SSH电子产品制造企业的困局

1.企业背景

SSH是一家电子产品成品生产、销售型企业，集团公司整体上市，下设若干分公司进行生产和营销活动，面对渠道代理商和零售客户。2013年营业额100亿元，净利润率3%。而2010、2011、2012三年的利润率分别为8%、6%、5%。由于下游渠道和终端客户市场竞争激烈，又有几家企业挤入该市场，同时该产品的替代品市场也异常活跃，故利润呈下滑趋势。直接采购对外采购总额在2013年达到65亿元。

企业员工总数3000人。采购部设立在集团总公司，隶属于生产管理部门，共10名员工，在采购岗位的经历均超过10年。其他分支机构只有负责采购物料到厂入库的人员协调工作，且这些协调人员隶属于生产单位。

供应商引入和决策均由企业总经理负责，超过年度10万元的采购项目的定价均由企业CFO直接决策。10名采购员工面对超过300家供应商，进行下单和到货跟踪业务。

2.采购与供应的基本状况

300家供应商中有直接供应零部件的厂家，有组件供应厂家，还有经销商。

（1）其中的关键重要组件A的年采购额为14亿元，有超过10家国内供应商进行供应，其中3家供应商具备组件内全套零部件的配套生产加工和组装能力，而其余的均为对外采购零件，进行简单组装工作。

（2）零件B采购额也较大，达到年度9亿元，因近三年来人民币升值导致出口不畅，大批供应商厂家存在开工不足、产能利用率低下的问题。目前已经有很多供应同类型零件的供应商找上门来希望给予机会进行合作。

（3）组件C为独家供应，组件中有一件带有专利的元器件，而该元器件是美国一家企业制造的，且该专利在过去从无转移生产技术或者授权其他企业制造的先例。目前组件厂家已就专利元器件成本提高为由希望未来年度进行组件供应价格的整体上涨，预计涨幅在30%左右。而该组件中的零部件除了专利元器件外，均可由本地供应商提供。

（4）企业中研发部门制定所有零部件和组件的参数、规格和各项指标，市场部门仅仅对产品外观和外在的使用功能有一定的决策权。这些参数和指标一旦确定，就下发给生产单位和采购部，要求执行。除了C组件之外，研发部门还直接指定了一些零部件品牌的供应商，要求务必从其那里进行采购。

（5）另外从零散的财务报告数据中发现，间接采购的项目中，企业下属的各营销子公司的市场促销活动费用、差旅费用开支也在逐年增大，超过了业绩的增长幅度。各加工厂的设备易损件费用、维修保养费用、劳保用品费用的成本也居高不下。

3.采购预算与管理体系的建设

（1）采购在年度运营方面一直沿袭生产的企划安排，没有自己独立的财务预算和运营计划。在成本管理方面也混合在生产总成本和出厂毛利的计划预算之内。

（2）从采购部的员工处了解到企业已经多年未进行采购招标活动了。目前企业已上线了ERP系统、分销系统以及客户关系管理系统。但是针对采购还没有相关系统上线。公司设想对采购包括供应商管理等进行网络化和数字化，但是目前还没有成熟的思路。(www.daowen.com)

4.思考与启发

董事会已发现目前的不良经营状况，除了其他业务板块的整改之外，还责令总经理紧急启动一个项目，首先解决采购计划与财务预算体系的建设。

（1）思考如何运用平衡记分卡、预算管理模型和战略采购分解等知识构思一个采购运营计划的提纲。

（2）针对A产品、B产品和C产品，有什么办法解决目前的困局？（此案例中的内容，引导大家思索帕累托法则在采购物料管理中的局限性。）

（3）在采购需求提出、设定和确认方面，如何协调企业各部门才能够有效提高采购运营效率？供应商开发的管理方面有哪些亟待推进的事项？

[1]迈克尔·波特（Michael E Porter，1947—），哈佛商学院教授。他在世界管理思想界可谓是“活着的传奇”，他是商业管理界公认的“竞争战略之父”。

[2]SKU（stock keeping Unit，库存量单位），即库存进出计量的单位，可以是以件、盒、托盘等为单位。SKU是对于大型连锁超市DC（配送中心）物流管理的一个必要的方法。现在已经被引申为产品统一编号的简称，每种产品均对应有唯一的SKU号。SKU又称为单品。对一种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品存在不同时，可称为一个单品。

[3]SQE（供应商质量工程）：该职能负责保障供应商所供原材料的质量，由于供应商供货物料质量缺陷所引发的问题要及时反馈供应商，要求其改善；负责追踪确认供应商的改善报告及实施效果，必要时可进行现场审核检查以及辅导；负责制定进货检验部门的检验规范及检验计划，并适时对检验员进行培训指导；参与供应商初始样品的评估放行工作；每月或每季度，对现有供应商的质量状况进行统计评分，对评分较低的供应商提出限期改善要求；参与新供应商开发与审核，与采购、研发部门一起对新供应商进行评估。

[4]菲利普·科特勒是现代营销集大成者，被誉为“现代营销学之父”，他是任美国西北大学凯洛格管理学院终身教授，是美国西北大学凯洛格管理学院国际市场学S·C·强生荣誉教授。他是美国管理科学联合市场营销学会主席、美国市场营销协会理事、营销科学学会托管人、管理分析中心主任，同时他还是多个著名咨询公司的委员会成员。著有《营销管理》等市场营销学名著。

[5]德尔菲方法论是决策学中的一种方法。在20世纪40年代由O.赫尔姆和N.达尔克首创，经过TJ.戈尔登和兰德公司进一步发展而成。德尔菲这一名称起源于古希腊有关太阳神阿波罗的神话。传说中阿波罗具有预见未来的能力。因此，这种预测方法被命名为德尔菲方法论。1946年，兰德公司首次用这种方法进行预测，后来该方法被迅速广泛采用。

[6]SPSS是世界上最早的统计分析软件，由美国斯坦福大学的三位研究生Norman H.Nie、C.Hadlai（Tex）Hull和Dale H.Bent于1968年研究开发成功，同时成立了SPSS公司，并于1975年成立法人组织，在芝加哥组建了SPSS总部。2009年7月28日，IBM公司宣布将用12亿美元现金收购统计分析软件提供商SPSS公司。如今SPSS已出至版本22.0，而且更名为IBM SPSS。

[7]Minitab软件是现代质量管理统计的领先者，全球六西格玛实施的共同语言，以无可比拟的强大功能和简易的可视化操作深受广大质量学者和统计专家的青睐。Minitab于1972年成立于美国的宾夕法尼亚州州立大学（Pennsylvania State University），到目前为止，已经在全球100多个国家、4800多所高校广泛使用。

[8]维弗雷多·帕累托（Vilfredo Pareto，1848年7月15日—1923年8月19日），意大利经济学家、社会学家，洛桑学派的主要代表之一。生于巴黎，曾就读于意大利都灵大学，后来任瑞士洛桑大学教授。帕累托因对意大利20%的人口拥有80%的财产的观察而著名，后来被约瑟夫·朱兰和其他人概括为帕累托法则，后来进一步概括为帕累托分布的概念。同时，帕累托还首创了帕累托最优与帕累托改进等经济学理念。