企业在经营过程中，经常会出现商品价格的变动与调整。企业调价的原因有很多，比如，商品价值的变动、市场供求关系的改变、竞争对手的价格策略、消费趋势的变化等。商品价格的调整必然会影响消费者的切身利益，所以，企业在调整价格时要充分考虑消费者对商品价格调整的心理反应。

1.降价的心理反应与策略

造成商品降价的原因有很多，比如，商品成本降低、商品升级换代、商品保管不当造成品质下降，为了周转资金而低价甩卖等。调低商品价格通常可以激发消费者的购买欲望，促使消费者大量购买。但是在现实生活中，消费者也有可能做出与之相反的各种心理和行为反应，常见的有以下几种情况：

①由于受到“便宜没好货，好货不便宜”的心理影响，消费者对降价商品的品质产生怀疑。

②消费者认为自己不属于一般低收入阶层，购买降价商品有损于购买者的自尊心和满足感。

③商品降价可能是有新产品要问世了，旧商品即将遭到淘汰，买了很快就会落伍。

④商品已降价，可能还有进一步降价的空间，消费者可能在等待新一轮降价以便买到更便宜的商品。

商品降价能否促进销售，关键在于企业能否及时准确地把握降价的时机和幅度，以及是否能够正确地运用相关技巧。降价时机选择得好，会大大促进消费者的购买欲望；时机选择得不当，则会无人问津。降价幅度也要适宜，幅度过小，激发不起消费者的购买欲望；同样，降幅过大，企业可能会亏本经营，或造成消费者对商品品质的怀疑。(www.daowen.com)

2.提价的心理反应与策略

在营销实践中，企业经常迫于各种原因不得不进行提价，如商品成本增加、市场供不应求、经营环节增多等。调高商品价格往往会对消费者不利，会影响商品销售。但在实际生活中，消费者对提价也可能产生以下几种心理反应：

①商品涨价可能是因为其具有某些特殊使用价值或更优越的性能，所以值得买。

②商品已经涨价，说明还会继续上涨，应尽快购买，以防将来购买价格更高。

③商品涨价可能是因为出现了断货，为避免急用应预先购买。

消费者通常对于涨价会持消极的心理反应，这样势必会影响商品在市场上的销售，所以对于企业来说，提价具有较大的困难和阻力。当企业迫于某种原因不得不提价时，应充分考虑消费者的购买力和心理承受能力，认真分析和预测提价后消费者可能产生的心理变化，并采取相应的提价策略。首先，应做好宣传工作，向消费者解释清楚涨价的原因，力争淡化或消除消费者的不满情绪，并辅之以热情的服务，尽量减少消费者的损失，以取得消费者的信任和谅解。其次，要尽量控制提价的幅度和速度，要循序渐进，不能急于求成，让消费者有一个接受和适应的过程。