1.试乘试驾

如今，体验式营销正在成为汽车行业当下最时尚的营销模式之一。通过试驾，消费者可以深切感知产品本身的产品品质。因此，试乘试驾已经成为各大汽车制造商、经销商推广新车型，消费者选购新车前必不可少的环节。试乘试驾浪潮也在全国风起云涌，使得媒体试车、消费者试车、集体试车、组合试车等各种形式的试车体验一个接一个，令人目不暇接。尽管试车永远是一种令人心动的体验，但是怎样试车，如何引导客户根据车的性价比判断车况，仍然是各经销商相关人员需重视的问题。为此，经销商人员应做好如下工作。

（1）掌握车型资料

试车前，首先要掌握汽车的以下基本资料。

①整车参数，包括车长、车宽、车高、轮距、轴距、整车装备质量。

②动力参数，包括发动机排量、最大输出功率、最大输出转矩、气缸排列方式、气缸数、气门数、转向操控方式、驱动方式、制动方式、悬挂形式、变速器类型（自动/手动）、风阻系数。

③性能参数，包括0～100km/h加速所需时间、最高车速、经济性（百千米油耗）。

这样就会对整车基本情况从理论上有个全面的掌握，对于该车特别突出的性能更要重点记忆，以便向客户介绍。

（2）引导客户观察整车外观和内饰设计

①格栅、前灯、车轮。

②车的外形。

③外形与车的功能是否符合。

④车身漆面。

⑤车内布局是否符合人体工程学，比如开关按键布局是否直观或便于操控。

⑥内饰材料、色彩、手感，内饰件颜色搭配协调，车内饰件贴合严密。

⑦车的行李舱空间大小。

⑧轮胎与车身的协调性。

（3）引导客户感受舒适性

①坐进车里，从乘坐空间的角度介绍汽车设计的合理性，根据用途不同，介绍空间的合理利用。

②车前座与后座有令人满意的头部空间、腿部空间。

③介绍座椅调整方法，座椅的加热功能，以及在较长旅途情况下，座椅的舒适程度。

④介绍车内空调系统运行状况，充分制冷或制暖，制冷、制暖迅速。

⑤介绍车内灯光的舒适度，门灯、脚灯。

⑥介绍车门进出的方便性。

⑦介绍被试车提供的安全装备，三点式座椅安全带、头部保护装置、安全气囊的功能。

⑧介绍车辆主动安全性，如ABS、ESP、ASR、EBV、动力转向随速助力调节系统等的功能。

⑨介绍在撞车实验中的表现。

（4）介绍并比较装备价格

①介绍装备价格比。

②介绍在既定价格下，被试车提供的装备，如空调系统、音响系统、电动门窗。

③介绍在同级别车型中，有无其他品牌车没有提供的装备。

④介绍本车型提供的保用期。

⑤讨论在同级别车型中，与竞争对手相比的相对优点。

（5）指导客户驾驶与乘坐体验

①点火着车，体验发动机运转是否顺畅，留心听发动机声音（还可踏下加速踏板，听听声音是否顺畅）。感受方向盘和座椅有无轻微或不可忍受的振动，试试静止时车的排挡（自动挡车型）是否可以顺畅地拨动。

②在不同路面（如湿滑路、坡路、土路、一般公路）情况下，体验起步加速是否平稳。

③在不同路面，体验不同速度下汽车行驶质量如何，感觉底盘是硬还是软。

④体验汽车动力是否强劲（包括起步、超车、提速），在不同挡位体验加速是否顺畅。

⑤体验转向是否精确，范围包括直线行驶稳定性、转向随动性、制动稳定性等，汽车转向有无转向不足或转向过度问题。

⑥体验整车悬挂设计，包括弹簧支柱、四连杆式悬挂是否与整车动力表现匹配。

⑦感觉齿轮转换或咬合是否精确或顺畅，如果是自动变速器，是否频繁跳挡。

⑧体验轮胎在干、湿路面下能否充分抓地，同时感受制动性能表现如何。

⑨感觉高速行车时发动机噪声、路面行驶噪声及风噪的大小。

⑩体验节油性如何。

2.汽车贷款

消费信贷与一个国家的经济发展水平和消费水平密切相关，只有在买方市场的情况下才会发生消费信贷。近几年我国消费信贷发展迅速，从6年前的147亿元，发展到2018年6月末金融机构全部消费贷款余额的17952亿元，占金融机构各项贷款余额的10.6%。消费信贷的投向主要集中在住房、汽车和助学等方面。其中汽车消费贷款余额为1833亿元，占全部消费贷款余额的10.2%。消费信贷的迅速提高标志着我国的消费者，特别是年轻人的消费观念正在发生重大变化。

