1.备件订货指导思想

“良性库存=备件盈利=对客户的服务质量”，这是每个人都应牢固树立的指导思想，必须把向客户提供100%的服务率作为首要的工作目标，在这个前提下争取良好的备件盈利。良好的备件盈利一定要建立在良性库存的基础上，所谓良性库存即是用最合理的费用保证对客户的最佳服务率。备件库存管理不是仓库主任的职责，而是订货人员的职责，订货过程实质上是在满足一定时间内客户需求的同时，对库存备件进行不断调整的过程，以取得经济合理的库存状态。备件市场是一个长期稳定的市场，任何不良的经营思想只能导致短期行为，无异于杀鸡取卵。只有通过向客户提供满意的服务、满意的价格、满意的产品才能赢得客户的信赖，才能获得持久的发展。

2.备件订货基础工作

（1）充分了解每一种备件的销售特性

根据其使用特性，可将备件分为六大类，即快速更换类、维修服务类零件、车身机械类零件、大总成、附件、其他类零件。每一类零件具有不同的销售特性。在备件销售额构成中，快速更换类零件约占17%，维修服务类零件约占32%，车身机械类零件约占37%。具体到每一种零件的分析表明：有60%～80%的备件品种年销量在0～12%，40%的备件品种占库存总额的6%，有8%的库存品种占库存总额的25%。

一个重要的数据显示：5%编号的备件占销售额的85%，占库存总额的46%；9%编号的备件占销售额的11%，占库存总额的19%，即14%编号的备件占销售额的96%，占库存总额的65%。应对这一部分零件予以高度重视，重点开展工作。

（2）建立完整的订货卡片

建立完整的订货卡片，并随时记录一切必备的数据（销售统计、日期、备件编号等）；建立每日入、出、存报表制度，反映当日入库、出库、结存状况，作为订货依据；建立定期盘存制度，以便于了解库存的实际状况；掌握辖区内汽车保有量及车辆的使用情况；计算备件供货周期，以确定订货频次；充分估计交货时间、交货品种、交货数量上可能产生的误差。

3.订货时应考虑的因素

（1）备件的生命周期及其在不同阶段的特点

每一个备件都有其特定的生命周期，该周期主要包括四个主要阶段，即技术部门设立备件编号、新件订货、正常期限订货、停产期订货。对备件订货而言，初期投放市场车型的备件和停产期车型的备件必须予以特别的重视；对刚投放的车型应从技术上确定适当的库存，数量适中，尽量避免新“死库存”；如果在投放期的备件订货出现问题，将直接导致市场上维修备件供货不足，因此在新零件投放时，往往找出一种与该备件相似的备件参考，分析其需求历史，确定其订货数量。图4-2为某种汽车备件的生命周期。

（2）备件销售历史、需求预测和趋向系数

备件的销售历史和根据销售历史绘制的销售趋势图对备件订货工作有着极为重要的参考价值，应充分重视保存备件的需求历史数据。根据需求历史数据可以画出需求趋势图，并能预测将来的系数——趋向系数Q。

图4-2　备件的生命周期

最简单的趋向系数公式如下：

Q＜1，说明该零件销售呈下降趋势；

Q=1，说明该零件销售呈平稳趋势；

Q＞1，说明该零件销售呈上升趋势。

从需求趋势图上可以看出：

①备件的需求趋势及需求量的大小。

②备件的需求与季节的关系。

③促销阶段可反映出促销方法与促销手段所产生的效果。

④车辆保有量与备件销量之间的关系。

（3）目标库存、安全库存和警戒库存

目标库存是从满足客户需求的角度出发，建立的一种无论在任何时候对客户的任何需求都能满足的库存状态，即

实际库存则是在某时间点仓库实际库存的数量。实际库存与目标库存的差额部分即订货需求，应通过定期订货进行补充。目标库存对仓库的库存管理起着决定性的作用，为了减小库存必须加快物流，增加订货次数。

每月1次订货和每月2次订货目标库存的变化情况，如图4-3所示。

图4-3　每月1次订货和每月2次订货目标库存的变化

合理的目标库存取决于下列因素：

①备件负责人的管理能力，订货人员的业务水平。

②对市场需求量预测的准确程度。

③月订货次数、供货周期及品种和数量的订交货误差。

④解决缺件的手段及紧急订货的到货周期。

⑤客户超量订货时的合理分配。

⑥安全库存的大小。

安全库存是定期订货到达仓库时必须保证的库存数量，否则就会缺货，即

当某一备件的库存处于安全库存以下时，应首先满足车间修车的需要并考虑停止对外销售。安全库存约为目标库存的10%～20%。警戒库存是一种提醒订货人员需要订货的库存值，一般约为目标库存的50%。

（4）合理地掌握备件订货周期及订货方式

由于对交货周期的要求不同，备件中心库对常规订货、紧急订货订单备货方式和发运方式不一样，因此对这两种订单将采取不同的价格结算。为了既充分满足需求又使订货成本最低，订货人员必须合理地掌握备件的订货周期。一般来说，销路好销量大的备件（常用件）通过定期方式订货，紧急订货主要针对不常用的品种，紧急订货有品种和数量的限制，金额为常规订货的10%～20%，常规订货应在固定的日期发出，在品种和数量上尽可能做到均衡，其目的是便于备件仓库组织备货，使订货者本人得到中心库良好的服务。同时，不应忘记服务站和备件中心库是一个整体，任何一方的不良运作都会对这个整体产生不良的影响。(www.daowen.com)

