学习要求

1.明确集体协商的内容、特点和相关概念。

2.掌握集体谈判范围论、效率合约等集体谈判的基本原理，集体协商中选择谈判策略的注意事项，以及具体应用的程序和方法。

▲考点1：集体协商的内容 重要程度：核心

工会组织与企业雇主双方通过集体协议方式，决定短期货币工资及其他一般劳动条件，已经成为现代市场体制普遍接受的工资及其他劳动条件的决定方式。

在集体协商中，协商的双方是一种双务关系，彼此不能分离，双方互相依赖。相互依赖的目标是协商的重要方而，协商各方相互依赖的结构决定了协商可能达成结果的范围，并蕴涵着协商者在协商中的策略与方法。

集体协商的类型如下：

（1）竞争型协商 协商的结果是一种“单赢”的结局，即如果一方获得越多，另一方就要损失越多的话，协商的焦点只能是对有限成果的分配。协商各方的目标之间存在负向的关联。

（2）合作型协商 协商是一种双赢的结果，即存在着协商双方在协商中都能获利的解决办法，协商各方目标的实现有助于他方目标的实现。在这种结构中，协商各方是一种相互增进的关系，双方目标的达成是一种正面的关联。关于决定一般劳动条件的集体协商应从竞争型协商转向合作型协商。

（3）平等协商 现代劳动关系的运行强调工资、工时和一般劳动条件不是由劳动关系一方单方决定，而是通过双方平等协商谈判决定。

▲考点2：集体谈判的范围论 重要程度：一般

英国经济学家A.庇古教授于20世纪初建立了一种短期工资决定模型，这一模型讨论了劳动关系双方关于工资集体谈判的范围。模型的结构由工会和雇主各自的谈判要求构成，反映工会的工资谈判要求分为上限与坚持点，反映雇主的谈判要求分为下限与坚持点。当工资率是通过集体谈判决定，而不是通过劳动力市场的自由竞争决定时，工资率不再是由劳动供求决定的单一点，而是存在一个由工会工资要求的上限和雇主愿意提供的工资的下限构成的“不确定性范围”（见图8-1和图8-2）。

图8-1 可以达成协议的范围理论图解

图8-2 不能达成协议的范围理论图解

集体谈判双方坚持点的确定，主要取决于以下因素：

（1）宏观经济状况 经济处于繁荣时期，供给与需求、生产与消费均比较兴旺，有利于提高工会的坚持点；同时，市场的景气与繁荣，也存在着提高雇主坚持点的倾向。经济处于停滞时期，有增强雇主交涉力量和降低其坚持点的倾向。此时，工会的坚持点也可能下降。

（2）劳动力市场劳动力供求状况与雇员的组织程度 若劳动力市场供大于求，结构紧张，将增强雇主的交涉力量；反之将增强工会的交涉力量。雇员的工会化组织程度低，大量低工资劳动力广泛存在，将增强雇主的交涉力量；反之将增强工会的交涉力量。

（3）企业货币工资的支付能力 这主要取决于企业的劳动生产率、市场的开拓状况和企业的经营效益。

（4）其他工会组织的集体谈判结果的影响效应。

此外，双方的交涉范围，还要受到双方代表谈判技巧，工会的组织程度、团结程度，以及道德因素与社会舆论倾向等的诸种影响。

▲考点3：效率合约 重要程度：一般

1.集体谈判的约束条件

集体协商谈判是劳动关系双方决定劳动条件的行为和过程，其目的是达成集体合同。谈判各方实现目标的约束条件包括：

（1）政府 劳动条件的诸多方面的标准具有单方面的强制性，不是由劳动关系的当事人协商谈判确定的。如最低工资标准、最长劳动时间标准、劳动安全卫生标准、法定社会保险和休假等事项通常是由政府立法强制规定下来的。

图8-3 劳动力需求的工资弹性对工会的影响

（2）市场 这是一个起着决定性作用的约束条件。

对于货币工资的决定，工会必须面对一条向右下倾斜的劳动力需求曲线。无论是这条曲线的位置还是其弹性的大小，都会对工会达到其目标的能力构成一种约束。劳动力需求的工资弹性对工会的影响如图8-3所示。

在那些劳动力需求曲线缺乏弹性的快速增长产业中，工会提高工资的能力最强；相反，在那些劳动力需求的工资弹性极高的产业及劳动力需求曲线向左平移的产业中，工会提高工资的能力是最弱的。

2.工会弱化约束的努力

工会对工资的影响集中于力求降低劳动力需求的工资弹性，弱化工会面临的市场约束，或者增加产品的社会需求。工会一般通过以下活动弱化市场约束：

1）通过对立法的支持和直接的公共关系运动改变对最终产品的需求。

2）特别重视技术变化和工艺流程等能够造成可替代劳动力的问题。

3）积极支持政府的工资保证计划（最低工资、平等收入等），要求提高各种劳动标准等，以提高非会员劳动力的价格。在企业中，工会经常使用集体合同中限制雇主转包工作等条款来减少低工资劳动力对会员劳动力的影响。

