需要虽然是人类活动的原动力，但需要并不总是处于被唤醒的状态。只有当消费者的匮乏感达到了某种迫切程度时，需要才会被激发，并促动消费者有所行动。唤醒消费者需要，不仅要把有关商品或服务的信息传递给潜在顾客，而且还要使信息传递过程变得更加生动新颖、更富有针对性，从而增强信息刺激的力度，将购买意图加速转化为购买行动。唤醒消费者的方法有很多，但是各种方法遵循的都是一个基本原则，即通过外部影响，增强消费者内心的匮乏感，造成消费者的心理失衡，从而寻求消费对象以实现心理平衡。常见的唤醒消费者需要的方法有以下几种：

1.利用感官刺激法唤醒消费者需要

感官刺激法是指利用消费需要的对象性特征，在营销活动中将商品销售与消费者需要紧密联系起来，并通过商品外在的物质属性刺激消费者各种感觉器官，从而唤醒消费者的需要。比如，卤肉店总是在靠近营业窗口的地方摆放一台小风扇，不仅能够驱赶蚊虫，而且当刚卤好的美味端上柜台的时候，风扇扇出的风会让卤肉的香气飘散开来，使路人闻到后，引发食欲，尤其是在中午和晚上的下班时间，效果特别明显。

2.利用对比强化法唤醒消费者需要

对比强化法是指通过将现实需要者的实际消费体验结果进行展示，利用商品消费前后效果的对比，强化商品对消费者需要满足的效果，从而寻求潜在消费者在认知理解和情感上的共鸣，唤醒消费者需要。我们通常在各种保健品和化妆品的广告中见到这种方法的应用。

3.利用氛围造势法唤醒消费者需要

有相当一部分消费者需要未被唤醒的原因是消费者对商品本身缺少认知和体验。所以，营销工作者可以通过公关首先营造一种氛围，然后制造环境压力，从外围唤醒消费者需要。比如，房地产经销商常常会雇佣很多人站在售楼中心外不分昼夜排长队，或者在销售大厅让工作人员不停走动、大声说话，营造出楼市火爆销售、工作繁忙的景象，让消费者产生购房需要。再如，玫瑰花销售商为了扩大销售，会大讲西方情人节的消费文化，在店内张贴出玫瑰花语，甚至提出“七夕是中国情人节”的噱头，营造一种节日氛围，唤醒消费者需要。

4.利用记忆唤醒法唤醒消费者需要

由于消费者需要具有周期性特征，所以，对于许多商品消费者不会只消费一次，而是隔一段时间就会再次消费。但是消费者往往会受到各种因素的影响，忘记或忽略何时再次消费。此时，商家就应该及时使用记忆唤醒法，通过各种促销沟通手段使消费者对过往的消费经验形成回忆和联想，从而唤醒消费的需要。

需要一经唤醒，就可以促使消费者为消除匮乏感和不平衡状态采取行动，但需要并不具有对行为的定向作用。在需要和行为之间还存在着动机、诱因、驱动力等中间变量。例如，人在饿的时候，就会为寻找食物而消费，但面对面包、饼干、馒头、面条等众多选择物时，到底以何种食品充饥，则并不完全由需要本身所决定。也就是说，需要只对应于大类备选商品，而并不会为人们购买某种特定商品、服务提供充分的解答。所以，作为一名合格的营销工作者，要掌握唤醒消费者需要的方法，还要根据实际情况合理选择和灵活应用这些方法。

思考与讨论

马斯洛需要层次理论

需要层次理论是由美国人本主义心理学家马斯洛提出的一种需要理论。这种理论认为人的需要或动机可以分为五个层次，即生理需要、安全需要、归属和爱的需要、自尊的需要和自我实现的需要。他认为人的需要和动机是一个由低而高逐级形成和实现的过程。(www.daowen.com)

1.生理需要

生理需要是指维持个体生存和人类繁衍而产生的需要，如对食物、氧气、水、睡眠等的需要。生理需要是推动人们行动最首要的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需要得到满足，达到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。

2.安全需要

安全需要是指在生理及心理方面免受伤害，获得保护、照顾和安全感的需要，如要求人身的健康，安全、有序的环境，稳定的职业和有保障的生活等。这些是人们希望保护自己的机体和精神不受危害的欲求。

3.归属和爱的需要

归属和爱的需要是指希望给予或接受他人的友谊、关怀和爱护，得到某些群体的承认、接纳和重视的需要，如乐于结识朋友，交流情感，表达和接受爱情，融入某些社会团体并参加他们的活动等。

4.自尊的需要

自尊的需要是指希望获得荣誉，受到尊重，博得好评，得到一定的社会地位的需要。自尊的需要是与个人的荣辱感紧密联系在一起的，它涉及独立、自信、自由、地位、名誉、被人尊重等多方面内容。

5.自我实现的需要

自我实现的需要是指希望充分发挥自己的潜能，实现自己的理想和抱负的需要。自我实现的需要是人类最高级的需要，它涉及创造、成就等内容。例如，音乐家必须演奏音乐、画家必须绘画等，只有这样，他们才会感到最大的快乐。自我实现需要的内容是因人而异的，如有人希望成为一位作家，有人希望在体育上或在发明创造上有所建树。

马斯洛需要层次理论认为，人的需要包括不同的层次，而这些需要都是逐渐往更高层次发展的，当一个层次的需要得到满足后，消费者会转向更高层次的需要。但需要的产生由低级向高级的发展是波浪式地推进的，在低一级需要没有完全满足时，高一级的需要就产生了；而当低一级需要的高峰过去了但没有完全消失时，高一级的需要就逐步增强，直到占绝对优势。越是低层次的需要，其强度越大，也越容易满足；越是高层次的需要，其越不容易满足。在同一时期，这些需要可以同时存在。

问题：如何在市场营销中应用马斯洛需要层次理论？