商业模式设计的第一步也是最重要的一步就是确定你的顾客是谁。不知道顾客是谁或者没有对顾客进行明确的界定是初次创业者最常犯的错误，因为大多数人往往是从自己想提供的产品或功能出发，而忽略了顾客想要什么的问题。但创业归根到底经营的是市场而不是技术，出售的是价值而不是利益，所以必须要清楚地知道顾客是谁，企业能够为顾客提供什么价值，以及顾客为什么要购买企业提供的产品。

识别目标顾客时，可以参照以下几个步骤：

（一）描述顾客的轮廓

对顾客的轮廓必须要有大致的描述，可以不用精准，但进入市场后，还需再进行调整。描述的方式包括他们的年龄、性别、婚姻状态、居住地区、收入水平、兴趣、嗜好、习惯，以及其他常用的服务等。

用户画像又被称为用户角色。作为一种勾画目标用户、联系用户诉求与设计方向的有效工具，用户画像在各领域得到了广泛的应用，尤其是创业领域。一个令人信服的用户画像需要满足七个条件，即PERSONA。

P 代表基本性（Primary），指该用户画像是否基于对真实用户的情境访谈。

E 代表移情性（Empathy），指用户画像中包含姓名、照片和产品相关的描述，该用户画像是否引发同理心。

R 代表真实性（Realistic），指对那些每天与顾客打交道的人来说，用户画像是否看起来像真实人物。

S 代表独特性（Singular），指每个用户是不是独特的，彼此很少有相似性。

O 代表目标性（Objectives），指该用户画像是否包含与产品相关的高层次目标，是否包含关键词来描述该目标。(www.daowen.com)

N 代表数量（Number），指用户画像的数量是否足够少，以便能记住每个用户画像的姓名，以及其中的一个主要用户画像。

A 代表应用性（Applicable），指是否能使用用户画像作为一种实用工具进行决策。

（二）详细列出顾客的问题

这一步骤必须要一项项地列出顾客可能有的问题。这些问题可能有几十个，要把有可能成立的，通通逐一列出来，再进行分析。

（三）确认并理清重要问题

这一步骤主要是去跟符合顾客描述的人聊天，确认每个顾客问题的存在。在此过程中，会删掉很多其实不存在的问题，也会增加很多他们真正有的问题。最少要跟3～5 个人聊天，最好能够跟二三十个人聊天。完成之后，你就会有一个初步的、精简版的问题清单。接着，可以做更大规模的问卷调查，再去确认这个精简后的问题清单中哪些问题普遍存在，有哪些问题其实也没有那么重要。另外，也要针对每个问题的成本做调查。

（四）调查市场

当经历了上面的步骤后，理论上应该会产生一个重点问题的清单（如果没有的话，那就得退回到访谈的步骤，或是要重新选择另一个目标群体）。接着，需要开始做一些自上而下的市场规模调研。去看看类似、即将被你取代的产品在市场上的表现，有哪些可能的竞争性产品、市场够不够大、上下游关系会不会难以切入等。

完成了以上这些步骤，就对顾客的基本情况，他们有哪些问题和相应的市场规模有了初步的概念。