目前，我国人均GDP已经超过1000美元，居民消费结构升级加快，汽车消费发展前景广阔。在发达国家，居民购买汽车60%～70%的资金来自贷款，消费贷款在全部贷款中的比例平均为30%～50%，其中，美国高达70%，德国为60%。而目前我国这两个比例都比较低，汽车贷款业务发展的潜力十分巨大。

2004年《汽车贷款管理办法》的颁布实施，对于规范和加强汽车贷款业务管理、防范汽车贷款风险、促进汽车消费市场持续健康发展，带动和促进扩大居民消费显然都将发挥积极作用。从长远来看，必将促进我国的汽车消费更快更好地发展。

（1）贷款规定

目前，购车并不需要一次性付清一切款项，银行车贷、汽车金融公司贷款成了购车新选择。汽车贷款是指贷款人向申请购买汽车的借款人发放的贷款，也叫汽车按揭。

目前多数汽车品牌的经销商都与银行联合开办了汽车贷款业务。某品牌汽车经销商的分期付款客户登记表如表8-2所示，欲贷款购车的客户填好此表后方可办理其他业务。

表8-2　分期付款客户登记表

①贷款对象：借款人必须是贷款行所在地常住户口居民，具有完全民事行为能力。

②贷款条件：借款人具有稳定的职业和偿还贷款本息的能力，信用良好；能够提供可认可资产作为抵、质押，或有足够代偿能力的第三人作为偿还贷款本息并承担连带责任的保证人。

③贷款额度：贷款金额最高一般不超过所购汽车售价的80%。

④贷款期限：汽车消费贷款期限一般为1～3年，最长不超过5年。

⑤贷款利率：由中国人民银行统一规定。

⑥还贷方式：可选择一次性还本付息法和分期归还法（等额本息、等额本金）。

汽车金融或担保公司就是文中有足够代偿能力的第三人作为偿还贷款本息并承担连带责任的保证人。

（2）贷款程序

①借款人申请贷款时应当向贷款人提供以下资料，并对所提供材料的真实性和合法性负完全责任。

·贷款申请书。

·有效身份证件。

·职业和收入证明以及家庭基本状况。

·购车协议或合同。

·担保所需的证明或文件。

·贷款人规定的其他条件。

②贷款人在收到贷款申请后，应对借款人和保证人的资信状况、偿还能力以及资料的真实性进行调查，并最迟在受理贷款申请之日起15日内对借款人给予答复。

③对于符合贷款条件的借款人，贷款人须履行告知义务。告知内容包括贷款额度、期限、利率、还款方式、逾期罚息、抵押物或质押物的处理方式和其他有关事项。

④贷款人审查同意后，应按《贷款通则》的有关规定向借款人发放贷款。对于不符合贷款条件的借款人，应说明理由。

⑤贷款支用方式必须保证购车专用，并须经银行转账处理。借款人不得提取现金或挪作他用。

⑥在贷款有效期内，贷款人应对借款人和保证人的资信和收入状况以及抵押物保管状况进行监督。(www.daowen.com)

（3）汽车消费贷款流程

①购车人到贷款行或已与贷款行签订合作协议的汽车销售商处咨询汽车消费贷款有关事宜。

②购车人到汽车销售商处挑选车辆，与销售商谈妥有关条件后签订购车合同（意向）。

③购车人携带有关资料到贷款行申请汽车消费贷款。

④购车人在贷款行开立存款账户或银行卡，并存入不少于车价30%的首期付款。

⑤银行对购车人进行资信调查后，最迟在受理借款申请之日起5日内对购车人是否贷款给予答复，若有意向贷款，汽车经销商要提供购车人的购车发票原件及复印件，然后银行与购车人签订《消费担保借款合同》，并委托银行办理车辆保险。

