1.影响消费者心理和行为的内在因素

（1）消费者的心理活动

任何心理活动都包括认识、情感、意志三个过程，同样，消费者从进入商店到把商品买回家也经历了这样一个过程。消费者行为分析通过研究每一过程的发生、发展和表现形式以及三个过程之间的联系，来发现消费者购买行为体现的心理现象的共性。

（2）消费者的个性心理特征

个性心理特征是指个人带有倾向的、本质的、相对稳定的心态特征。人在兴趣、能力、气质、性格等方面反映出来的个人特点和差异，是形成不同购买动机、购买方式、购买习惯的心理基础。个性心理特征体现了个体的独特风格和心理活动，由于不同的人有不同的个性心理特征，使得消费者的购买行为复杂多样。通过研究消费者的个性心理特征，能够了解不同消费行为产生的内部原因，掌握消费者的购买行为和心理活动规律，进而了解社会消费现象。

（3）消费者的需要和动机

人的行为是由动机决定的，而动机是由需要引起的。消费者购买某种产品可能是出于多种需要和动机，产品、服务和需要之间并不存在一一对应的关系。消费行为的根本原因是需要，需要和动机是消费者进行各种消费活动的源泉和推动力，也是进行消费行为研究的出发点。如两个人同时感到口渴，一个买了冷饮，而另一个回家喝水，表现不尽相同。因此，企业的生产、经营首先需要了解消费者的需要，把满足消费者的需要和动机作为生产、经营的目标与出发点。

（4）消费者的生理因素

生理因素是指消费者的生理需要、生理特征、身体健康状况，以及生理机能的健全程度等。消费者由于年龄、性别、体型等方面的特点和差异，会形成各种消费行为类型，如少年儿童的消费主要是儿童玩具、儿童食品、文具、书籍等，老年人的消费主要是医疗、服务、娱乐、保健食品等，这是企业在生产和经营中需要关注的问题。

2.影响消费者心理和行为的外部因素

消费者的心理和行为不仅受到内在因素的影响，而且还受到社会历史条件的制约和社会因素等外在因素的影响。影响消费者心理和行为的外部条件包括社会环境对消费心理的影响、群体对消费心理的影响、消费态度对消费心理的影响、商品因素对消费心理的影响、购物环境对消费心理的影响、营销沟通对消费心理的影响。外部因素对消费者心理和行为的影响是多方面的，具体包括以下四个方面的内容：(www.daowen.com)

（1）社会因素

社会的构成因素是众多而复杂的，包括文化、民族、种族、社会阶层、集体、家庭、宗教、受教育程度、职业特征等。

（2）市场因素

市场因素是指市场状况对消费心理和行为所产生的影响，包括商场布局、广告宣传、销售服务、营销人员、促销方式、企业形象等。

（3）商品因素

影响消费者心理的商品因素包括商品设计、商品质量、商品价格、包装装潢、商标命名、原料工艺等。

（4）自然因素

自然泛指自然界，影响消费者心理的自然因素包括气候变迁、地理环境、地理变化等。

影响消费者心理和行为的外部因素各不相同，消费者反映出的消费心理和行为就会各有不同。如男士和女士、年轻人和老年人对商品都存在不同的需求。