一、营业收入的概述

（一）营业收入的含义

营业收入是指企业在日常的生产经营过程中，对外销售商品或提供劳务等取得的各项收入。按照企业从事日常活动在企业的重要性，可将营业收入分为主营业务收入和其他业务收入等。主营业务收入也称基本业务收入，是指企业主要经营活动所取得的收入。如工业企业制造并销售产品、商业企业销售商品、保险公司签发保单、咨询公司提供咨询服务等。其他业务收入也称非主营业务收入，它是指企业主要经营业务以外的业务所带来的收入。例如，工业企业对外出售不需用的原材料、对外转让无形资产或技术使用权、固定资产出租、包装物出租等取得的收入。

（二）营业收入管理的意义

在市场经济条件下，企业是独立的产品生产者和经营者，为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，企业必须要做到增加营业收入，提高经济效益。所以说，营业收入管理是企业财务管理中的一项重要内容，它关系到企业的生存和发展。加强营业收入管理对企业具有重要的意义。

1.营业收入是实现企业生产目的的基本条件

企业生产出来的产品只有通过销售，及时提供给广大的消费者，才能更好地满足国家生产建设及人民生活的需要，使企业的生产目的得以实现。

2.营业收入是企业的主要经营成果，是企业取得利润的重要保障

企业取得了营业收入，才表明企业的产品或劳务真正地实现了其价值，所以，营业收入是衡量企业经营业绩的一个重要指标。无论是企业管理当局还是企业的所有者和债权人都十分重视企业的营业收入状况，企业为了实现目标利润，必须通过各种各样的途径，增加其营业收入。因此，加强营业收入是实现企业财务目标的重要手段之一。

3.营业收入是补偿生产耗费的资金来源

企业在生产经营过程中，为了取得营业收入，需要耗费大量的人力、物力和财力，这些耗费都是需要从营业收入中得到补偿的。因此，营业收入的实现关系到企业再生产活动的正常进行。加强营业收入管理，可以使企业的各种耗费得到合理的补偿，有利于企业再生产活动的顺利进行。

4.营业收入是企业现金流入量的重要组成部分

企业在生产经营过程中，为了购入存货、支付费用、缴纳税金和偿还债务等，必须在日常经营中保持一定量的现金流入，以便满足上述各种日常开支的需要。营业收入的实现，一方面可以通过销售产品，取得收入；另一方面可以收回现金，增加现金的流入量，从而满足企业对现金的需求量。

5.营业收入是反映企业资金利用效益的重要标志

工业企业再生产过程包括供应、生产和销售三个连续不断的环节。销售表现为从商品到货币的转化过程，企业只有取得营业收入才能标明资金完成一次周转。在一定的时间内，企业占用一定量的资金，实现营业收入越多，说明资金在企业再生产过程中周转越快，资金利用的经济效益越好。

二、影响营业收入的因素

企业实际取得的营业收入与应取得的营业收入常常不相一致，这是由于在实际工作中，常常受价格与销售量、销售退回或折让、销售折扣等因素的影响。

（一）价格与销售量

商品价格是商品价值的货币表现。价值的大小，决定着价格的高低，而价值量的大小又是由生产产品的社会必要劳动时间决定的。商品价格和销售量是影响营业收入的最主要因素，营业收入实际上就是销售产品或劳务的数量与价格的乘积。

（二）销售退回或折让

1.销售退回是指购买者由于商品质量或品种不符合规定要求，而将已购买的商品退回给出售单位，并经协商由出售方退款给购买者的事项。

2.销售折让是指购买者由于商品质量或品种不符合规定要求，而要求出售单位在价格上给予某些折让的事项。

不论是以前何时销售的商品，由购买单位退回或予以折让时，一律按直接冲减当月营业收入和成本处理。

3.销售折扣

销售折扣是指销售方依据购买方购货量的多少或支付货款的时间而给予购买方的一种价格折扣事项。销售折扣可分为商业折扣和现金折扣。

（1）商业折扣（又称价格折扣）是指企业为了鼓励购买者多买而在价格上给予一定折扣，即购买越多，价格越便宜。

商业折扣一般是从商品价目单价格中直接扣算，销售收入也是按扣减商品折扣以后的售价来计算的。因此，发生商业折扣，不存在冲减营业收入问题。

（2）现金折扣（又称销售折扣）是指为了鼓励购买者在一定期限内提前偿付货款而给购买者一定折扣优惠的政策。这种折扣实际上是企业为了尽早收回现金而付出的代价，需要冲减营业收入。

三、营业收入预测

营业收入预测是指在充分调查研究的基础上，对市场下期产品的需求趋势做出科学的估计、测算和判断，为企业在编制营业收入计划、进行经营决策以及安排产品生产等方面提供依据。预测的基本方法可分为定性预测和定量预测两种。

（一）定性预测法

定性预测是利用已收集的资料，依靠财务人员的经验和吸收各方面的意见进行分析，做出定性的判断。定性预测法主要有专家判断分析法，常用的方法主要有意见汇集法和德尔菲法两种。

（二）定量预测法

定量预测是利用历史和现实的资料，运用数学方法建立经济模型，对未来财务发展趋势做出量化的预测。定量分析法包括趋势分析法和量本利分析法等具体的方法。

1.趋势分析法

趋势分析法是根据企业销售的历史资料，用一定的计算方法测算未来销售的变化趋势的一种预测方法。常用的计算方法主要有简单平均法和加权算术平均法。

（1）简单平均法

它是根据企业过去若干经营时期实际销售量求出算术平均值作为未来销售量预测值的一种方法。其计算公式为：

式中：y为过去n期的算术平均值，即未来预测值；x为过去某期的销售量；n为期数。(www.daowen.com)