（5）对销售段和单价段的分析及对订货的影响

销售段：每次盘存应建立销售段，用于显示每个零件年度销售的频率。从中可看出不同销售段的品种数，并且可以看到平均有60%～80%的备件品种每年的销量在0～12%。这个重要的百分比往往被忽略，此时做出主观判断很容易出现错误。因此，库存积压往往出现在这个销售段。

单价段：法国的一项研究显示，在所销售的备件中，40%的品种其转移价格的单价低于11法郎，而这个档次的零件只占总库存的6%，因此订购这些品种时可以冒一些风险，因为它们不仅不会产生大量的积压，还可以降低在各个层次的购买费用（减少订货、减少装卸搬运）。与此相反，单价高于550法郎的零件只占品种数的8%，却占库存总价值的25%，因此应该认真考虑后一类零件的订货，而不是把大量精力花在那些单价比较低的零件上。

（6）注意季节性零件及促销件的订货

有一部分零件具有很强的季节性，如夏季空调系统的备件销量大，冬季暖风系统、制动系统的备件销量大；在促销的某些备件的一段时间，其销量也会有明显的回升。因此，这些零件在订货卡片上都应做出标记，提前做好订货准备，在旺销季节开始之前备件入库。这类备件的订货时间表为：旺销月份—入库准备—到货周期。

（7）盘存清单的利用

备件订购工作的另一个方面是提出对积压件、滞销件或销路下滑件的处理意见，针对这项工作的理想文件是年底的盘存清单。事实上，盘存清单不仅是一张金额的统计表，还应该通过认真地分析，以便于提高经营质量和客户服务质量，压缩库存。下面是库存储备情况说明：

库存＜12个月的销量　1/2正常状态

库存＞12个月的销量　1/2不正常状态

2年没有销售历史　沉睡库存

3年没有销售历史　死库存

应强调的是，当一个货位的零件销不出去，假如是技术方面的原因，或者是技术禁止方面的原因，或者与销量相比积压量很大，如几年以来年销售量为1～2个，而库存达到300个，则可以建议提前报废。在上述情况下，可保留10个作为库存，其余290个建议报废。

（8）使库存结构合理

汽车备件根据其维修用量、换件频率可分为快流件（A类）、一般件（B类）、慢流件（C类）三类。

A类备件是常用、易损、易耗备件，维修用量大、换件频率高、库存周期快、客户广泛、购买力稳定，是经营的重点品种。这一类备件订货批量较大、库存比例较高，在任何情况下都必须保证供应。在仓库管理上，对A类备件应采取重点措施，进行重点管理，选择最优进货批量，尽量缩短进货间隔，做到快进、快出，加快备件的周转。

B类备件只需进行一般管理，管理措施应进行进销平衡，避免积压。

C类备件是按客户需要予以订购，客户应在备件订购单上签字，并交付订货款。

一般4S店的参考库存量的比例应为：A类备件占库存量的70%，B类备件占库存量的25%，C类备件占库存量的5%。

4.订货计划制定

备件计划员根据上述分析负责制订备件需求计划（订单），该订单用于向汽车生产企业备件部门订购备件，该订单的品种和数量具有约束性。备件计划员负责预测和制订备件计划、跟踪订单完成情况、统计备件在运输量及到货情况。备件经理负责对预测订货计划进行审核批准、对备件库存结构予以优化、对备件库房的备件满足率进行考核。

（1）备件订货价格确定

不论是对零件供应中心、经销商，还是对最终用户，价格都是一个非常受关心的话题。合理、稳定的价格体系无论对利润还是对客户满意度（CS）都有重要的影响，因此汽车生产企业都对备件价格作出专门规定。

DNP（Dealer Net Price）：经销商净价，是指零件供应中心销售给经销商的包含运保费的价格。

SRP（Suggested Retail Price）：建议零售价，是指汽车生产企业建议经销商卖给最终用户的价格。

DNP计算方法：DNP=SRP×（1-折扣率）

新开业经销商的前两个季度的折扣率为15%。

为了规范化管理，汽车生产企业的零件部门往往会有对经销商的考评制度，经销店上个季度的得分将决定其在本季度的折扣率。

对安装了经销商管理系统的经销商来说，可通过网络直接从北京的服务器上下载或读取DNP、SRP价格。当价格有变动时，汽车生产企业会及时更新系统上的价格。

（2）备件订货数量计算

SOQ=SSQ-OQ-OO+B/O

SOQ：建议订货数量

SSQ：标准库存量

OQ：现有库存量

OO：在途库存量

B/O：追加订货量，客观地反映了库存的不足

订货数量计算例题：

经销店A对于某零件前6个月的销量记录如下：

该店订货周期是1天，到货周期通常是1天，S/SforL/T是0.5个月，该零件的目标供应率是100%，在途数量是1个，现有库存是1个，B/O是1个，求：建议订货数量是多少？

例题答案：

MAD=前六个月需求总和/6=（28+32+30+28+36+26）/6=30

S/Sfordemand=（36×100%-30）/30=0.20

SSQ=MAD×（L/T+O/C+S/S）=30×（1/30+1/30+0.20+0.5）=23

SOQ=SSQ-O/H-O/O+B/O=23-1-1+1=22