豪华卫浴设备公司关于市场扩张过程中供应商关系的思考

1.背景

豪华卫浴设备公司由现任总裁妮奥始创于1987年，公司经营得很成功，为众多企业和家庭客户提供浴室用品和装潢服务。除了提供设计、送货和安装服务外，公司还承担新住宅浴室安装以及豪华酒店和体育中心大型淋浴设施、卫生间的设计、安装和更换业务。

2.企业声誉

妮奥曾经从事厨房安装工作，并因此赢得了诚实可靠、不惜力气的良好口碑。她经常受到客户的称赞，不仅仅因为她出色的手艺和工作质量，还因为她为人友善和对客户的坦诚。这个传统在豪华卫浴设备公司得以延续，是公司的职业道德准则，并被纳入企业社会责任的范畴。从公司外部看，这包括公司的供应商基础，通过广告语和销售促销口号作为典范例子——“己之所欲，人之所求”，体现了公司看待供应商关系价值的理念。

3.关于供应商关系价值的声明

公司确信绝不在任何情况下妥协公司原则，包括：①绝不以企业声誉为代价获取短期利益或贪图自己方便。②把伙伴供应商视为公司的组成部分；以风险和支出为基础，公平合理地对待其他供应商。③确保公司的价值观为所有的供应商知晓，无论大小；保证沟通基于完善的合同管理。④视供应商基础为资源；只管理数量合理化基础上的优秀供应商，但通过这些供应商可以联系出现需求时能满足需求的更大范围的供应商。⑤认可客户和其他利益相关者的重要性；所有相关者都能得到恰当的考虑。

4.未来市场扩张机遇

销售经理西蒙准备劝说妮奥采取一个大胆的成长计划：“还有很多市场向我们敞开，这些市场对我们的竞争对手同样开放，比如当地政府组织。我们公司完全有机会参与欧盟各国政府组织的大型招投标项目，这些项目每天都会出现在媒体中，我们所需要做的就是保证低成本国家的供应源，外加我们的技术水平，我们完全能够以最低的价格参与每次竞标。”(www.daowen.com)

5.市场开发的不确定因素

妮奥对未来市场的扩张机会不太肯定：“我们是个中型企业，大家彼此都相互了解。”她说，“所以公司是盈利的，员工和供应商也理所当然地分享收获。在看到成长优势的同时，我也能看到一些主要弊端。我们的声誉是竞争优势的一部分。扩张，尤其是在不熟悉的领域，可能威胁到公司准则，公司的优势能力将受到局限。另外，我们与内部和外部利益相关者的关系也会发生变化，随着员工数量的增加、专业化进程的扩展分流，公司架构将变得更加分散，这会带来严峻的管理方面的挑战。”

6.启发与思考

（1）该公司关于供应商关系价值的五个声明对于供应链网络的增值，进而把核心企业的优良品牌和积极的价值观向上游供应市场延伸，带动上游行业的发展起到了积极的推动作用。在我们组织的供应链管理中有哪些借鉴？若按照这五个声明实施供应商关系管理，在目前市场环境中还存在哪些障碍？

（2）在公司计划考虑新营销市场机会的同时，应该考虑通过一级供应商进一步扩大二级供应源的选择范围。为了在竞标中获取竞争优势，如何在保证质量与客户服务水平不变的前提下，获取更低成本的供应源？

[1]整合营销传播是指企业在经营过程中，以由外而内的战略观点为基础，为了与利害关系者进行有效的沟通，以营销传播管理者为主体所展开的传播战略。现代管理学将整合营销传播分为客户接触管理、沟通策略及传播组合等几个层面上。

[2]经验曲线是一种表示生产单位时间与连续生产单位之间的关系曲线。学习曲线效应及与其密切相关的经验曲线效应表示了经验与效率之间的关系。当个体或组织在一项任务中习得更多的经验，他们的效率会变得更高。

[3]基特·塞德格洛夫，英国著名管理学专家，著有《商务风险管理完全指南》等著作。