定性的工作要做好，最主要是在场景、细致、耐心这样几个点上下工夫。我们零点有一批愿意钻研定性研究的青年才俊，这非常值得我们骄傲，也是我们在这方面叫板很多同行的底气所在。当然，任何研究都是没有底的，是要不断深化的，因此我也非常愿意与定性小组的同事们继续一起探索。这里为你们的定性内刊就深度追话的基本技巧问题写个小文。

无论是做深度访问，还是做焦点团体座谈会和头脑风暴，深度追话的技巧是很重要的。因为我们对于很多情况的掌握与了解，基本是追出来的。在这里，我首先贡献追话的4个基本技术。一是引述：也就是用最普通的开场问题（比如对季琦说，我最近注意到汉庭改为华住，能不能说说这个名字创意的来源），让访问对象讲出成段的故事，在整个深度对话中，让对方的说话成段化、故事化、场景化、事件化、事实化非常重要，我们后来做的分析与跟进理解，越是符合成段原则的越能有意外的新发现，越是代表对方简单的结论性判断的越没多少真正的研究价值。我们作为研究者一定要珍惜与记录全对话对象的原话。二是挖掘：这也是我经常与很多专业研究者说的技巧——对方的话里有概念与判断就追问什么意思（定义法，比如人们很容易对于去过的一个服务场所说还可以，我们要追问你说的还可以是什么意思），对方作出了判断与主观结论，要追问原因（溯因法），对方坚持一种抽象与结论性的说法，要请他举出例子说明（例举法），对方举出了几件事情，要追问它们之间的关系（联系法），这些方法能够丰富我们可以向下追问的接口。三是激发：激发用在对方不太愿意说明问题或者坚持一些自己判断的场合，这个时候对话进入了一定的僵局，因此对话者可以使用故意装傻请教、提出极端例子求证（比如有人认为垂直电子商务是没有太大的资本前景的，访问者可以拿出在美国股市上市的那些垂直电子商务来问这怎么解释）、提出与其观点有所不同的主张加以反问，这样做的时候注意只是一个技巧，一旦对方进入话语状况就马上跟进；激发技术用得过度，对话对象也可能会进入拒绝对话状态。四是道具：事先准备的书籍、论文、图片、特别的纪念物，能够成为将对方引入深度对话的很好的工具。当然这个时候要特别注意这些东西的适当性，要有意识地在事前研究对话对象的关注点、兴趣与行为特点。用得好，道具能够非常意外地挖掘出独特的信息。我自己就曾经被一个采访者收集到的我的老照片打动，觉得她非常有心。

当交互社区建立起来以后，就可以发展基于交互的设计与管理：移动互联网一代接受专门为他们重新设计过的新事物，这就是我们所要的新东西。我们与具有更多信息的消费者交叉互动，那么我们的设计、生产库存管理以及营销就会更在消费者喜爱的节奏上。我把这样的体系称为工业3.0，如果连这一部分都没做到，工业4.0可能就是枉然的。

即使网络社区暂时没建立，也可以利用线下交互的方式先行动起来，小米和雕爷牛腩早期都利用线下座谈会来进行用户交互。最近我们在飞马的新立方空间，与零点e动共同组织线下线上的消费者交互活动，很多自以为会受消费者欢迎的产品在真正的目标消费者的交叉评论中很狼狈，而另外一些产品则赢得了消费者的尖叫。其实，当一些消费者带来一些他们欣赏的生活图片的时候，他们就把自己对于生活风格的喜爱生动地展示了出来——75后更功用，80后更微观，90后更阳光与梦幻。是的，设计师、管理者、生产工程师、营销者与服务人员，他们也许过去多少都接触过消费者，但只有在这样的交叉互动中，才与消费者达成多层次的认识与认同。

研发的迭代与衍射。最近我在慈溪家电馆，碰到慈溪的有些小家电老板说：“袁总你说的没有用，我们慈溪其他老板只要能创新一个小家电，我们一个星期就能把它仿制出来的，我仿制得比他的还好，仿制三次后他就不敢创新了。”是的，但是真正的创新才容易得到资源与资本的支持，在这个意义上的创新可以持续，而简单模仿的做法在多轮跟进之后难以延续。当然，迭代也需要创业者保持更强大的危机感与节奏，从而超越模仿者。对于很多企业来说，需要在核心单品上确定突破性的迭代策略，从而确保单品成为爆品。而在这个爆品上形成的工作模式，在达到一定规模后可以复制到另外一个单品上，这是机制的衍射。(www.daowen.com)

消费者尖叫是怎么样的境界？是智能产品就行吗？在我们飞马星驹酷加的智能产品测试平台上，我们有很多的产品参加测试，很多智能产品并不在消费者的兴奋点上。看看有多少手环有人送了但你从来不戴就知道了。美甲企业PRETTY WOMEN的创始人张金玉在参加了零点e动的产品交互活动后，很兴奋地说，交互让人心里踏实，也让我知道消费者的尖叫点是什么。是的，赢得互联网化消费者的尖叫，才是产品互联网化的基础。一个消费者总需要有些让自己尖叫的产品体验，而一个企业总需要为消费者创造一点尖叫机会。交互的第一个模式是用从消费者中间抽出一个有限规模社群的模式来掌握信息，并一起模拟共创出类似人群所需要的东西。

富士康开始与阿里巴巴合作，尝试让它的生产能力服务于创业企业的需要，因为它一向是要求足够的量才能提供代工服务，而现在它在开始考虑为有限量的创业产品提供服务。这是一个很好的发展，很多行业的龙头企业，或者一般企业都应该有这样的思考与做法，让企业的生产能力变得更为弹性，而且可以以这样的生产能力与创业企业去合作。而在生产环节，最重要的就是降低制模与生产成本，这就是为何3D打印模具与柔性生产线富有价值的原因。除了降低成本，另外一个重要的考虑就是确保不会出现库存积压，因为库存是产品附加值最大的杀手之一，而要确保不会出现不合理的库存积压，需要明确亮点：移动互联网时代，静态意义上算出来的产品需求量已经不可能充分地由单一原创生产者实现，而模仿者可能会快速地占据更大的份额，因此需要匡算出合理的最大动态实现量，并多次分批进行生产与供应市场；需要用更新的方式披露产品，实现销售引流。

海尔用交互改变了产品产生的流程：海尔的设计师跟消费者交互，也包括让其他领域的设计师参与交互。海尔的一些新产品，不是通过开发布会，也不是一开始简单地放到淘宝店和天猫店先卖，而是放到点名时间上众筹，让众筹成为进一步的产品检验与尖叫效应的放大器。小米米1的尖叫点是米聊，米2米和3也有自己的亮点，然后在微博上作为核心发布渠道，以预订蓄积足够的销售动能。其实从技术本身而论，小米可以山寨，就像ZARA也可以山寨一样，但是它15天推一拨产品，你可能山寨它过去15天的产品，但它的核心盈利点在于做最新的15天的产品。

90后的姚克楠把一安全套做到令人尖叫的水平了。中国过去是没有安全套的知名品牌的，除了你知道的国际上来的杜蕾斯，中国最大的安全套品牌是什么？你知道吗？不知道。是双蝶。但今天大象安全套，从包装量到包装规模、前戏产品、后戏产品都做出了自己的特色，在一开始真的让我尖叫了。实际上，正如零点e动的i要火系统所声称的那样，不只是智能与电子消费品类的产品，在我们的生活中有广泛与多类型的产品，存在着基于交互而加以互联网化的潜力与前景：服饰、食品、首饰、家具、运动品、车辆、住宅、金融产品、文具、装饰品以及其他为数众多的日常生活用品。