有一个成功的开场白，就会对销售员本人的情绪，甚至是整个销售意向的表达产生影响，同时也会给以后的销售留下很多的隐患。

开场白就像是一篇故事的开头，需要引人入胜，它将对故事的发展起到推波助澜的作用。我们的销售工作也一样，销售的基本程序是：先吸引客户的注意力，再让客户对产品产生兴趣，继而让客户对产品产生使用和购买的欲望，最后再促使客户购买产品并达成交易。因此，开场白就是这个程序中的第一部分，它的作用就是吸引客户的注意力，让客户对销售员和产品产生兴趣，即使客户刚开始对产品没有太大的兴趣，也要让他对你产生好感，这样才不至于直接被客户拒绝。

销售新人守则

任何一名销售员都要重视每一个开场白的设计，并把精彩的开场白运用到实践中去，才会不至于使销售活动在开始就陷入僵局。有经验的销售人员每次在拜访客户前，都会花时间来考虑如何跟客户说第一句话。因为第一印象非常关键，而且会决定以后的印象。设计一个好的开场白，创造谈话的空间，才能让客户充分地提出他的需求，达到销售人员会见客户的真正目的。