（一）价格及其特征

决定如何收取费用是创业者面临的众多问题中最重要的一个问题。许多创业者或公司管理者都想当然地对产品或服务进行定价，认为价格的主要作用就是弥补成本并得到一个合理的回报。目前，一些企业开始采取更为复杂的、更具创造力的价格管理模式，同时也更加注重价格因素的重要战略地位。他们认为公司对其提供的某种特殊产品或服务制定的价格具有以下五方面的关键特征：

价格是有价值的。顾客最终愿意支付的价格，是他们对某项产品或服务价值的估计。

价格是可变的。顾客为获得一种已有产品或服务支付的费用是可变的，或可以运用不同方式进行管理。这些方式包括绝对支付额、支付构成、支付对象、支付时间、支付形式、支付条款以及全部或部分支付等方面的改变。

价格是多样的。公司一般销售多种产品或服务，他们可能通过一些产品或服务的价格来影响其他产品或服务的销售，或者制定价格时实行捆绑（或单独）销售，或者通过提高产品或服务的边际利润来制定价格。

价格是可见的。价格的可见性，表现为价格向顾客传达的产品或服务的价值、形象、供给和需求状况、独特性等信息。虽然顾客有时并不能估计出需要支付的全部费用，但他们会考虑和关注其购买的大多数商品的价格。

价格是虚拟的。在营销决策变量中，价格被认为是最容易改变，也是改变最迅速的，特别是在互联网时代，有些公司甚至能立即针对市场情况调整价格。

如果创业者没有意识到并利用价格的这些特征，反而依赖于相对固定的、被动的定价方法，可能带来定价方面的失误。而改变这种状况的第一步，就是更为全面地审视企业的定价决策。

（二）创业型定价

几乎在所有行业中，企业的成功都越来越依赖于它们进行基于市场、承担风险、主动和灵活定价的能力。具有这种特征的定价称为机会型或创业型定价。这种定价行为包括四个关键维度。

一是基于成本定价，还是基于市场定价。基于成本的定价模式，更注重自身成本的弥补。基于市场的定价方式，则更趋向于以顾客为中心，价格的主要目的是反映顾客从企业提供的所有产品中得到的价值量。(www.daowen.com)

二是趋向于风险厌恶，还是风险偏好。风险厌恶定价是一种保守型的定价方式，价格在必须变化时才做调整，其水平与竞争者极其接近，其重心在于对成本的弥补，而结构会尽可能简单。风险偏好定价中，创业者或管理者会采取新颖的、未经证实的、评估收益损失、混淆与疏远顾客或其他可能产生负面影响的定价计划。

三是采取主动方式，还是采取被动方式。被动定价是对竞争者定价行为的模仿，对顾客信息的反应，只有在规则发生变化或一项新技术的突破很快影响了产品成本的情况下，价格才会改变。而主动定价不是追随竞争者的价格，而是根据产品的实际情况及与竞争对手的差异状况来确定产品价格。

四是重视标准化，还是重视灵活性。标准化定价趋向于为某类产品或服务制定相同的价格，而不考虑顾客、市场情况或环境变化（包括竞争者）的突发事件等因素。灵活性定价则是根据不同的市场和顾客、购买的时间和地点、产品或服务捆绑销售的机遇，以及根据实际或预期的竞争者行为等因素，为产品制定不同的价格。

以上四维度之间相互作用，如果定价行为更为主动，那么可能承担更大的风险，采用更灵活的定价方式则更可能以市场为导向。

（三）创业型定价的具体形式

创业型定价自身有不同的表现形式，更多地采取实验、试验和小范围测试的方式。创业型定价在几个行业的不同表现形式如下：

软件业传统的定价方式要求顾客对软件产品进行一次性支付，而现在的公司却采取租赁和发放许可证以及基于使用情况的收费方式。另一种新颖的定价方式与点歌系统有关，在这种系统中，价格与点数所在的范围相连，而点数可以根据软件管理的对象（台式机或服务器）进行设定。化工业的定价比较注重能给顾客带来的整体经济价值。公用事业通过捆绑销售的方式提供不同价值的产品或服务组合。这包括以低价为顾客去除产品或服务中的某些成分。公用事业针对不同的顾客群体提供不同的物价清单，而且他们试图将注意力转移到顾客能源管理方面。金融服务业为不同借款人提供不同的按揭产品，由于贷款费用是基于借款人的情况单独制定的，所以金融机构开始采取风险型的定价方式。服务业服务供应商使用一种新的收益管理系统来限制服务供应量（如滑雪胜地、航空公司、主题公园），这样就要求服务供应商进行有效管理，主要方式有基于时间的定价、早期折扣、早期销售限制、需求分配等。

这些定价方式表明，基于成本和固定价格的定价方式也许会成为即将消失的工业时代的文物，用标准化价格来支撑规模经济、大规模生产、产品标准化、大众营销和密集型分销的时代将会被取代，一组新的力量将主导现代定价行为。

（四）以创业导向制订企业定价方案

企业定价导向的四个关键要素可用以表达价格目标、价格战略、价格结构、价格水平与价格提升方面的信息。价格绝非仅仅是形成可以接受或者较高的收益回报率，而应从更具创业精神的视角来看待。价格的目标应在于鼓励一部分顾客的某种特殊行为，在新市场建立自己的立足之地，加速竞争者退出市场。创业型定价应基于价值，并通过寻找独特的市场和顾客群来把握预期的整体价值。企业应根据市场情况的可能，发展多种战略。面对不同的市场，同一家企业可能会同时采取溢价和平价的定价战略。