⑥购车人委托汽车销售商代为办理汽车上牌、税费缴纳、抵押登记；贷款合同将在以上工作完毕后生效。

⑦合同生效后，银行将根据购车人的委托将贷款和首期款划转到汽车经销商的账户，购车人就可以提车了。

⑧购车人以后只要每月（每季）20日前在存款账户或银行卡上留足每期应还款额，银行会从购车人账户中自动扣收，到期结清全部本息。

⑨贷款归还后，贷款行注销抵押物，并退还给购车人。

案例

农行的汽车消费贷款流程。

（1）汽车消费贷款概念

汽车消费贷款是农行对在特约经销商处申请购买汽车的借款人所发放的人民币担保贷款。

（2）基本条件

①有固定住所，具有完全民事行为能力的自然人，或依法设立的企（事）法人。

②借款人具有稳定的职业和收入，信用良好，确有偿还贷款本息的能力。

③能为汽车贷款提供我行认可的有效担保。

④同意在贷款银行办理银行卡（或折），每期贷款本息委托贷款银行扣收，首期付款不少于车价的30%，以国债、存单质押的除外。

⑤同意承担贷款抵押物评估、登记、保险等费用。

（3）须提供以下资料

①与汽车销售商签订的购车合同原件。

②夫妻双方身份证或有效身份证明、户口本、结婚证、驾驶证等原件及复印件，若是未婚，还需提供未婚证明。

③购车人若为国家公职人员，要提供本单位的收入证明。

④购车人为法人的要携带有效的《企业法人营业执照》或《事业法人执照》、法定代表身份证明书、财务报表、贷款卡。

⑤若是股份制企业，还需提供公司章程、董事会同意抵押证明书。

⑥贷款银行认为必须提交的其他资料。

（4）业务一般规定

贷款金额以国债、存单质押的贷款本息不超过国债或存单的面值；以所购车辆或房产抵押的，贷款金额不超过购车款的70%；以保证人担保的，贷款金额不超过购车款的60%。贷款期限一般为3年，最长不超过5年，如果所购车辆用于经营，则贷款期限最长为2年，工程车贷款期限最长为2年。贷款利率执行人民银行的规定。如遇法定利率调整，期限为1年以内的，执行合同利率，不分段计息；期限为1年以上的，则于次年初执行新的利率。借款人应按合同约定的还款方式、还款计划归还贷款本息。贷款期限在1年以内（含1年）的，实行按季付息，到期全部结清；贷款期限在1年以上的，实行按月等额分期偿还贷款本息。

3.汽车上牌

目前，多数品牌经销商与当地公安车辆管理部门合作，代办汽车上牌业务，大大地节省了客户自己上牌的时间。

（1）初次领取牌照

①国产车验车完毕5个工作日后，到各区、县车管所领取牌照，同时领取行驶证待办凭证，在3～15个工作日内，方可办理行驶证。

②进口车验车完毕5个工作日后，到车管所总所上缴车辆底档，领取有效期30日的临时牌照及行驶证待办凭证，待30个工作日后方可办理行驶证。

③领取牌照所需材料：

·购车发票。

·质量合格证，进口车需提供海关货物进口证明或罚没证明书或准运证明书、商检证明书。

·个人需提供身份证，单位需提供企业法人代码证，国家控制车辆需提供“准购证明”。

·保险单。

·购置税证明。

·验车合格的机动车登记表。

·停车泊位证明（某些停车泊位紧张的城市需要办理）。

另外，领取私人牌照需本人亲自到场。

（2）安装牌照

①安装牌照时，要保证牌照无任何变形和打孔，并基本垂直于地面，其误差小于15°。

②安装牌照时，每面要用两个压有发牌照机关代号的牌照专用固封装置固定。

③前号牌必须安装在车体前正面下部的中间或偏右位置上。

④后号牌必须安装在车体后正面下部的中间或偏左位置上。

⑤凡1992年10月1日以后生产的各类机动车辆，必须按上述要求及号牌尺寸规格设计制造相应的安装位置或号牌架。

⑥大型载货汽车和挂车必须在后栏板处喷写本车号牌的放大号，字体放大2.5倍，字体标准与号牌一致。

⑦大型货车挂车应悬挂挂车号牌一面（半挂车用主机号牌），并喷放大号，发给行驶证，即主机与挂车不是一个号牌。

（3）各类机动车业务收费标准如表8-3所示。

表8-3　各类机动车业务收费标准

续表

4.汽车保险

目前，多数品牌经销商与保险公司合作，在客户购车时代办保险。汽车保险有以下几种：车辆损失险、第三者责任保险、车上责任险、无过失责任险、全车盗抢险、玻璃单独破碎险、新增设备损失险、自燃损失险、不计免赔特约险。详细内容见本项目单元三。

