通常那些具备战略采购企划职能的组织，都会结合企业中长期战略与供应链计划，并在采购预算的基础上制定出符合行业与企业特点的采购战略议题。众所周知，策略是战略的承载体，也是战略与运营方案之间的桥梁。因此在制订具体的采购行动计划之前，有必要对战略议题的内容进行逻辑化的分解。通过对不同的供应市场中各种供应力与需求力的分析研究，采购战略的四大议题可以进一步分解成16套采购策略，也就是每个战略议题可以再分成四套策略，逻辑分解示意图如图4-6所示。

图4-6 采购战略议题向采购策略分解

1.寻求与供应商的联合优势战略议题之内的四套采购策略

（1）价值合作策略。价值合作伙伴的目标在于优化价值增长，同时共担业务风险，成功的关键是创建一个真正双赢的局面。该策略模式包括：基于项目的合作、利益共享模式构建、基于价值的采购、战略联盟。

（2）价值链管理策略。本策略重点在于系统地优化价值链相关价值的生成单元。可信赖的企业数据信息处理，包括营销收入、所处的价值阶段、供应商采购成本等，是成功实施价值链管理改善与增值的基本要求。该策略包含：供应商分层级管理、价值链重组、可持续性管理、收入共享。

（3）成本合作策略。本策略旨在通过合作伙伴之间的协作进行成本优化。其中成功的关键是关注小部分重点供应商，真正实现大量成本的节约。成本合作策略包括：供应商开发、全生命周期成本理念、供应商精益化供应改进、成本降低协作。

（4）整合运营策略。整合运营策略并非直接降低采购物料的单位价格，而是通过降低库存以及更可靠的需求与交付预测来实现减少库存，最终改善产能与需求平衡。供应商与客户本着信任的精神进行合作，运用互联网技术交流信息。这是一种在运营级别上非常透明的信息交流的合作伙伴关系。这个方案不仅用于缩减成本，也用于增加价值。由于避免了产能的瓶颈，从而提升了业绩。该策略包括：可视化流程组织、产能协调管理、供应商管理库存（VMI）、虚拟库存管理。

2.改变需求特性战略议题之内的四套采购策略

（1）规格调整策略。围绕一件产品的各项成本早在其开发初期就应该确定下来。若不能在现有规格范围内削减成本，那么唯一能做的就是：重新回到设计阶段。但是在这种情况下，往往很难再重复一次新的设计流程。因为产品的开发和设计者在这个方面通常占据主导权，并且有充足的理由维持原设计方案。因此，该问题的关键点在于约请利益相关方，特别是代表客户群体的职能，对产品特定的功能或特征进行回顾和审查，并且需要充分考虑这些特定的特征与营销市场的品牌建设和客户满意之间的关联度如何。规格调整策略包括：产品分解、功能性评估、生产设计、规格评估。

（2）创新突破策略。由于垄断、专利权或者规格限制等原因，只能向单一供应商进行采购，此时采购方会发现自己完全依赖于供应商。在这种情况下，唯一的解决方案就是创新突破，从根本上改变“游戏规则”。创新突破策略包括：核心成本分析、按需要进行创新、基于采购的设计、利用创新网格（innovation grid）。

（3）技术数据分析策略。由于市场与产品的差异化增大、产品生命周期缩短以及需求多样化增加，使采购变得日趋复杂。由此造成的直接后果是，产品需求整合与规模采购都很难开展。针对这种情况，首先要用合适的工具来改变混乱的状况。通过比较分析，可以看到潜在的改进机会，并通过研发、市场与生产部门之间的共同努力来实现。技术数据分析策略包括：产品比较、成分比较、降低复杂度、流程对标（process benchmarking）。(www.daowen.com)

（4）风险管理策略。风险管理策略是指所采用的防范措施的集成，以确保客户收到货物，且企业财务绩效仍然具有可规划性。风险管理策略包括：瓶颈管理、垂直整合、政策框架管理、优化合同框架。

3.利用供应商之间竞争战略议题之内的四套采购策略

（1）供应商定价评估策略。通常现有供应商的价格并非是基于“成本加成”逻辑进行系统计算的。开发和过程成本常常不一致，这种混合成本使定价缺乏透明度。供应商定价评估引入统一的定价标准。该策略包括：价格标杆、总成本概念、非绑定的价格、利用市场失衡。

（2）招投标策略。招投标策略可能是买方市场条件下最常用的。招标可以非常有效地从供应市场中获得头名的价格。成功招标需要具备招标流程各阶段的专业知识，包括确定潜在供应商、准备与递送竞标文件、投标分析以及适当的供应商谈判。该策略包括：供应市场分析情报、信息征询（RFI）和询价（RFQ）流程、逆向拍卖、允许附加条件的竞标。

（3）目标定价法策略。由于仅一小部分供应商愿意主动透露其成本结构，因而采购方使用目标定价杠杆，在得不到详细成本构成的情况下，利用其他成本因素确定成本结构。某些定价法还需要具备专业的统计知识。该策略包括：基于成本的价格模型、成本回归分析、线性绩效定价、因素成本分析。

（4）全球化策略。全球化不仅为市场营销，也为采购方创造了更多的机会。随着国际上新兴市场的梯次开放，近半个世纪以来，全球市场新增了超过10亿个劳动力人口。特别是近10年，新兴市场的劳动力也具备了越来越高的技术水平。因此，使用全球化杠杆并不仅仅意味着利用低成本国家，也包括利用全球供应商市场。全球化策略包括：全球采购、自制还是外购、低成本国家采购、最优化业务外包。

4.支出管理战略议题之内的四套采购策略

（1）商业数据分析策略。在企业运营多年之后，很多庞杂的业务数据沉积在企业资源管理系统以及各种管理信息化模块中。这些商业数据蕴含着巨大的机会。借助于针对性的分类和智能分析，采购职能可以通过标准化的方法创建透明度、确定潜在节约的领域，并且快速实现成本削减。商业数据分析策略包括：基础数据管理、成本数据挖掘、支出透明化以及标准化。

（2）联合采购策略。当某个企业在某些特定供应市场上因为没有显著的购买力而受损时，可以采用联合采购的策略。企业可以汇集各采购类别或与其他企业合作。可以使用的方法包括：采购外包、采购联盟、大型供应商全面合作、联合采购。

（3）需求整合策略。需求整合策略是一项较为传统的采购策略，即通过实现供应商规模经济效益获得节省。这种方法已经众所周知，而且通过这种方法使供应商让步的例子有很多。特别是对于高固定成本或者需求较长启动时间的产品，潜在规模效益十分可观。若固定成本占30%，采购量增加一倍，潜在的降价可能性会达到15%。该策略包括：跨产品线整合、供应商整合、跨单位整合、跨产品代际整合。

（4）需求管理策略。需求管理通过减少企业对所选供应商的采购量，同时优化合同从而减少成本。需求管理策略包括：需求削减、合规性管理、合同管理、全方位支出管理。