口头传播产生的原因需要从信息传播方和信息接收方两个角度分别考察。

从口头传播信息传播方来看，通过提供信息影响别人的购买行动，主要是出于四方面的动机或考虑。首先，可以使信息传播方获得一种拥有权力和声望的情感。从某种意义上讲，信息代表一种权力，拥有更多信息的人就意味着更大的权力，给别人提供信息就是这种权力的释放。其次，信息传播方可以通过传播信息减轻对自身所做购买决定的疑虑或怀疑。通过信息的提供和说服，动员他人购买与自己所购相同的商品，会减轻购买商品后的不协调感，并为购买决定的合理性与正确性提供新的支持力量。最后，信息传播方通过信息传递可以增加与某些人或某些团体的社会交往，获得这些人或这些团体的认同与接纳。最后，信息传播方有时会获得企业给予的某些可见利益。(www.daowen.com)

从口传信息接收方看，从朋友、同事或其他消费者处获取购买信息与建议，主要是出于三个方面的考虑。首先，信息接收者可以获得较厂商或卖方所提供的信息更值得信赖的信息。事实上，卖方所提供的信息可能不充分，甚至不真实，所以，出于促销目的所提供的信息，往往只有正面信息而无负面信息。因此，消费者需要寻找他认为更真实、更客观的信息，口头传播的信息在大多数消费者看来正是这样一种类型的信息。其次，信息接收方可以降低购买风险所引起的躁动与不安。一般而言，当购买的商品很复杂，或者当商品很难用某些客观的标准进行检验来判断其品质的好坏时，消费者所知觉到的购买风险就会较高。此时，消费者除了从公共传媒获取信息外，还积极地从个人渠道搜寻信息。最后，信息接收方可以减少信息搜寻时间。从周围的熟人、朋友或其他消费者处获取信息，既方便又省时，对于消费者来说，在很多购买情形下是一种有效的信息获取方式。