3.效率合约

（1）在约束条件下工会效用最大化 在集体谈判中，首先假定工会有能力单方确定劳动力的价格，雇主只能在既定的新工资率下通过调整雇用量来谋求自己利润的最大化。这一模型如图8-4所示。

图8-4中，U₀、U₁、U₂、U₃，表示工会效用函数，其数学表达式为：U=F（W，L）。B点为无差异曲线U₂与劳动力需求曲线相切处，代表了工会所能够取得的最高效用水平。

（2）效率合约模型 等利润曲线是一条由一系列的工资和雇用量组合所形成的轨迹，沿着这条轨迹运动，按照一定的工资率投入相应的劳动要素，则雇主所获得的利润是不会改变的。如图8-5所示，D是劳动力需求曲线，I₀、I₁、I₂是等利润线，初始工资率为W₀，雇用量为L₀。工会所得出的工资和雇用量的最优组合点为b。

图8-4 劳动力需求曲线约束之下的工会效用最大化

如果把图8-4和图8-5合并在一个坐标上，则如图8-6所示。

(www.daowen.com)

图8-5 雇主的等利润曲线

在图8-6中，曲线的含义与前图一致，它描述了工会所得出的工资与雇用量组合，即点b不是一种效率合约。

1）效率合约是指能够使雇主的等利润线与工会无差异曲线相切的那些点。

2）效率合约曲线，如图8-6中的线ed，这条线上的每一点都代表着工会的无差异曲线和雇主的等利润曲线的一个切点。如果偏离效率合约曲线，将使一方的福利受损。

3）谈判结果。在ed线所有的决策点上，双方并不是无差异的，工会的偏好接近d点，雇主的偏好接近e点。实际上集体谈判结果究竟确定在合约曲线的哪一点上，主要取决于双方谈判力量的大小。

图8-6 效率合约曲线——“效率合约”的轨迹

▲考点4：集体协商的特点 重要程度：核心

工会与雇主之间的集体谈判是谈判行为在劳动关系领域的一种表现形式，而谈判的不确定性和特殊复杂性是谈判的一个特征。这种不确定性可以概括为以下几个方面：

（1）谈判本身的不确定性 谈判延续多长时间、谈判是否有结果、谈判的结果是什么、谈判中是否会出现产业行动或关闭企业等抵制行为、谈判双方是否能够达到各自的目的等，都存在着不确定性。

（2）谈判未来的不确定性 集体谈判的目的在于未来，双方谈判未来几年的集体合同，然而，在谈判中双方均不可能准确预计未来合同期间的经济形势。

此外，集体谈判还有另外一个特征，就是谈判问题的特殊复杂性。这种复杂性源于以下一些因素：

1）劳动者与雇主形成人身依附关系，存在着领导与被领导，指挥、命令与服从的关系，这种时时刻刻的依存关系势必影响集体协商和谈判活动。

2）集体谈判不仅涉及工资的决定问题，而且必然涉及劳动条件的其他方面，两者在协商谈判事项方面客观上存在着信息不对称现象。

3）团体劳动关系的长期性非常重要，因为现在所签订协议的内容对以后的协议有着系统的影响。

▲考点5：集体协商谈判策略的含义 重要程度：核心

集体协商谈判策略是指协商谈判代表为取得预期的协商谈判目标而采取的措施和手段的总和。

1）谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。

2）谈判策略是维护自身利益的有效工具。

3）灵活运用谈判策略有利于顺利通过谈判过程的各个阶段。

4）合理运用谈判策略有助于促使谈判双方尽早达成协议。

▲考点6：集体协商谈判策略的选择 重要程度：核心

1.坚持客观性标准

1）注意协商方案、观点、意见，以及相关数据资料判断的公平性。

2）注重情理。要求谈判者从理性的角度出发，注意倾听对方的理由，并从中吸取合理的部分。

3）排除主观判断的恒定性。主观判断的恒定性是指在不改变本方观点的条件下，无条件地要求对方接受自己的观点。

2.坚持长期共同利益取向

1）设身处地地站在对方立场上探求构成对方观点的理由。

2）研究对方利益的多重性。

3）要注意谈判对方的其他利益。

3.注意对事不对人

1）协商谈判的让步、妥协与人际关系的改善无关，不宜在谈判中通过做出让步来换取双方关系的改善。

2）不要将人与事并行争论，避免将谈判内容与双方关系混淆，造成混乱局面。

3）谈判正式开始之前或休会之时，创造条件寻找更多的机会与对方交换意见，进行双向沟通，建立起一种相互信任的工作关系。

4.协商谈判策略与企业经营战略的一致性

1）要树立全局观念，考虑劳动权、经营权与所有权的协同整体利益。

2）要建立以市场为中心的观念。

3）要正确处理激励与效率的相互关系。

▲考点7：集体协商谈判策略的应用 重要程度：核心

集体协商谈判策略的应用的具体内容见表8-1。

表8-1 集体协商谈判策略的应用