（2）加权算术平均法

它是指根据企业不同时期实际销售额对销售额预测值的影响程度（权数）不同，计算其平均值作为销售预测值的一种方法。一般来说，企业以前各期销售资料对未来销售预测值的影响程度与其距离预测期的远近有关，距离预测期越近的资料对预测值的影响越大；反之，距离预测期越远的资料对预测值的影响越小。其计算公式为：

式中：y为各期加权平均预测值；w为各期权数；x为各期销售资料值。

2.量本利分析法

量本利分析法是通过分析销售量（或销售收入）、销售成本和保本点或目标利润之间的变化关系，建立数学模型，进行各种预测的方法。

其应用原理：

（1）销售成本必须按其成本习性分为变动成本和固定成本。

（2）根据销售量、销售税金、销售单价、销售单位变动成本、销售固定成本总额和目标利润或保本点之间的内在联系，假定已知其中几个因素，从而推算出另一个因素。

其计算公式为：

销售数量×（销售单价－销售单位变动成本－销售单位税金）－销售固定成本总额=销售利润

整理上式，企业若预测其目标利润的销售量可依据下列公式计算：

例5-1信诚公司2010年预计其A产品销售单价为1000元，销售单位变动成本为600元，销售单位税金为160元，固定成本总额为240000元，目标利润为288000元。用量本利分析法分别测算企业保本点销售量、实现目标利润销售量。

依题意：

四、营业收入计划

企业的营业收入计划，一般包括主营业务收入计划和其他业务收入计划，是企业经营计划的重要组成部分，是编制利润计划的基础。编制营业收入计划的目的，主要是用来确定计划期内营业收入业务可以取得的货币收入，进而确定销售预算和确定生产任务。这对于保证企业的资金需求，加速资金周转具有十分重大的意义。

计划按照时间长短可分为短期计划、中期计划和长期计划，短期计划是1年以内的计划，中期计划一般为1年以上5年以内的计划，长期计划一般为5年以上的计划。中长期计划是一种战略性的规划，可以计算粗略点。短期计划是指导目前工作的执行性计划，要尽可能具体、详细，以便于控制经济活动。销售计划属于短期计划，是企业预测的销售目标的具体化，预算出企业在一年内各种产品的销售数量和销售收入。由于工业企业的营业收入主要是通过销售产品取得的，因此，下面主要介绍产品销售计划的编制。

（一）编制销售计划的要求

1.编制销售计划要以明确的经营目标为前提

企业的经营目标是通过预测确定的，销售计划是这个目标的具体化，因此，只有目标明确，才能使编制的计划有据可循。

2.编制计划要做到全面.完整

凡是对企业经营目标有影响的事项，都应该以货币或者其他计量形式来具体地加以反映，尽可能避免计划不周而影响企业经营目标的实现。

3.编制计划要充分估计到企业经营目标实现的可能性，要留有余地

计划指标不能定得过低或过高，既要防止冒进，又要防止保守。

（二）编制销售计划的方法

产品销售计划的编制主要是通过预测的销售量计算出其销售收入。其计算公式为：

计划期产品销售收入=∑（某种产品计划销售量×单位产品销售价格）

计划期内产品销售量一般是通过销售预测来确定的，在销售预测的基础上，结合企业现实的生产经营情况，就可以确定出计划期产品的销售量。而产品的销售价格一般以市场价格为依据，我国市场主要实行国家定价、指导价格和市场调节价三种价格，随着市场经济的不断完善，商品价格将逐步以市场调节价为主。

五、营业收入控制

控制就是按照计划的要求对生产经营活动的过程与结果进行监督管理，以达到完成预定的经营目标、提高经济效益的目的。营业收入的控制主要是对销售收入的控制。控制的内容一般包括以下几项内容。

（一）认真签订和履行销售合同

销售合同是卖方与买方之间进行商品销售活动而签订的，双方必须遵守具有法律效力的协议。在产品销售签订合同时，应当详细规定销售产品的种类、规格、数量、质量、价格、交货时间等信息。之后，生产部门要按照销售合同编制生产计划，积极组织产品的生产。企业要认真执行与客户所签订的经济合同，这样不仅可以加速企业的资金周转，而且可以提高企业的信誉，为企业生产经营活动创造良好的环境。

（二）及时办理结算，加快应收货款收回

应收货款是指企业销售产品、材料、外购商品等而应向购货单位或个人收取的款项，即应收回的销售收入。企业要想减少应收货款的风险，应尽快地收回款项，除了加强合同的订立和履行外，还必须加强应收货款的事前、事中和事后管理。

（三）认真做好销售服务，及时反馈市场信息

1.销售服务

销售服务包括售前服务和售后服务。售前服务是指企业在商品销售前，宣传介绍商品的性能、特点、使用方法和对客户进行技术咨询服务。售后服务是指企业帮助用户进行安装、维修和技术培训服务。无论是售前服务还是售后服务，目的都是要让客户放心购买，满意使用，同时增强企业的竞争能力。

2.市场信息反馈

市场反馈的信息内容一般有产品在市场上的适应性，价格的适应性，市场的显现需求和潜在需求，消费者的购买能力及购物心理趋向，产品的市场占有率，新产品导向，国家对市场调控情况等。销售部门及时收集到这些信息后，应及时反馈到生产技术部门和财务部门，以便于企业有效运用这些信息。