5.汽车金融公司

（1）汽车金融服务

汽车金融服务最初是在20世纪初期，汽车制造商向客户提供汽车销售分期付款时开始出现的。它的出现引起了汽车消费方式的重大变革，实现了消费支付方式由最初的全款支付向分期付款方式的转变。这一转变虽然促进了汽车销售，却大大占用了制造商的资金。随着生产规模的扩张、消费市场的扩大和金融服务及信用制度的建立与完善，汽车制造商又开始向社会筹集资金，通过汽车金融服务这个新的融资渠道，利用汽车金融服务公司来解决制造商在分期付款中出现的资金不足等问题。这样，汽车金融服务就形成了一个完整的“融资-信贷-信用管理”的运行过程。

汽车金融服务是主要在汽车的生产、流通、购买与消费环节中，融通资金的金融活动，包括资金筹集、信贷运用、抵押贴现、证券发行和交易，以及相关保险、投资活动，具有资金量大、周转期长、资金流动相对稳定和价值增值等特点，它是汽车制造业、流通业、服务维修与金融业相互结合渗透的必然结果，涉及政府法律、法规、政策行为以及金融保险等市场的相互配合，是一个复杂的交叉子系统。

（2）汽车金融服务公司

汽车金融服务公司是汽车销售中商业性放款和汽车个人消费贷款的主要提供者。1919年，美国通用公司设立的通用汽车票据承兑公司是最早的汽车金融服务机构，主要向汽车消费者提供金融信贷服务。1930年，德国大众公司推出了针对本公司生产的“甲壳虫”的未来消费者募集资金。此举开创了汽车金融服务向社会融资的先河，同在此前由美国通用公司创立的汽车销售中商业性放款和汽车个人消费贷款的金融服务业务，形成了一个初具雏形的汽车金融服务体系。

专业化的汽车金融公司，国外有近100年的历史。通常，汽车金融公司隶属于较大的汽车工业集团，成为向消费者提供汽车消费服务的重要组成部分，可以凭借其先天的汽车行业背景，向消费者提供完整的专业服务，推动汽车业的健康发展。

汽车金融公司是从事汽车消费信贷业务并提供相关汽车金融服务的专业机构，其首要市场定位是促进汽车及相关产品的销售。汽车销售涉及产品咨询、签订购买新车或二手车合同、办理登记手续、零部件供应、维修保养、索赔、二手车处理等。

银监会2008年1月24日颁布的《汽车金融公司管理办法》规定，在我国，汽车金融公司是为中国境内的汽车购买者及销售者提供金融服务的非银行金融机构。出资人应为中国境内外依法设立的企业法人。其中，非金融机构出资人最近1年的总资产不低于80亿元人民币或等值的自由兑换货币，年营业收入不低于50亿元人民币或等值的自由兑换货币，而非银行金融机构出资人注册资本不低于3亿元人民币或等值的自由兑换货币；经营业绩良好，最近2个会计年度连续盈利；主要出资人须为生产或销售汽车整车的企业或非银行金融机构。汽车金融公司的最低注册资本不得低于3亿元人民币或等值的自由兑换货币。

国内的一些可以提供购车贷款服务的汽车金融服务公司有：

·一汽财务有限公司（一汽金融）：提供一汽品牌车辆的贷款，如一汽丰田、一汽-大众、一汽马自达、一汽红旗、一汽奥迪以及卡车等。

·大众金融公司：提供大众品牌车辆的贷款，如上海大众、一汽-大众等。

·丰田金融公司：提供丰田品牌车辆的贷款，如广汽丰田、一汽丰田等。

·东风雪铁龙金融公司：提供雪铁龙品牌车辆的贷款。